As buscas na web nunca mais serão as mesmas. O que antes dependia de palavras-chave e resultados em links, hoje se transforma em respostas completas, conversacionais e personalizadas. A chegada da Inteligência Artificial (IA) generativa está redefinindo o modo como pessoas e empresas pesquisam, encontram informações e tomam decisões.
Esse foi o ponto de partida do episódio 16 do podcast Roda da Prospecção, da Econodata, que recebeu Diego Ivo, fundador e CEO da Conversion, e Gustavo Luby, cofundador e CMO da Leadster.
Mediado por Paulo Krieser, CEO da Econodata, o episódio mergulhou nas transformações que a IA trouxe para o marketing e as vendas B2B, especialmente na forma como as empresas aparecem (ou deixam de aparecer) nas buscas on-line.
Ao longo da conversa, os especialistas explicaram como o Generative Engine Optimization (GEO) surge como uma evolução do SEO, revelaram as novas regras do jogo das buscas com IA, e discutiram os impactos diretos disso na geração e qualificação de leads.
Do SEO ao GEO: a nova era das buscas na web
Diego Ivo explicou que a transformação não é uma ruptura total, mas um ponto de inflexão. O GEO (Generative Engine Optimization) não substituiu o SEO tradicional – ele o expandiu.
Enquanto o SEO (Search Engine Optimization) otimiza páginas para mecanismos de busca como o Google, o GEO busca tornar marcas citáveis nas respostas de IAs generativas, como ChatGPT, Gemini ou Perplexity.
Segundo ele, o erro mais comum do mercado foi acreditar que o SEO morreu. Na verdade, o que mudou foi o comportamento das ferramentas. Enquanto o Google continua operando de forma determinística – ou seja, oferecendo resultados consistentes – as IAs generativas funcionam de modo não determinístico, produzindo respostas diferentes conforme o contexto, o histórico do usuário e até o momento da consulta.
Estudos citados por Diego mostraram que apenas 30% dos resultados são iguais entre diferentes plataformas de IA e 50% mudam a cada 30 dias. Isso significa que a estabilidade das buscas na web acabou. Cada interação é única, personalizada e volátil.
Essa personalização se manifesta no que ele chamou de “query funnel” – um funil invisível no qual a IA realiza “buscas fantasma” baseadas nas preferências e intenções do usuário. Ou seja, o próprio usuário deixa de pesquisar e a IA passa a buscar por ele.
Para as marcas, isso representa uma revolução silenciosa. Agora, é preciso “ensinar” os modelos de IA a falar sobre sua empresa da maneira certa, um processo que Diego denominou branding semântico: treinar as IAs para associarem atributos corretos e relevantes ao nome da marca, em contextos específicos.
Estratégias práticas para aparecer nas respostas de IA
Enquanto Diego apresentou o panorama conceitual, Gustavo Luby trouxe a perspectiva prática. Na Leadster, ele contou que a equipe percebeu rapidamente que o conteúdo tradicional – especialmente materiais em PDF – já não era lido nem indexado por IAs.
Para resolver isso, converteram seus principais estudos, como o Panorama de Geração de Leads, em landing pages completas e otimizadas. Assim, o conteúdo passou a ser interpretável por mecanismos de busca generativos, ampliando a visibilidade da marca.
Outro ponto destacado foi a otimização de Help Centers e FAQs. Gustavo explicou que as IAs frequentemente recorrem a artigos de suporte e bases de conhecimento como fontes confiáveis para responder a dúvidas específicas.
Por isso, a Leadster passou a tratar o Help Center como um ativo de SEO e GEO, com textos otimizados, linguagem clara e estrutura voltada tanto para humanos quanto para máquinas.
Essas práticas se alinharam ao que Diego chamou de “Share of Search” (SoS) – conceito criado por Les Binet que correlaciona o volume de buscas de marca com seu market share. Ele lembrou que esse indicador, calculado via Google Trends, é hoje um dos mais confiáveis para prever performance de negócio.
Segundo Diego, quanto mais as pessoas pesquisam uma marca, maior a probabilidade de ela ser mencionada pelas IAs. Portanto, aumentar o volume de buscas pela marca é uma das estratégias mais poderosas para ganhar relevância nas respostas generativas.
Ele reforçou ainda que o conteúdo com dados proprietários é o novo diferencial competitivo. Estudos, benchmarks e relatórios originais – como os da Conversion e da Leadster – têm alto potencial de serem citados por IAs, justamente por apresentarem informações exclusivas e verificáveis.
A transformação do comportamento do consumidor
As mudanças nas buscas impactaram diretamente a jornada do consumidor. Gustavo Luby apontou que a memória e o contexto das IAs criam uma experiência de busca muito mais pessoal. Se antes o usuário digitava “melhor tênis para corrida”, agora a IA já considera suas preferências, histórico e até hábitos de consumo para personalizar a resposta.
Essa hiperpersonalização muda a lógica de qualificação de leads. Gustavo relatou que na Leadster, os leads vindos via IA são três vezes mais qualificados. Isso acontece porque o usuário chega “educado” pela própria IA: já passou por uma jornada de aprendizado antes de visitar o site da empresa.
Ele revelou que cerca de 10% dos leads orgânicos da Leadster já vêm de IAs generativas, segundo a metodologia de autoatribuição (quando o lead é perguntado diretamente como conheceu a empresa). Esse número tende a crescer conforme o público se acostuma a usar ChatGPT e ferramentas semelhantes como canais de descoberta.
Diego Ivo complementou que, embora esses leads sejam mais qualificados, eles ainda representam parte de uma arquitetura multicanal. Em negócios B2B de alto valor, como os da Conversion, o ciclo de decisão é longo e a IA é apenas um dos muitos touchpoints da jornada.
O desafio, segundo ele, é compreender o papel exato de cada canal – SEO, IA, redes sociais, referências – e mensurar sua contribuição real para o fechamento.
Ele também alertou que o tráfego de blogs tradicionais tende a cair, especialmente nos conteúdos de topo de funil (“o que é”, “como funciona”). As IAs já entregam essas respostas diretamente. O conteúdo que permanecerá relevante será o que traz profundidade, análise e dados originais.
Marketing agêntico e o futuro da geração de leads
Um dos momentos mais provocativos do episódio foi quando Diego apresentou o conceito de marketing agêntico (ou AI-Led Growth). A ideia é usar agentes de IA como parte ativa da estratégia de marketing – não apenas para criar conteúdo, mas para interagir, capturar e qualificar leads.
Ele contou que na Conversion, a equipe desenvolveu agentes capazes de analisar sites, gerar relatórios automáticos e entregar esses insights como iscas digitais.
O visitante fornece seu contato para receber uma análise personalizada e o agente se torna uma ferramenta de conversão.
Essa visão representa um novo estágio do inbound marketing. Em vez de e-books e PDFs, as empresas passam a oferecer experiências interativas e automatizadas, em tempo real.
Gustavo acrescentou que o mesmo raciocínio está sendo aplicado pela Leadster no WhatsApp. Agentes de IA são treinados com bases de conhecimento da empresa para atender clientes 24 horas por dia, sem perder o toque humano.
Segundo ele, cerca de 30% dos leads são gerados fora do horário comercial, o que torna o atendimento automatizado uma vantagem competitiva clara.
Ambos concordaram que a IA está se tornando um novo canal de aquisição orgânico. Assim como o Google foi o epicentro da era do SEO, as IAs conversacionais podem se tornar o principal vetor de geração de leads nos próximos anos.
O futuro das buscas e o papel do marketing
Ao projetar o futuro das buscas na web, Diego Ivo foi categórico: o modelo orgânico ainda prevalecerá por alguns anos. Embora existam especulações sobre publicidade em chats de IA, ele lembrou que há barreiras de confiança que tornam a experiência de anúncios invasivos incompatível com o formato conversacional.
Ele também destacou que o papel do marketing precisa ser resgatado. Em meio à euforia tecnológica e à pressão por performance, muitos profissionais confundiram marketing com vendas. Para Diego, o marketing não é responsável por vender, mas por educar o cliente para a compra.
Com base nos estudos de Les Binet, ele lembrou que o equilíbrio ideal é investir 60% dos esforços em construção de marca e 40% em performance. Essa proporção maximiza o impacto e garante sustentabilidade de longo prazo.
Gustavo Luby encerrou reforçando que o momento é único. Assim como houve a “era dos blogs”, a “era do YouTube” e a “era do LinkedIn”, estamos agora vivendo a era da IA aplicada ao marketing.
Para ele, quem dominar o uso prático das ferramentas – automações, prompt engineering, e agentes personalizados – estará anos à frente no mercado.
O SEO está mais vivo do que nunca!
O episódio deixou claro que o futuro das buscas na web está sendo reescrito. O SEO não morreu – evoluiu. As empresas que entenderem como o GEO funciona e como ensinar as IAs a reconhecer e recomendar suas marcas sairão na frente.
O novo jogo é sobre autoridade semântica, dados proprietários e presença contextual. Em um cenário onde as IAs “escolhem” quem aparece nas respostas, marcas que geram valor real e constroem reputação sólida se tornarão cada vez mais visíveis – e inevitáveis.
Como destacou Paulo Krieser ao final do episódio, o desafio agora é transformar curiosidade em ação. “A IA da Econodata pode ser uma aliada para quem quer liderar com dados e inovação”, lembrou o CEO, reforçando o convite para que os times comerciais experimentem as novas ferramentas e se preparem para o próximo salto em produtividade.
BÔNUS: íntegra do episódio 16 do podcast Roda da Prospecção
Perguntas frequentes sobre buscas na web e geração de leads
1. O que é GEO e como ele se diferencia do SEO tradicional?
O GEO (Generative Engine Optimization) é a adaptação do SEO para as IAs generativas. Enquanto o SEO visa ranquear páginas no Google, o GEO busca tornar marcas citáveis nas respostas de IA, como ChatGPT, Gemini e Perplexity.
2. Por que as IAs preferem conteúdos recentes nas buscas na web?
As IAs generativas se atualizam constantemente e valorizam fontes recentes, pois foram programadas para entregar respostas atualizadas. Isso exige produção contínua de conteúdo atual e relevante.
3. Como medir se minha marca está ganhando visibilidade nas buscas com IA?
O principal indicador é o Share of Search, métrica proposta por Les Binet, que mostra a participação da sua marca nas buscas em relação aos concorrentes. Ferramentas como Google Trends ajudam a monitorar esse crescimento.
4. Quais tipos de conteúdo as IAs mais utilizam como referência?
Artigos de Help Center, FAQs, estudos proprietários e pesquisas originais são amplamente citados por IAs, pois oferecem dados verificáveis e respostas diretas.
5. Como a IA está impactando a geração de leads B2B?
As empresas estão observando leads mais qualificados, pois os usuários chegam mais informados após interagir com IAs. Na Leadster, 10% dos leads orgânicos já são originados de ferramentas generativas.
6. O que é marketing agêntico e por que ele é importante?
É o uso de agentes de IA como parte ativa do marketing, analisando dados, qualificando leads e criando experiências personalizadas. Essa abordagem aumenta a eficiência e abre novas formas de captar demanda orgânica.
Teem mais de 20 anos de experiência em comunicação digital. Sua trajetória é marcada pela aplicação estratégica de Inbound Marketing, IA, Conteúdo e SEO.
Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
