Fechar uma venda não é apenas obter um “sim”. É o momento em que estratégia, empatia e técnica se encontram e onde se revela a diferença entre um vendedor comum e um vendedor de elite.
No episódio 17 do podcast Roda da Prospecção, Paulo Krieser, CEO da Econodata, recebeu Gabriela Ehlert (CRO da Transformação Digital e diretora da Women in Sales) e Renato Gonçalves (VP de Vendas e Experiência do Cliente na Creditas) para uma conversa profunda sobre o que realmente funciona no fechamento de vendas B2B, especialmente em contratos de alto valor.
O trio destrinchou as técnicas clássicas e modernas, discutiu erros recorrentes e mostrou como transformar objeções em oportunidades.
A seguir, confira os principais aprendizados divididos pelos momentos do episódio e com insights práticos para você aplicar hoje mesmo na sua operação comercial.
O fechamento começa no planejamento
Logo no início do episódio, Renato Gonçalves destacou que o fechamento começa antes mesmo da negociação: ele nasce no planejamento.
Para ele, um vendedor de alta performance precisa dominar o ICP (Ideal Customer Profile), compreender profundamente o mercado em que atua e construir uma target list precisa. “Você precisa saber quem é o seu alvo. Se ainda não tem dados, comece com uma hipótese e vá ajustando com base nas informações que coleta”, explicou.
Gabriela Ehlert reforçou que muitos vendedores perdem tempo tentando vender para o cliente errado. Segundo ela, o segredo está em ter clareza sobre as diferentes personas e suas camadas de decisão. “Trabalhar com eventos, mídia, estúdios… cada produto tem decisores diferentes. É preciso entender quem influencia e quem assina.”
Ambos concordaram: o fechamento é consequência de um diagnóstico bem feito. O vendedor precisa enxergar o processo como construção de confiança, e não como uma corrida por um pedido.
Como resumiu Gabi: “O fechamento começa quando você entende o cliente e traz ele para o seu ecossistema.” Ela destacou o papel de metodologias como ABM (Account-Based Marketing) e eventos presenciais para criar essa aproximação desde o primeiro contato.
Na prática, o caminho ideal é:
ICP definido → hipóteses validadas com dados → target list priorizada → canais de ativação (como ABM, outbound ou eventos).
Pequenos fechamentos ao longo do ciclo de vendas
Um dos pontos mais poderosos do episódio foi a ideia de que toda venda é feita de micro vitórias.
Paulo Krieser explicou que aceitar uma reunião, participar de um evento ou reservar tempo para assistir ao podcast já são pequenos fechamentos. “Cada fechamento é uma pequena vitória”, destacou.
Renato complementou dizendo que o primeiro passo é gerar consideração dentro da empresa-alvo: despertar o interesse de alguém influente, mesmo que não seja o decisor final. A partir daí, marcar e qualificar reuniões passam a ser mini etapas rumo ao fechamento.
Gabriela trouxe o conceito de mapear o timing de compra. Segundo ela, muitos vendedores se frustram porque insistem fora do momento certo. “Não adianta fazer follow-ups infinitos se você não mapeou o timing. O segredo é chegar com o contexto certo, na hora certa.”
O insight mais valioso: até o “não” é uma forma legítima de fechamento. “O não é um presente”, disse Gabi. “Ele economiza tempo e traz aprendizados sobre o motivo da recusa.”
Renato reforçou: “Se você não entende o porquê do não, não gera aprendizado.”
Essas pequenas vitórias – desde o aceite de uma reunião até o feedback negativo – constroem a base de um pipeline saudável e previsível.
Técnicas infalíveis para fechar contratos
Quando o assunto virou técnica, o trio trouxe uma mistura de fundamentos clássicos e práticas modernas reinterpretadas para o B2B.
Renato destacou a importância da cadência de contatos, feita com persistência e inteligência. “Não é sobre insistir, é sobre ter estratégia”, explicou. A cadência ideal depende do tipo de venda:
- Vendas de impacto: múltiplos toques no mesmo dia (telefone, e-mail e WhatsApp).
- Vendas enterprise: contatos espaçados, com contexto e valor agregado em cada interação.
Ele citou o método AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação – como base atemporal, ainda válido nos dias atuais. “Planejamento é essencial. Se você gerar atenção no cliente errado, está apenas aumentando o seu custo de aquisição.”
Gabriela trouxe um princípio essencial: quem conduz a venda é o vendedor. “A cada conversa, defina o próximo passo. A venda é sua, não do cliente.”
Isso significa encerrar cada interação com um combinado claro – data, ação e responsável – garantindo uma cadência com propósito.
O episódio também revisitou os clássicos:
- Segredos do Fechamento de Vendas (Roy Alexander e Charles B. Roth),
- A Bíblia do Vendedor (Stephan Schiffman)
- Os Segredos do Lobo (Jordan Belfort)
Como resumiu Renato, “técnica, produto e confiança andam juntos e a cadência é o motor que conecta os três”.
Lidando com o medo e as objeções do cliente
Durante o ao vivo, duas enquetes revelaram o que trava os vendedores no momento do fechamento:
1️⃣ “Você se considera bom em fechar vendas?” → empate 50/50 entre sim e não – Total: ≈181 votos
2️⃣ “O que mais te trava no fechamento?” → medo de parecer insistente (46%), objeções (34%), falta de técnica (14%) e falta de confiança no produto (6%) – Total: ≈160 votos.
Para Gabriela Ehlert, a melhor forma de superar o medo é ser transparente. “Digo ao cliente: ‘para eu não ficar te mandando várias mensagens, ainda é o momento certo para conversarmos?’”. Essa honestidade cria empatia e respeito.
Renato completou: “O medo nasce da falta de informação. Se você conhece seu produto e entende o cliente, não há motivo para temer insistir.” Ele ressaltou que persistência com propósito é diferente de insistência vazia.
Sobre objeções, Gabi foi enfática: “Se não há objeções, você só está tirando pedido.”
Ela defende que o vendedor veja objeções como sinal de interesse e tenha um playbook estruturado, com objeções mais comuns (preço, timing, concorrência, orçamento) e respostas testadas.
O ideal é treinar com roleplays apoiados por IA, simulando objeções reais e recebendo feedback sobre clareza, empatia e controle emocional.
Renato concordou: “O vendedor que vence é o que entende o porquê do não.” A escuta ativa e a validação emocional são o que transformam objeções em confiança.
Erros que custam o fechamento de uma venda
Quando Paulo pediu que listassem os erros mais caros, Renato foi direto:
“Demorar para responder um cliente interessado é o jeito mais rápido de perder a venda.”
O segundo erro: falar de preço cedo demais. “Quando o cliente reclama do valor no final, é porque não viu o valor antes. O erro não é de preço – é de narrativa.”
Gabriela completou com falhas estruturais: não mapear decisores e não envolver todas as camadas hierárquicas. “Às vezes o gerente está empolgado, mas o CEO nem sabe que há negociação. A venda morre porque o decisor não foi incluído.”
Outro erro comum é vender sem acreditar na oferta. Renato relatou que, na Creditas, alguns vendedores viam as taxas como altas sem perceber que o produto substituí dívidas de 20% ao mês por 3%.
Gabi resumiu o aprendizado: “Nunca pense com o seu bolso. O que é caro para você pode ser barato para o cliente certo.”
E, entre as lições mais práticas, o trio reforçou:
“Fechado só conta quando há contrato assinado ou pagamento efetuado.”
Promessas por e-mail ou WhatsApp não entram no forecast – uma regra que mantém a precisão do pipeline e evita “vitórias fantasma”.
Preço, valor e contratos de alto valor
Um dos momentos mais ricos da conversa foi quando Paulo leu a dúvida de um espectador da empresa Evolução Metalúrgica, que tinha uma reunião importante à tarde: o cliente queria fechar, mas o preço era a barreira.
Renato respondeu de forma pragmática: “Antes da reunião, entenda por que o preço é alto. É falta de valor percebido ou é comparação com o concorrente?”.
Para ele, explicar a composição do preço é uma das técnicas mais poderosas de fechamento. “Mostre a margem, o risco da operação, o diferencial da sua entrega. Quando o cliente entende isso, o preço deixa de ser o foco.”
Gabi acrescentou que contratos grandes nascem de conversas pequenas. Em suas palavras: “Às vezes começa com um patrocínio em evento e vira uma estratégia de funil anual. O segredo é enxergar oportunidades adjacentes e construir o valor no processo.”
O consenso entre os três foi claro: valor percebido se constrói com clareza e confiança. O vendedor que acredita na solução e demonstra segurança transforma objeções de preço em portas abertas.
Vender é ajudar alguém a decidir melhor
Encerrando o episódio, os convidados deixaram mensagens diretas para quem quer fechar mais e melhor.
Gabriela Ehlert lembrou que vendas não são talento – são técnica e disciplina. “Use as ferramentas disponíveis, estude metodologias, aplique inteligência artificial nos seus processos. E acima de tudo, seja ambicioso.”
Renato Gonçalves reforçou a importância da reflexão contínua e autocrítica. “Venda consultiva é ouvir, aprender e ajustar. Conheça o produto, entenda o cliente e converta com confiança.”
Paulo Krieser encerrou com uma das frases mais compartilhadas do episódio:
“Fechar uma venda não é persuadir alguém. É ajudá-lo a tomar a melhor decisão.”
BÔNUS: Assista a íntegra do Episódio 17 do podcast Roda da Prospecção
Perguntas frequentes sobre fechamento de vendas
1. Como chegar aos decisores dentro das empresas?
Use ferramentas de inteligência comercial (como a Econodata) para mapear hierarquias e contatos. Construa rapport com influenciadores internos. Muitas vezes, eles são o caminho até o decisor.
2. Qual a frequência ideal de follow-up sem parecer insistente?
Depende do tipo de venda. Em operações enterprise, mantenha contatos espaçados e contextualizados. O ideal é deixar claro o próximo passo combinado e respeitar o timing do cliente.
3. Como gerar senso de urgência quando o cliente gosta da solução, mas adia a decisão?
Traga dados e consequências práticas da não decisão. Mostre o impacto financeiro de adiar o projeto. Segundo Gabi, “urgência se constrói com clareza de valor”.
4. E quando o cliente só quer “conhecer a solução”?
Ofereça provas de valor: demos, testes ou conteúdos aplicados ao contexto dele. Como lembrou Renato, “a curiosidade é a antecâmara do fechamento”.
5. O que fazer quando o cliente cita preço de concorrentes menores?
Valorize diferenciais tangíveis e explique a composição do preço. Se o produto é superior, mostre o porquê. Se for equivalente, decida estrategicamente se vale competir em preço.
6. Como lidar com leads que não respondem?
Evite o “vácuo infinito”. Reavalie o momento de compra e envie uma mensagem honesta, algo como: “Ainda faz sentido mantermos essa conversa?”. Esse gesto de respeito gera retorno.
Teem mais de 20 anos de experiência em comunicação digital. Sua trajetória é marcada pela aplicação estratégica de Inbound Marketing, IA, Conteúdo e SEO.
Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
