“Atendo todos os ramos de atividade…”
Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:
“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.
Qual o problema?
Elas não ajudam a definir o público-alvo. E isso tem desdobramentos em todo o negócio, mas principalmente na atividade de prospecção B2B.
Normalmente, quando uma empresa está com problemas de prospecção, nós avaliamos a lista de prospects e notamos que há muitos setores, tamanhos, regiões e perfis diferentes na mesma lista. Uma total falta de foco.
Se comentamos com o gerente, ele nos diz “Sim, mas qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de nós”. De fato é verdade, o que infelizmente só reforça a crença de que uma segmentação ampla é uma estratégia eficiente.
Não é esse o caso, pela nossa experiência.
No outro extremo, vemos equipes de venda de alta performance com listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas já acharam seu nicho e estão concentrando seus esforços em se tornar líderes naquele nicho.
Claro que para encontrar o nicho não existe fórmula mágica.
Mas há 3 etapas básicas (e até óbvias) que precisam ser ditas e que resolvi listar:
1. ANALISAR
A melhor maneira de começar é olhar para sua carteira atual de clientes e se perguntar “Quem é o meu cliente ideal?”.
Digamos que você já saiba que empresas pequenas de São Paulo tem maior fit com seu negócio.
Se você montar uma lista de prospecção com todas as micro e pequenas empresas de São Paulo, você encontrará cerca de 1 milhão somente na base da Econodata.
São empresas de diversos setores misturados com setores que raramente compram de você ou para os quais você nunca vendeu.
2. SEGMENTAR
Ao invés disso, uma análise mais atenta na sua carteira de clientes permitiria, por exemplo, elencar os 3 setores para os quais você já possui diversos casos de sucesso. Digamos:
Revendas de veículos
Auto-peças
Restaurantes
Com um alvo mais uniforme, seu discurso e seus materiais se tornam melhor direcionados.
A própria atividade de prospecção B2B se torna mais produtiva, pois o processo de ligar, encontrar a pessoa certa, apresentar-se e obter uma reunião tende a ser mais uniforme dentro de um mesmo nicho.
3. MEDIR
Por fim, em B2B você deve fazer algo simples e importante: comparar os resultados de cada segmento.
Por exemplo:
- Revendas: 100 empresas, 50 decisor contatados, 3 reuniões marcadas
- Autopeças: 100 empresas, 66 decisores contatados, 11 reuniões marcadas
- Restaurantes: 100 empresas, 77 decisores contatados, 8 reuniões marcadas
Claramente, autopeças é o setor com melhor potencial de prospecção, com taxa de 11% de reuniões marcadas e para o qual vale investir mais energia.
Embora óbvio, são práticas que não custam ser ditas, concorda?
COO e co-founder da Econodata, plataforma líder em inteligência de mercado e geração de leads B2B no Brasil. Empreendedor de tecnologia e internet desde 2001, construiu sua carreira na interseção entre produto, marketing, tecnologia e crescimento escalável.
É bacharel em Ciência da Computação pela UFRGS e possui MBA em Marketing pela FGV, formação que sustenta seu perfil analítico, orientado a processos, dados e tomada de decisão baseada em métricas.
Antes da Econodata, liderou iniciativas de alto impacto em empresas de tecnologia e internet. Entre seus projetos, destaca-se o lançamento de plataformas e soluções digitais para grandes operadores de turismo como Lufthansa City Center, CI, TAM Viagens e STB, além da criação de produtos como o iPAGARE Payment Gateway, que se tornou uma das principais soluções de pagamento online do país em seu período de atuação, e o iPAGARE Magento, primeiro Magento Industry Partner no Brasil.
