Na corrida por automação, dashboards e análises preditivas, um elemento segue insubstituível: as power skills. Inteligência emocional, escuta ativa, pensamento crítico, adaptabilidade e visão de negócios definem quem transforma dados em relações de confiança e quem apenas multiplica cliques.
No décimo episódio da temporada 2025 do Roda da Prospecção, Paulo Krieser, Host do podcast e CEO da Econodata, reuniu Bruno Belintane, Sócio e Diretor de Operações da Gupy, e Vicente Rezende, CMO da RD Station, para demonstrar, com casos reais, que dominar a Inteligência Artificial (IA) sem cultivar power skills resulta em conteúdo pasteurizado e oportunidades perdidas.
A conversa, repleta de exemplos de automação, erros confessados e alertas sobre LGPD, mostrou como vendedores B2B podem cocriar com modelos de linguagem sem abrir mão daquilo que só a mente humana entrega.
O que são Power Skills no contexto B2B
Chamadas de “habilidades de impacto”, as power skills substituem o antigo rótulo soft. Elas abrangem criatividade aplicada a copywriting, influência, persuasão ética, raciocínio analítico e empatia em negociações de alto valor – competências que permanecem escassas mesmo quando tarefas táticas já são assumidas por IA generativa.
Bruno Belintane resumiu bem: essas habilidades “vão levar mais tempo” para serem automatizadas e serão justamente o diferencial dos vendedores capazes de cocriar com modelos de linguagem.
Além de técnicas de comunicação, é preciso destacar a inteligência emocional, a escuta ativa e a visão de negócio como qualificadores decisivos para times que operam em ambientes de alta complexidade. Na prática, isso significa traduzir dados em insights acionáveis, calibrar o tom de voz para cada ICP (Ideal Customer Profile) e antecipar objeções a partir de nuances que os algoritmos ainda não captam.
Paulo Krieser e Vicente Rezende lembraram que o “feeling humano” conecta informação a emoção, o que o próprio Vicente ilustrou com a metáfora do fotógrafo profissional que extrai imagens incomparáveis do mesmo iPhone que todos usamos. Quando o interlocutor percebe autenticidade, a barreira de confiança baixa, abrindo espaço para ciclos de venda consultiva muito mais curtos.
Segundo um estudo da Gartner (2024), compradores cujas decisões foram conduzidas exclusivamente por representantes de vendas têm 63% menos probabilidade de fechar um negócio de alta qualidade do que aqueles que seguem uma jornada autoguiada ou híbrida.
Já um relatório da LinkedIn Marketing Solutions apontou que 74% dos compradores escolhem a empresa que agrega valor primeiro durante a jornada de compra, prova de que entregar insights consultivos logo no início é decisivo para ganhar a preferência do cliente.
Ou seja, se não agregar esses insights consultivos em suas abordagens – isto é, não exercer suas power skills de análise, contexto e visão crítica -, o vendedor rapidamente deixa de ser facilitador para virar obstáculo porque não gera o valor que o comprador moderno espera.
IA versus habilidades humanas: o novo equilíbrio
Bruno prevê um “salto de produtividade individual”, mas advertiu que quem ignorar power skills ficará obsoleto. O profissional relevante será fluente em IA: saber pedir, revisar e integrar outputs, sem perder a capacidade de ler entrelinhas, negociar prioridades e tomar decisões éticas em tempo real.
Vicente alertou para o efeito colateral da massificação: quando todos acessam o mesmo ChatGPT, o conteúdo tende a se “pasteurizar”, servindo apenas para um nível superficial de informação. Escapar desse reducionismo exige curadoria crítica, domínio de contexto e senso estético, como no exemplo do fotógrafo citado acima, que prova que a ferramenta não substitui a nossa intuição criativa ou artística.
O trio também lembrou, por exemplo, que ficou “cada vez mais fácil perceber” textos 100% gerados por IA. Emojis fora de tom, travessões repetidos e maiúsculas desnecessárias entregam o jogo, razão pela qual a etapa humana de revisão permanece obrigatória.
O equilíbrio ideal, portanto, combina um prompt preciso, triagem de fatos e sensibilidade narrativa para transformar saídas brutas em mensagens que realmente movem o decisor.
Treinando e desenvolvendo Power Skills
Para Bruno, o caminho mais curto começa com “engenharia de prompt sem mistério”: testar modelos, criar agentes low-code e medir ganhos no trabalho diário. Ele próprio automatizou a produção de imagens no Canva a partir de um template e alguns comandos, liberando tempo para tarefas que exigem raciocínio estratégico.
Vicente diz seguir rota complementar: utiliza a IA para hobbies, onde o risco corporativo é zero. Ao automatizar pequenos projetos pessoais, internaliza conceitos e volta ao escritório já dominando fluxos e limitações, fugindo da armadilha do FOMO (“fear of missing out”; “o medo de perder algo”) que obriga a estudar “15 horas por dia” a cada novo lançamento.
A discussão revelou ainda que aprender lógica de programação acelera o processo. Paulo, por exemplo, revisitou Python num único fim de semana para conectar APIs e extrair dados, prova de que qualquer vendedor pode ampliar repertório técnico sem depender de times de TI. No pano de fundo, permanece a regra de ouro: focar nos conceitos que não mudam (estrutura de problema, clareza de objetivo, ética de dados) enquanto as ferramentas evoluem.
Bruno também relatou a experiência de criar um agente de IA que simulava um terapeuta, mencionando que subiu toda a bibliografia de Freud. Ele descreveu a abordagem que utilizou, onde seu pai e madrasta, ambos psicólogos, testaram o agente.
Ele ressaltou que, de maneira geral, o desempenho da IA foi considerado “regular”, indicando que a IA alcança um nível ‘mediano’. Porém, falhou ao aprofundar questões complexas que não estão bem documentadas. A experiência trouxe dois aprendizados:
- Mesmo um modelo reforçado com um banco de dados altamente especializado carece de contexto contemporâneo, o que obriga o usuário humano a atuar como curador crítico.
- A qualidade da resposta não cresce apenas com o volume de dados – cresce com a diversidade e a atualidade dos dados. O próprio Bruno concluiu que a power skill decisiva, nesse caso, foi a capacidade de questionar as limitações do agente, refinar prompts e, sobretudo, reconhecer quando a IA deixava de ser útil e precisava da intervenção humana para garantir segurança e relevância da informação, especialmente porque a IA pode muitas vezes “alucinar” ou errar em suas respostas.
Experiências globais e aprendizados locais
Na Gupy, todos os colaboradores têm acesso ao Gemini Pro e passam por treinamentos internos de uso responsável. A meta é impulsionar a eficiência operacional sem abrir mão da governança. Esse ambiente controlado estimula cada “Guppyer” a criar microssoluções personalizadas, desde scripts de análise de candidatos até chatbots de suporte.
A RD Station, por sua vez, foca em democratizar recursos de IA que antes só grandes bancos ou varejistas podiam pagar. Vicente contou que a equipe precisou “educar” o modelo para distinguir os conceitos de determinados termos e palavras, mostrando que qualidade depende de limpeza de dados e contexto bem definido.
Ambas as empresas também reforçam cuidados com LGPD e prompt injection. Bruno relatou casos de agentes usados como “Red Team” para testar sistemas e lembrou que ferramentas gratuitas podem treinar o modelo com seus dados se a opção de privacidade não for desativada.
Vicente complementou sugerindo o uso de IA para testes de robustez antes caros, mas agora acessíveis a qualquer PME (Pequenas e Médias Empresas). O consenso é tratar a IA como acelerador, não substituto, sempre apoiado por políticas claras de segurança.
O papel da liderança na era das Power Skills
Microgerenciamento, falta de escuta e a crença de que só a opinião do chefe importa são “inimigos públicos” das power skills, segundo Vicente. Quando a pressão se traduz em assédio ou desrespeito à diversidade, o resultado é insegurança psicológica – e sem segurança ninguém arrisca ideias novas nem assume erros como parte do caminho.
Paulo reforçou que a “ressignificação da falha” é chave cultural: errar em protótipos faz parte do processo de aprendizagem, desde que o mesmo erro não se repita. Bruno ilustrou o ponto com sua passagem pelo mercado financeiro, onde lidar diariamente com perdas ensinou a controlar o ego e tomar decisões neutras: “você pode estar certo ou fazer o certo; nem sempre as duas coisas coexistem” .
Por fim, a liderança moderna precisa cultivar times generalistas e adaptáveis, capazes de priorizar problemas em ambientes “VUCA (Volatility – volatilidade, Uncertainty – incerteza, Complexity – complexidade e Ambiguity – ambiguidade) ao cubo”.
Num cenário onde organogramas mudam e ICPs evoluem semana a semana, o líder que valoriza autonomia, diversidade de pensamento e espaço para experimentação constrói equipes mais criativas, críticas e resilientes.
BÔNUS: íntegra do episódio 10 do podcast Roda da Prospecção
Quer aprofundar? Assista ao episódio completo abaixo e descubra como aplicar cada insight no seu pipeline.
Perguntas frequentes sobre Power Skills
1. O que diferencia power skills de “soft skills”?
O termo sublinha que essas competências não são acessórios, mas motores de performance. Sem elas, a IA gera volume; com elas, gera valor.
2. Quais power skills mais protegem minha carreira contra a automação?
Criatividade aplicada, pensamento crítico sobre dados, empatia comercial, comunicação persuasiva, adaptabilidade a mudanças rápidas e visão estratégica de negócios.
3. É possível treinar power skills ou elas são inatas?
Prática deliberada, feedback estruturado e exposições a desafios variados desenvolvem essas habilidades tanto quanto cursos técnicos desenvolvem hard skills.
4. Como mensurar power skills em vendas B2B?
Indicadores como conversão em contas complexas, NPS relacional e participação ativa em melhorias de processo refletem maturidade de competências humanas.
5. IA pode fortalecer as minhas power skills?
Sim. Modelos de linguagem fornecem contrapontos para teste de argumentos, simulam objeções de compradores e oferecem feedback de estilo de comunicação.
6. Quais riscos corro ao usar IA sem power skills consolidadas?
Copiar respostas sem curadoria pode propagar erros, violar LGPD ou comprometer branding com mensagens artificiais. A lacuna crítica entre output bruto e decisão final continua humana.
Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial, curadoria humana e revisão especializada.
