Expandir a base de clientes em operações B2B não é apenas uma questão de esforço comercial. É, sobretudo, uma questão de direcionamento, dados e processo.
A história da Pepa Distribuidora, empresa do segmento atacadista com atuação no Sul do Brasil, mostra com clareza o que acontece quando uma operação sai do “feeling” e passa a operar com inteligência de mercado.
Neste case, você vai entender:
- Qual era o cenário antes da estruturação comercial
- Como a Econodata entrou como alavanca estratégica
- Quais mudanças práticas foram implementadas
- E os resultados concretos que validam essa transformação
O cenário inicial: crescimento travado pela falta de processo
Antes da Econodata, a Pepa Distribuidora enfrentava um problema clássico – e crítico – em operações comerciais B2B: crescer dependia mais de esforço individual do que de estratégia estruturada.
A prospecção era conduzida basicamente por:
- Experiência dos representantes
- Intuição dos vendedores internos
- Indicações e oportunidades reativas
Não existia:
- Processo claro de geração de leads
- Critérios objetivos de qualificação
- Especialização da equipe para aquisição
Como resultado, o crescimento era limitado.
“O principal desafio era conseguir trazer clientes novos e fazer chegar dinheiro novo para a empresa.”
André Luiz, Supervisor Comercial na Pepa Distribuidora
Além disso, havia um gargalo estrutural importante:
“Não tinha processo alinhado para prospecção de clientes nem especialização do pessoal.”
Sem previsibilidade, sem escala e sem padronização, a operação comercial operava no limite do que o esforço humano conseguia sustentar.
O momento de virada: a busca por estrutura e previsibilidade
A necessidade de evolução ficou clara quando a empresa começou a buscar:
- Ferramentas que facilitassem a prospecção
- Novas metodologias comerciais
- Integração com CRM e estruturação do funil
Esse movimento não foi aleatório – foi estratégico.
A Pepa Distribuidora entendeu que continuar operando sem dados significava:
- Perder oportunidades
- Atacar mercados errados
- Desperdiçar tempo comercial
Foi nesse contexto que a Econodata entrou no radar. Curiosamente, o primeiro contato não aconteceu dentro da empresa.
“Antes de usar na empresa, utilizei a Econodata no meu trabalho de conclusão de curso, mapeando indústrias do segmento químico na minha região.”
Esse uso prévio já havia validado o principal valor da plataforma: capacidade de mapear mercados com precisão.
A decisão pela Econodata: velocidade + assertividade
A decisão de contratação foi guiada por dois fatores centrais:
1. Agilidade na prospecção
A operação precisava reduzir drasticamente o tempo entre:
- Identificar empresas
- Validar potencial
- Iniciar abordagem
2. Direcionamento estratégico
Mais do que volume, o foco era acertar onde investir energia comercial.
“Precisávamos agilizar o processo de prospecção e ter um direcionamento mais assertivo em quais regiões e clientes atacar.”
Além disso, alguns diferenciais pesaram na decisão:
- Volume e profundidade dos dados
- Validação das informações
- Possibilidade de integração com CRM
- Facilidade de uso
“O direcionamento que a plataforma dá e a quantidade de dados que ela traz chamaram muito a atenção.”
A expectativa era clara e ousada:
“Esperávamos retorno imediato.”
A implementação: do caos operacional à especialização comercial
A mudança mais importante não foi tecnológica, foi estrutural. Mesmo com apenas uma pessoa operando diretamente a ferramenta, a Pepa Distribuidora conseguiu transformar sua dinâmica comercial.
O que mudou na prática:
- Centralização da inteligência de prospecção
- Exportação estruturada de leads para o time
- Criação de foco em aquisição
A principal decisão foi estratégica: separar pessoas para caçar novos clientes
“Direcionei duas vendedoras focadas em trazer clientes novos.”
Esse ponto é crítico. Empresas que crescem em B2B não misturam:
- Atendimento
- Expansão de carteira
- Prospecção ativa
Elas se especializam. E foi exatamente isso que aconteceu aqui.
O resultado: crescimento de 200% na geração de novos clientes
O impacto da mudança foi direto e mensurável. Mesmo sem um histórico estruturado anterior, um indicador se destacou:
Aumento de mais de 200% no volume de novos clientes interessados
“O relatório mensal de cadastros de clientes novos cresceu mais de 200% depois da Econodata.”
Esse resultado não vem de mágica. Ele vem da combinação de três fatores:
- Dados corretos
- Foco correto
- Execução disciplinada
Antes e depois da Econodata na Pepa Distribuidora
| Cenário | Antes da Econodata | Com a Econodata |
| Origem dos leads | Indicação e feeling comercial | Base estruturada e segmentada |
| Processo de prospecção | Inexistente | Direcionado por dados |
| Qualificação | Subjetiva | Baseada em critérios claros |
| Organização comercial | Generalista | Especialização por função |
| Geração de novos clientes | Baixa previsibilidade | Crescimento de +200% nos cadastros |
| Eficiência do time | Dependente de esforço individual | Escalável e orientada por inteligência |
Experiência com a plataforma e suporte
Além dos resultados, um fator importante na adoção foi o suporte.
“A experiência é satisfatória. O time dá total suporte e a responsável pela minha conta, a Thay, é muito responsável com o atendimento.”
Esse ponto reforça um aspecto muitas vezes negligenciado:
👉 Ferramenta sem suporte não escala uso
👉 Ferramenta com suporte vira alavanca de crescimento
Recomendações para quem quer estruturar a prospecção B2B
A experiência da Pepa Distribuidora deixa um aprendizado claro. E o próprio André resume isso de forma prática:
“Compartilhe os dados dos seus clientes. Isso vai agilizar muito o seu trabalho.”
Traduzindo para uma lógica operacional:
1. Centralize os dados
Sem base estruturada, não existe escala.
2. Defina foco comercial
Não tente vender para todo mundo.
3. Separe funções
Prospecção não pode ser atividade secundária.
4. Use tecnologia como alavanca e não como muleta
Ferramenta sem processo não resolve.
Crescimento previsível começa com dados
O case da Pepa Distribuidora mostra um padrão recorrente em empresas que evoluem comercialmente:
- Elas param de depender de esforço individual
- Passam a operar com inteligência
- E estruturam processos replicáveis
O resultado é inevitável:
👉 Mais leads qualificados
👉 Mais previsibilidade
👉 Mais crescimento
Se existe uma síntese para esse case, ela é simples:
Quem direciona melhor, vende mais.
Tem mais de 20 anos de experiência em comunicação digital. Sua trajetória é marcada pela aplicação estratégica de Inbound Marketing, IA, Conteúdo e SEO.
Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
