Objeções em vendas B2B não são um obstáculo a ser evitado, mas um sinal de progresso no processo comercial.
No episódio 15 do Roda da Prospecção, o podcast da Econodata, Paulo Krieser (CEO da Econodata) recebeu Iêza de Oliveira (LinkedIn) e Thiago Schioppa (Zoho Brasil) para uma conversa prática sobre como prevenir, isolar e contornar objeções como preço, timing, risco, desconhecimento de marca e o clássico gatekeeper.
Ao longo da conversa, o trio destrinchou técnicas que começam antes do primeiro contato: preparo sério, pesquisa que vai além do básico e posicionamento de especialista no nicho do cliente – elementos que aumentam a abertura e reduzem objeções automáticas logo na largada.
Além disso, o debate mostrou como levar o “tá caro” para ROI aplicado aos números do próprio cliente e como lidar com o “não é agora” mapeando eventos críticos que de fato disparam decisões. A seguir, um resumo das principais dicas para aplicar no dia a dia.
Objeções iniciais: empatia, preparo e isolamento para avançar
Thiago destacou a objeção como indício positivo de que a venda está acontecendo – se não há objeções, algo pode estar fora do eixo. Primeiro, demonstre empatia real, concorde com a colocação do prospect e isole as diferentes objeções para trabalhar as principais uma a uma.
Em seguida, mostre preparo: a ligação deve evidenciar estudo sobre a empresa e o interlocutor, citando dados do mercado e do nicho para posicionar-se como especialista.
Paulo ressaltou que muitas objeções podem ser prevenidas com melhor preparação. O rapport no início atua como amortecedor, reduzindo resistências e evitando respostas reflexo como “me manda por e-mail” ou “tô sem tempo”.
Ele compartilhou ainda um aprendizado de bastidores: ter “cartas na manga” – materiais objetivos para dúvidas recorrentes – encurta a discussão quando a objeção aparece.
Preço vs. valor: quando “caro” não é sobre preço
Iêza trouxe ainda uma importante distinção operativa: preço é quanto custa; valor é o que a pessoa valoriza no produto.
O desafio do vendedor é entregar valor antes de falar de preço. Quando a chavinha do valor vira, o debate deixa de ser “quanto custa” para tornar-se “como aprovar o investimento”, respeitando diferenças entre soluções must-have e nice-to-have.
Com essa lógica, discussões de preço passam a ser consequência, não ponto de partida. Isso exige diagnóstico sólido e demonstração conectada à realidade do cliente, para que o interlocutor reconheça benefícios concretos e se engaje na construção do caminho de aprovação. O vendedor ajuda o cliente a comprar – no ritmo dele -, e não apenas “empurra” uma proposta.
O grupo também alertou contra o “forecast de fé”: sem clareza de eventos críticos, papéis decisórios e prazos reais, times puxam oportunidades imaturas para o “verde” por pressão de metas. O antídoto é mapear tempos e movimentos do processo de compra e ancorar-se em evidências.
ROI aplicado e negociação sem achismo
Quando a objeção “tá caro” persiste, Iêza levou a conversa para o terreno técnico: projetar ROI com os números do cliente (velocidade de pipeline, volume de oportunidades, conversão, ticket e ciclo) para demonstrar impacto direto em receita ou custo. Um piloto curto gera dados que, anualizados, ajudam a construir o caso de investimento.
A técnica de isolar a objeção aparece explicitamente: “se o preço não fosse fator, você contrataria?”.
Se sim, trabalhe apenas preço (ROI, condições, escalonamento). Se não, volte às etapas de diagnóstico e demonstração — o valor ainda não está claro.
Paulo ressaltou que argumentos técnicos tendem a funcionar melhor em enterprise, enquanto no SMB podem exigir mais educação de compra. Em ambos os casos, a disciplina de provar valor antes de negociar preço cria um caminho de aprovação mais sólido.
Objeções emocionais, status quo e o “se fosse de graça…”
Para objeções emocionais (medo de mudar travestido de preço), Thiago propôs a pergunta teste: “se fosse de graça, você fecharia?”. Se a resposta é não, falta valor percebido e é preciso reconstruir a demonstração; se é sim, o gargalo é viabilização (ROI, condições e redução de risco percebido).
Projeções de futuro ajudam a mover a resistência: “como seria seu dia a dia se o faturamento subisse 1,5x?”, “que reconhecimento você teria ao resolver esse problema?”. Tocar no que importa para o champion (patrocinador interno) transforma apreensão em desejo de mudança.
Quando o risco percebido é alto, reduza a incerteza com prova prática. Paulo descreveu como a Econodata oferece um lote de contatos para teste real – ligue, envie e-mails, valide – para que o próprio cliente confira a assertividade dos dados.
Risco, comitê de compra e falar também com quem não apoia
Ieza aprofundou o componente humano do B2B: a objeção é, no fundo, a insegurança individual e do grupo.
No pós-pandemia, aumentou o número de decisores; em enterprise, os comitês são maiores, o que amplia pontos de insegurança e reforça a necessidade de relacionar-se com várias pessoas, inclusive as que não estão a favor do projeto.
O vício de falar só com o champion (patrocinador interno) cria pontos cegos: objeções internas que não chegam ao vendedor. Além de buscar outras conversas, é essencial treinar o champion com argumentos, dados e respostas para “vender” internamente quando você não está na sala.
O trio alertou também para o forecast otimista sem evidências. Entender a origem de cada insegurança, mapear atores e calibrar expectativas traz a negociação para o terreno da realidade – onde objeções viram alavancas de avanço, não freios definitivos.
Timing, compelling event e Mutual Close Plan
A objeção “não é o momento” ensina: se ela surge no final, houve falha de diagnóstico. Por isso, mapeie desde o começo o compelling event (captação, reestruturação, planejamento anual, meta do gestor). Sem esse marco, o processo pode avançar sem intenção real de compra.
Se o timing cai na negociação, pergunte “o que mudou?”, ajuste o plano junto ao champion e formalize um Mutual Close Plan (Sandler): datas, atividades e responsáveis definidos por ambas as partes, prevendo impeditivos (viagens, reuniões de board) e gerindo expectativas.
Há também o fator cultural: a dificuldade em dizer “não” de forma direta pode inflar o otimismo. Tornar explícitos os marcos de decisão ajuda a distinguir “ainda não” de “nunca”.
Gatekeeper e a mudança de canal: do telefone ao multicanal
A audiência do podcast levantou a questão do gatekeeper. Iêza observou a perda de protagonismo do telefone como primeira abordagem: as pessoas preferem canais assíncronos. O telefone continua útil, mas tende a funcionar melhor após aquecimento via LinkedIn, e-mail ou WhatsApp.
A prática recomendada é multi-threading (navegar a conta por múltiplos relacionamentos) e construir pequenos vínculos antes da chamada. Quando o acesso direto é restrito, treine o champion (patrocinador interno) com argumentos e números para aumentar a chance de avançar pelos filtros internos.
Thiago complementou com a importância da postura confiante ao falar com o decisor e da persistência respeitosa – se o lead vale a pena, vale o esforço extra de relacionamento.
Marca desconhecida, “vou fechar com concorrente” e quando não insistir
No caso da Zoho no Brasil, o desconhecimento de marca é uma objeção recorrente. A resposta é trazer números globais e sinais de robustez (base de usuários, anos de mercado, estrutura) para reduzir ceticismo. A mesma lógica vale para qualquer operação: posicionar-se como especialista no nicho derruba objeções automáticas.
Quando surge “vou fechar com concorrente”, diferencie insegurança de objeção real. Em algumas situações a conta está decidida (histórico, função crítica, aderência funcional) e insistir não muda o resultado. Saber quando não insistir evita desperdício e mantém energia onde há chance real de vitória.
Paulo complementou: a Econodata já recebeu pedidos de funcionalidades fora do foco estratégico que não foram atendidos. Alinhar foco e não prometer o que o produto não é, preserva confiança e encurta ciclos com oportunidades certas.
Resiliência, treinamento contínuo e matriz de objeções
A conversa fechou com a musculatura de execução: treinamentos frequentes, roleplays e revisão de perdas. Transformar conhecimento tácito em ativo compartilhado acelera onboarding e reduz variabilidade entre vendedores.
A matriz de objeções, documento vivo onde o time registra objeções reais e respostas eficazes, melhora decisões e encurta respostas em campo. Formalizar essa inteligência e levá-la ao playbook fortalece a operação.
No pano de fundo, um lembrete: haverá mais “não” do que “sim”. Encarnar essa realidade reduz frustração e melhora a qualidade do forecast; é a base psicológica da performance em vendas B2B no longo prazo.
Objeções como degraus para o sucesso
A soma dos aprendizados aponta para um sistema simples de lembrar e exigente de executar:
- Prevenir objeções com preparo e posicionamento;
- Isolar o que realmente trava a decisão;
- Provar valor com números do cliente, reduzindo risco percebido.
Conduzido assim, o processo transforma objeções de barreiras em degraus até a assinatura.
Assista a íntegra deste bate-papo sobre objeções em vendas B2B
Perguntas frequentes sobre objeções em vendas B2B
1) Objeção é coisa ruim?
Não. É um bom indício de que a venda está acontecendo; com empatia, preparo e isolamento dos pontos certos, vira alavanca de avanço.
2) Como lidar com “tá caro”?
Leve a conversa para valor e ROI com números do cliente; se o preço for o único obstáculo após isso, trabalhe condições e aprovação do investimento.
3) E quando é medo de mudar, não preço?
Teste com “se fosse de graça, você fecharia?”. Se não, falta valor percebido e é preciso voltar à demonstração; se sim, o gargalo é viabilização.
4) Como ultrapassar o gatekeeper?
Aqueça por canais assíncronos (LinkedIn, e-mail, WhatsApp), navegue por várias pessoas na conta e equipe o champion (patrocinador interno) para “vender” internamente.
5) Produto “commodity” sempre vira briga de preço?
Não necessariamente. Relacionamento e camada de serviço/consultoria diferenciam; traga ROI estratégico, não só lista de funcionalidades.
6) Como evitar “não é agora” no final?
Mapeie o compelling event desde o início e formalize um Mutual Close Plan com datas, atividades e responsáveis definidos por ambas as partes.
Nota editorial: Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de IA, curadoria humana e revisão especializada.
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Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
