Sabemos que fazer prospecção B2B não é uma tarefa fácil, mas não é impossível.
Por acreditarmos muito na prospecção B2B, vamos falar neste artigo sobre a sua importância e os motivos para você investir e colher bons resultados.
Uma campanha de prospecção B2B bem organizada e com dados de qualidade torna o trabalho de prospectar novos clientes muito vantajoso para qualquer empresa que deseja crescer de forma exponencial.
Sumário
- Por que prospecção B2B?
- Prospecção na prática
- Vantagens da prospecção B2B
- Conclusão
- Perguntas frequentes
Por que prospecção B2B?
Hoje em dia, com diversas estratégias surgindo no processo de vendas, podemos perceber que a abertura de novos negócios está ficando cada vez mais fácil.
Porém, algumas empresas acham que só os leads inbound são suficientes para suprir as necessidades da equipe de vendas. Mas esses leads que chegam através de um conteúdo oferecido no site são contatos de pessoas que podem ainda não estar preparadas para comprar e talvez não tenham o perfil ideal que as empresas esperam como futuros clientes.
Empresas que investem em prospecção ativa como principal estratégia comercial têm grandes chances de atingir o perfil de cliente ideal.
O primeiro passo é definir um ICP (perfil de cliente ideal) com base nos clientes atuais da base para começar a prospectar perfis parecidos. Essa análise de perfil pode ser feita por meio de ligações ou aplicação de questionários com perguntas que vão, de fato, ajudar a traçar o perfil do seu cliente.
Após definir o cliente ideal, ficará muito mais fácil direcionar as campanhas de outbound. Qual tipo de empresa prospectar, quem é influenciador, quem é o decisor, entre outros pontos.
Segundo Aaron Ross, no livro Receita Previsível, a maior dificuldade no processo de prospecção B2B é onde encontrar o seu cliente ideal e conseguir um contato com o tomador de decisão.
A maioria dos casos que chegam até nós aqui da Econodata são equipes de vendas que passam a maior parte do tempo procurando essa “pessoa certa”. Essa etapa é muito trabalhosa, por ser a busca por novos clientes, exigindo pesquisa site por site na internet, contato por contato e validação de informações.
Imagine utilizar a maior parte do tempo de um vendedor com tarefas manuais, pesquisando leads na internet, ligando para telefones que talvez nem sejam os corretos e criando listas. O tempo do vendedor precisa ser muito bem aproveitado fazendo o que ele sabe fazer de melhor: vender.
Prospecção na prática
A prospecção ativa de novos clientes é indicada para negócios com ticket médio a alto e é muito vantajosa pelo fato de conseguir atingir níveis de clientes que não seriam tão fáceis de alcançar por meio de um conteúdo gratuito.
Nos negócios B2B, em que o processo de compra é muito mais burocrático, não é nada fácil chegar ao decisor. Nossos clientes dizem que a melhor forma de contatar um futuro cliente é por telefone, fazendo a famosa cold calling.
A cold calling é diferente do telemarketing. Ela é muito mais consultiva, com o objetivo de realmente entender onde o produto ou serviço oferecido se encaixa no cenário atual do cliente. É uma ligação mais longa, com mais qualidade e focada na dor do lead.
A sucessora da cold calling é a nova Cold Call 2.0, que propõe um contato inicial por e-mail, chamado de cold e-mail, com uma proposta bem diferente do e-mail marketing. Não se trata de uma comunicação massiva, mas de um contato mais pessoal e informal.
Clicando aqui, você pode conferir todo o passo a passo do processo de Cold Call 2.0.
Vantagens da prospecção B2B
Investir em prospecção é uma decisão estratégica para quem quer gerar novas oportunidades com mais previsibilidade.
- Receita previsível
Quem já leu o livro Receita Previsível, de Aaron Ross, consegue perceber que, quanto mais se investe em prospecção, mais contratos podem ser fechados em menos tempo. Funciona literalmente como uma máquina de vendas.
Analisando as taxas de resposta, conversão e ROI, é possível prever com mais facilidade o quanto deve ser investido em ferramentas de prospecção e quanto tempo a equipe de vendas deve focar nesse primeiro atendimento para fechar uma determinada quantidade de contratos em um período. Ou seja, quanto mais prospects forem contactados pela equipe de pré-vendas e melhor for a qualidade desse atendimento, mais contratos poderão ser fechados.
- Encontrar os clientes ideais
Uma das diferenças entre inbound e outbound é que, no inbound, não é possível escolher exatamente os leads que você quer como futuros clientes. O inbound é mais utilizado para atração de leads no topo do funil, que ainda não estão preparados para comprar, mas se interessaram por um conteúdo do seu site.
Já no outbound, na prospecção ativa de novos clientes, é possível, a partir da definição do ICP, pesquisar perfis parecidos para criar listas com os contatos certos e iniciar a campanha de prospecção.
Além disso, empresas que já são clientes podem se tornar canais ativos de parceria por indicação. Ou seja, uma empresa pode puxar a outra por atuarem no mesmo setor de negócios.
- Sair na frente dos concorrentes
Imagine que, se você não faz prospecção ativa, outra empresa do mesmo setor pode estar fazendo isso e oferecendo um serviço ou produto semelhante ao seu. Se o cliente perceber valor naquela solução, pode acabar fechando com o concorrente e não com a sua empresa.
Hoje, com a quantidade de empresas surgindo e com o mercado cada vez mais competitivo, vale a pena investir para analisar os concorrentes e verificar quais estratégias eles costumam usar na hora de prospectar novos clientes.
Saia na frente da concorrência praticando uma prospecção ativa e de qualidade.
Conclusão
Percebemos, com este conteúdo, que a prospecção ativa realmente é uma das melhores formas de criar uma máquina de vendas no processo comercial de uma empresa.
Principalmente em vendas B2B, em que as etapas de conexão exigem maior preparação e um atendimento mais qualificado.
Definindo bem o ICP, o público-alvo, o porte e a região das empresas que deseja prospectar, além de encontrar leads de qualidade, é possível perceber em menos tempo o retorno sobre o investimento.
Não esqueça que obter dados de qualidade para compor uma lista de prospects facilita muito a prospecção ativa, tanto na cold calling quanto no cold e-mail, porque reduz consideravelmente o tempo do vendedor gasto em pesquisas na internet e em tarefas manuais, como validação de dados da lista.
Indicamos a nossa ferramenta de prospecção B2B, que entrega dados validados, como telefones para facilitar a estratégia de cold call e e-mails dos sócios para quem quer investir em cold e-mail.
Perguntas frequentes
1. O que é prospecção B2B?
Prospecção B2B é o processo de identificar, abordar e qualificar empresas que têm potencial para se tornar clientes do seu negócio. Ela envolve definição de público-alvo, identificação de decisores e criação de contatos comerciais com foco em gerar oportunidades de venda.
2. Qual a diferença entre inbound e outbound na prospecção B2B?
No inbound, os leads chegam até a empresa por meio de conteúdos, formulários ou outros canais de atração. Já no outbound, a empresa vai atrás dos contatos ideais de forma ativa, com base em critérios como ICP, segmento, porte e perfil do decisor.
3. Como definir um ICP para prospecção B2B?
O ICP, ou perfil de cliente ideal, pode ser definido a partir da análise da base atual de clientes. O objetivo é identificar características em comum, como segmento, tamanho da empresa, região, dores do negócio e perfil dos decisores, para buscar empresas semelhantes na prospecção.
4. A prospecção ativa funciona para qualquer tipo de empresa?
A prospecção ativa costuma ser especialmente indicada para negócios com ticket médio ou alto e vendas mais consultivas. Nesses casos, a empresa ganha mais controle sobre quem abordar e consegue montar estratégias mais direcionadas para gerar oportunidades qualificadas.
5. Qual a importância de ter dados de qualidade na prospecção?
Dados de qualidade reduzem o retrabalho comercial, aumentam a chance de falar com a pessoa certa e tornam a operação mais eficiente. Com informações validadas, o time perde menos tempo em pesquisas manuais e consegue focar mais em abordagem, relacionamento e fechamento.
6. Quais canais podem ser usados na prospecção B2B?
Entre os canais mais usados estão telefone, cold calling, cold e-mail e outras abordagens ativas direcionadas. A escolha depende do perfil do público, do tipo de oferta e da estratégia comercial da empresa, mas o mais importante é manter uma comunicação personalizada e relevante.
