Expandir uma operação comercial B2B sem dados estruturados é como tentar escalar um funil com baixa visibilidade: o esforço cresce, mas a eficiência não acompanha.
Esse era exatamente o cenário enfrentado pela SINS Sistemas, empresa com mais de 30 anos de experiência na distribuição de soluções de gestão empresarial, antes de incorporar inteligência de mercado ao seu processo de prospecção.
Neste case, você vai entender como a SINS saiu de uma abordagem manual e pouco escalável para um modelo orientado por dados, com ganhos claros em qualificação, priorização e conversão de leads.
O contexto da SINS Sistemas: múltiplas soluções, múltiplos ciclos de venda
A SINS atua com diferentes produtos voltados à gestão empresarial e transformação digital. Na prática, isso significa lidar com:
- Perfis variados de clientes
- Ciclos de venda com diferentes níveis de complexidade
- Processos comerciais que exigem alta capacidade de adaptação
Esse cenário traz uma consequência direta: a qualidade da qualificação de leads passa a ser um fator crítico de sucesso.
Sem isso, o time comercial perde tempo com empresas desalinhadas, compromete o pipeline e reduz a previsibilidade de receita.
O desafio: qualificar empresas com precisão antes da abordagem
Antes da Econodata, a SINS operava com um modelo clássico – e limitado – de prospecção:
- Buscas manuais no Google
- Consultas em sites de associações empresariais
- Coleta de informações fragmentadas
O problema não era apenas o esforço. Era a falta de estrutura.
Sem dados consolidados, o time enfrentava dificuldades para:
- Identificar o perfil real das empresas
- Priorizar leads com maior potencial
- Criar critérios consistentes de qualificação
Resultado: um funil mais lento, menos previsível e com baixa eficiência operacional.
A virada: adoção da Econodata como base de inteligência comercial
A implementação da Econodata mudou o jogo ao trazer três elementos fundamentais:
- Dados estruturados e confiáveis
- Capacidade de segmentação avançada
- Visão clara do perfil das empresas
Com isso, a SINS passou a operar com um novo nível de maturidade em prospecção.
“A Econodata nos trouxe uma visão muito mais clara das empresas. Hoje conseguimos entender melhor quem realmente faz sentido abordar e onde concentrar nossos esforços.”
Luiz Ariosto Porto Velho, Diretor Comercial da SINS Sistemas
Como a SINS utiliza a Econodata na prática
A aplicação da plataforma se concentrou em duas frentes estratégicas:
1. Qualificação de leads
Antes de qualquer contato, o time agora consegue avaliar:
- Porte da empresa
- Segmento de atuação
- Estrutura organizacional
- Aderência ao ICP
Isso reduz drasticamente abordagens improdutivas.
2. Priorização de oportunidades
Com filtros e segmentações mais refinadas, a equipe consegue:
- Definir listas altamente qualificadas
- Ordenar leads por potencial de conversão
- Direcionar esforços comerciais com inteligência
Na prática: menos volume aleatório, mais foco estratégico.
Integração com o CRM: inteligência dentro do fluxo comercial
Outro avanço relevante foi a integração com o CRM já utilizado pela empresa.
Isso permitiu:
- Incorporar dados da Econodata diretamente no pipeline
- Acompanhar oportunidades com mais contexto
- Melhorar a gestão do funil
Ou seja, a inteligência deixou de ser apenas uma etapa de pré-venda e passou a alimentar toda a operação comercial.
Os resultados: mais eficiência e melhor conversão
A SINS passou a acompanhar indicadores-chave para medir o impacto da mudança:
- Volume de contatos realizados
- Tempo até engajamento do lead
- Número de reuniões agendadas
E o dado mais relevante: taxa média de conversão de aproximadamente 10% dos leads em orçamento.
Esse número evidencia um ponto crítico: quando a qualificação melhora, o funil inteiro responde.
Antes e depois da Econodata
| Cenário | Antes da Econodata | Com a Econodata |
| Origem dos dados | Buscas manuais e fontes dispersas | Base estruturada e centralizada |
| Qualificação de leads | Baixa precisão e pouca padronização | Alta aderência ao ICP e critérios claros |
| Priorização de leads | Subjetiva e dependente de percepção individual | Baseada em dados e segmentação estratégica |
| Tempo operacional | Alto, com esforço manual recorrente | Reduzido, com ganho de produtividade |
| Eficiência do funil | Baixa previsibilidade e desperdício de esforço | Maior eficiência com ~10% de conversão em orçamento |
Adoção interna: modelo de treinamento replicável
Um ponto interessante da implementação foi o modelo de disseminação interna:
- O diretor participou do treinamento inicial
- Replicou o conhecimento para o restante do time
- Adoção rápida e consistente
Esse formato garantiu escalabilidade no uso da ferramenta, sem dependência externa.
Momento atual: reestruturação e evolução da maturidade comercial
A SINS está passando por uma reestruturação comercial, o que naturalmente traz novos aprendizados e ajustes.
Mesmo assim, a percepção interna é clara:
“Hoje a Econodata é uma peça fundamental para atingirmos nossos objetivos comerciais.”
Luiz Ariosto Porto Velho
A tendência é aprofundar ainda mais o uso da plataforma conforme a operação evolui em maturidade.
Dados como base para escalar vendas B2B
A história da SINS Sistemas reforça um padrão que aparece em operações comerciais mais maduras:
- Prospecção sem dados gera esforço
- Prospecção com dados gera eficiência
Ao substituir processos manuais por inteligência estruturada, a empresa conseguiu:
- Qualificar melhor seus leads
- Priorizar com mais assertividade
- Melhorar a eficiência do funil
- Criar base para previsibilidade de receita
Se antes o desafio era encontrar empresas, hoje o foco é outro: abordar as empresas certas, no momento certo, com maior chance de conversão.
Tem mais de 20 anos de experiência em comunicação digital. Sua trajetória é marcada pela aplicação estratégica de Inbound Marketing, IA, Conteúdo e SEO.
Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
