Para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o tipo de cliente que mais dá retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentação do mercado.
Segmentar o mercado é o resultado de dividir um mercado em grupos de acordo com características semelhantes. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos [2].
Vale lembrar a lógica de Pareto para este caso: 20% dos clientes são responsáveis por 80% do retorno. Assim, deve-se concentrar esforços nos clientes mais lucrativos.
Outro ponto importante que pode-se aplicar a regra de Pareto é que 20% dos investimentos dão 80% do retorno. Deve-se investir a menor quantidade possível que trará o maior ganho. Neste artigo será focado um dos pontos que trazem mais retorno em vendas outbound, ou seja, prospecção ativa.
Escolhendo os prospects certos
O primeiro passo para a prospecção B2B é a identificação do cliente-alvo, ou seja, o tipo de empresa ideal para se relacionar. Ao olhar para a base de clientes já instalada, pode-se verificar algumas variáveis que auxiliam a mapear o cliente ideal:
– Setor de atuação
Saber os setores mais própícios para vender a sua solução é peça-chave. Alguns negócios aderem a diversos setores, outros só funcionam em setores específicos. Uma forma de segmentar as empresas por setor é utilizar o CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas.
– Localização
Muitos negócios B2B não dependem da região, normalmente dependendo apenas do país. Porém outros negócios são locais e a proximidade pode ser um fator relevante. Porém, além da aderência à localização, outro fator deve ser levado em conta: quais regiões apresentam maior lucratividade. Normalmente as regiões metropolitanas e de grandes capitais apresentam maior potencial de negócios para empresas B2B.
– Porte
Companhias maiores possuem orçamento maior e servem como uma referência mais atraente, porém também apresentam um ciclo de venda mais longo e maiores restrições a fornecedores. Para expressar o porte da empresa, algumas variáveis podem ser utilizadas como proxy, como faturamento, número de funcionários e capital social.
– Tempo no mercado
Utilizar, por exemplo, o ano de fundação da empresa como filtro, pode ajudar a selecionar companhias mais estáveis e com menor chance de romper o contrato.
Identificar estas variáveis para os clientes existentes mais lucrativos, identificando o que eles têm em comum, pode resultar em um retorno muito maior nas vendas ativas. Hoje existem mais de 20 milhões de empresas com potencial para negócios B2B no Brasil. Saber segmentá-las e ir direto ao alvo certo pode poupar muito tempo e dinheiro.
Uma maneira de construir uma lista utilizando estes poderosos critérios de segmentação é por meio da geração de leads da Econodata em que é possível consultar milhões de CNPJs do Brasil e segmentá-los por setor, estado, porte e natureza jurídica.
Referências:
[1] Growth Hacking Techniques: A boot-strappers guide to turning $2,000 into $2,000,000 in sales in 4 months [2] Segmentação de Mercado – Wikipedia
Paulo Krieser é CEO da Econodata, scale-up líder em prospecção B2B que recebeu diversos prêmios, entre eles 100 PEGN Startups to Watch, Top 1 B2B Stack Awards nas categorias de Pré-vendas, Geração de Leads e Outbound Marketing e GPTW Melhores do Brasil.
Também é host do Roda da Prospecção, um dos principais podcasts sobre prospecção B2B do país. Reconhecido como referência no setor, é palestrante nos maiores eventos de Vendas e Marketing da América Latina e uma voz ativa no mercado. Sua visão é clara: não existem fórmulas mágicas, mas sim estratégia e dados bem aplicados para gerar resultados reais e escaláveis.
Sob sua liderança, a Econodata se tornou a plataforma mais premiada do setor e líder em Geração de Leads, Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa B2B.
