Na era das cadências automatizadas e dos agentes de inteligência artificial (IA), uma habilidade continua sendo diferencial competitivo: saber falar com o lead na hora certa.

No episódio 11 do Roda da Prospecção, Paulo Krieser, CEO da Econodata, conversa com dois líderes que vivem essa realidade no dia a dia: Frederico De Marchi, Managing Director LATAM de Global Accounts na Microsoft, e Danilo Almeida, Growth Marketing Director LATAM na Salesforce.

Durante a conversa, o trio mergulhou fundo no conceito de prospecção fanática, termo cunhado por Jeb Blount no livro Fanatical Prospecting. Com muitos exemplos práticos e bastidores reais, o episódio 11 mostra como equilibrar volume, inteligência e timing para construir abordagens comerciais mais eficazes – com ou sem IA.

O que é Prospecção Fanática?

A prospecção fanática parte de um princípio simples e poderoso: o que você faz hoje alimenta o seu pipeline daqui a 30, 60 ou 90 dias. Isso exige constância, rotina bem estruturada, foco em dados e capacidade de captar sinais de intenção no mercado.

Frederico De Marchi relembrou os tempos do “analógico”, quando a prospecção era 100% relacional, baseada em visitas presenciais e telefonemas frios. Já Danilo compartilhou sua transição do mundo das agências criativas para estruturar o time de Growth Marketing da Salesforce.

Apesar das ferramentas modernas, os dois concordam: prospectar ainda é uma das tarefas mais difíceis do comercial, justamente por exigir consistência e aderência a processos. E a maior barreira é cultural. Muitos vendedores ainda enxergam a prospecção e a atualização do CRM como burocracia – e deixam de gerar dados valiosos para toda a operação.

“Os dados que vêm da linha de frente são uma mina de ouro”, alertou Paulo Krieser. “Eles alimentam marketing, vendas e até o roadmap de produto.”

Disciplina e mentalidade: por que poucos fazem bem feito?

Prospectar bem exige mais que vontade. Exige sistema. Para isso, o papel da liderança é crucial. Frederico foi direto:

“Se o gestor vira apenas um controlador de planilha, ele pode ser facilmente substituído por IA.”

Mais do que supervisionar metas, líderes devem educar o time sobre a importância de registrar dados com qualidade. Isso porque eficácia (fazer o certo) e eficiência (fazer certo) só geram resultado quando andam juntas – e a IA já começa a ajudar nesse equilíbrio.

Com co-pilotos comerciais, como o Microsoft Copilot, vendedores recebem alertas sobre riscos no pipeline, sugestões de follow-ups e relatórios prontos, o que libera tempo para atividades estratégicas.

Danilo reforçou: a ferramenta por si só não resolve. É preciso adesão e treinamento contínuo. A IA pode atuar como um “clone operacional”, cuidando da parte repetitiva enquanto o vendedor se concentra no que realmente importa: construir relacionamento e fechar negócios.

Inteligência Artificial na prática: agentes, CRM e produtividade

Frederico mostrou como a Microsoft já integra IA em diversas etapas da jornada comercial:

• Copilot Researcher gera resumos sobre tendências e temas sensíveis para reuniões com CFOs;
• Atas de reunião são produzidas automaticamente com base em transcrições;
• O CRM é atualizado em tempo real, com base em interações e dados externos.

Já Danilo trouxe um exemplo da Salesforce com o Slack: a IA varre canais públicos para identificar prioridades de pessoas com quem você vai se reunir. Assim, antes mesmo da primeira conversa, é possível saber o que realmente importa para o interlocutor.

A produtividade aumenta, mas exige cuidado com privacidade, governança e compliance. Compartilhar dados sem critério, mesmo dentro da empresa, pode gerar riscos. Por isso, ambos os convidados alertam: é papel das empresas, mas também dos indivíduos, aprender a proteger seus próprios dados.

Cadências, agentes e automação: onde estamos errando?

Paulo levanta uma provocação: será que os agentes de IA para prospecção estão de fato funcionando ou “todo mundo só finge que faz”?

Danilo respondeu com franqueza: muitas empresas falham porque não possuem dados organizados e suficientes para treinar seus agentes. Sem um data lake, sem histórico de interações e sem boas instruções, o agente não aprende – e a IA vira só um chatbot genérico.

A dica é clara: antes de automatizar, organize os dados. Um bom agente só nasce de uma base estruturada, com exemplos reais de interações, resultados anteriores e sinalizações claras de intenção de compra.

Frederico complementa com um alerta sobre automação por voz. Em alguns mercados (como EUA), a venda pode ser quase toda automatizada. No Brasil, a cultura ainda privilegia o contato humano, especialmente em vendas complexas.

Segurança de dados e ética na IA

Com o avanço da IA generativa, aumenta também o risco de uso indevido de dados.

Danilo defende que o novo desafio é educacional. Precisamos de uma “alfabetização em dados”, em que vendedores e consumidores compreendam o valor daquilo que compartilham – voluntária ou involuntariamente – em plataformas digitais.

“Queremos personalização, mas não queremos compartilhar dados. Esse paradoxo só se resolve com transparência e consciência”, destacou Danilo.

Frederico reforçou que a Microsoft vem investindo pesado em compliance e segurança como diferencial competitivo. Mas também alerta: muitas falhas nascem do próprio colaborador, que compartilha informações além do necessário dentro da empresa.

O futuro da prospecção fanática B2B

Na parte final do episódio, os convidados olham para o futuro.

Frederico aposta que todo vendedor terá um copiloto de IA ao seu lado, assumindo tarefas operacionais e ampliando sua capacidade analítica. Mas o diferencial continuará sendo humano: conhecimento aplicado, escuta ativa, psicologia e até filosofia entram na equação comercial.

Danilo complementa: growth será cada vez mais orientado por experimentos rápidos. A IA permitirá segmentar melhor, priorizar leads com potencial real e evitar abordagens genéricas — o que beneficia empresas e prospects.

A palavra que fecha o episódio? Adaptabilidade.

🎧 BÔNUS: assista ao episódio completo

Quer ouvir essas e outras histórias na íntegra? Dá o play aqui e acompanhe o episódio 11 do Roda da Prospecção: 

Perguntas frequentes sobre Prospecção Fanática

1. O que é prospecção fanática?
É um conceito criado por Jeb Blount que defende disciplina e constância na prospecção. A ideia central é que o que você faz hoje alimenta seu pipeline dos próximos 90 dias.

2. Quais são os pilares da prospecção fanática?
Disciplina, rotina estruturada, uso de dados em tempo real, foco nos sinais de intenção e execução de cadências multicanais com inteligência.

3. Qual o papel da IA nesse modelo de prospecção?
A IA atua como agente operacional, assumindo tarefas burocráticas, analisando dados históricos e em tempo real, e personalizando abordagens de forma escalável.

4. Agentes de IA funcionam mesmo para prospectar?
Sim, mas apenas se forem bem treinados com dados relevantes e estruturados. Sem isso, tornam-se ineficazes.

5. O uso de IA substitui o contato humano?
Ainda não. Em países como o Brasil, o contato humano ainda é essencial. A IA ajuda a preparar o terreno, mas o fechamento ainda depende de relacionamento.

6. Como equilibrar automação e ética no uso de dados?
Com governança, compliance e responsabilidade individual. Empresas devem investir em segurança, mas usuários também precisam entender o valor dos seus dados.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial, curadoria humana e revisão especializada.