Se você ainda acha que as redes sociais servem apenas para postar fotos de café da manhã ou acompanhar memes do momento, está perdendo uma das maiores oportunidades de gerar negócios no B2B.

O terceiro episódio da temporada 2025 do podcast Roda da Prospecção, produzido pela Econodata, mergulhou no universo do Social Selling e mostrou como prospectar clientes de forma estratégica por meio das redes sociais.

Além do CEO da Econodata, Paulo Krieser, participaram deste episódio os especialistas Matheus Weigand, CEO da Getdemo e da SalesBuddy, e Alberto Azevedo, Head of Sales da EXAME.

Neste artigo, vamos explorar o que é Social Selling, por que e quando utilizá-lo, quais ferramentas podem apoiar esse processo e as melhores práticas para transformar essa estratégia em uma máquina de vendas previsível e escalável.

O que é Social Selling?

Social Selling é a prática de utilizar redes sociais para encontrar, conectar-se e interagir com clientes potenciais, construindo relacionamentos que levem a vendas futuras. 

Não se trata de simplesmente enviar mensagens genéricas no LinkedIn ou Instagram, mas sim de oferecer valor antes de pedir algo em troca.

Segundo um estudo do LinkedIn, 78% dos vendedores que adotam o Social Selling superam seus colegas que não utilizam essa estratégia.

Além disso, a pesquisa apontou também que empresas que implementam estratégias de Social Selling geram 45% mais oportunidades de vendas do que aquelas que não utilizam essa abordagem.

Ainda não está convencido? Vamos conhecer cases reais apresentados durante o episódio do Roda da Prospecção.

Cases Getdemo e Salesbud: a construção de negócios com Social Selling

Matheus Weigand compartilhou como se tornou CEO de duas empresas simultaneamente, ambas voltadas para o mercado de software B2B.

Ele enfatizou que 90% da geração de demanda da Getdemo e da Salesbud vem do Social Selling, principalmente via LinkedIn.

Desde o início, ele apostou na produção de conteúdo para educar e atrair clientes, transformando seu perfil pessoal no principal canal de aquisição de leads.

“Diferentemente do modelo tradicional, onde CEOs ficam nos bastidores, acredito que o CEO precisa ser um canal ativo da empresa, gerando autoridade e confiança no mercado. Comecei a me expor cada vez mais e percebi que essa abordagem acelerou o crescimento dos negócios”, revelou Matheus.

Social Selling vs. Prospecção Tradicional

Durante o bate-papo, Paulo Krieser perguntou aos convidados sobre a comparação entre Social Selling e a prospecção tradicional (outbound).

Alberto Azevedo, da EXAME, afirmou que a grande diferença é que, no Social Selling, você cria demanda, enquanto na prospecção tradicional, você vai atrás dela.

Ele citou o G4 Educação como exemplo: a empresa nunca precisou fazer outbound, pois os fundadores já eram referência no mercado e atraíam leads organicamente.

“Um lead gerado via Social Selling chega muito mais preparado e consciente para a compra, pois já acompanha o conteúdo da marca há meses, diferentemente de um lead frio abordado sem conexão prévia”, explicou Alberto.

A tabela a seguir ilustra as principais diferenças entre essas duas abordagens:

Comparação entre Social Selling e Prospecção Tradicional

Critérios	Prospecção Tradicional	Social Selling
Como encontrar leads	Compra de listas de contatos	Uso de redes profissionais como LinkedIn
Rede de contatos	Limitada	Conexão direta nas mídias sociais
Acesso aos tomadores de decisão	Bloqueio por gatekeepers	Acesso facilitado
Como se relacionar	Contatos desatualizados ou aleatórios	Criação de conexões genuínas
Inteligência de dados	Dados limitados e pouco confiáveis	Coleta de inteligência on-line
Personalização da abordagem	Informações irrelevantes	Descoberta de insights sociais
Engajamento com leads	Ligações frias (cold calling)	Introdução calorosa (warm introductions)
Flexibilidade do processo	Roteiros de vendas rígidos	Conversas relevantes e personalizadas
Acompanhamento do prospect	Processo único para todos	Guiar o prospect ao longo do funil de compra

Fonte: Linkedin Social Selling

Qual estratégia devo adotar então?

A verdade é que o Social Selling não substitui completamente o modelo tradicional de vendas, mas sim o complementa.

Enquanto a prospecção tradicional ainda pode ser útil em algumas indústrias, o Social Selling se destaca por gerar conexões mais qualificadas, reduzir o ciclo de vendas e aumentar as taxas de conversão.

Vendedores que adotam técnicas de Social Selling constroem relacionamentos mais sólidos com seus prospects, tornando o processo de vendas mais consultivo e menos intrusivo.

Se sua equipe comercial ainda não está explorando o potencial do Social Selling, agora é o momento certo para começar.

A importância da conexão com pessoas

A humanização das marcas foi um dos pontos altos do encontro entre os especialistas. Eles concordaram que as pessoas não querem se relacionar com empresas, mas sim com pessoas. 

“As pessoas não querem se relacionar com marcas, as pessoas querem se relacionar com pessoas”.

Paulo Krieser, CEO da Econodata

Por isso, perfis de fundadores e influenciadores têm um impacto muito maior do que páginas corporativas. 

“Na G4, a estratégia sempre foi baseada na imagem dos fundadores, como Tallis Gomes e Alfredo Soares, que utilizam suas redes para educar, inspirar e vender. A EXAME, por sua vez, está investindo cada vez mais na descentralização da marca, incentivando C-Levels e embaixadores a se tornarem referências no mercado”, contou Alberto Azevedo.

Estratégias de qualificação e nutrição de Leads no Social Selling

Matheus Weigand explicou como as empresas Getdemo e Salesbud utilizam redes sociais para qualificar leads.

“Usamos um conceito chamado ‘cercar territórios’, onde identificamos 12 mil contas-alvo e garantimos que nosso conteúdo chegue a essas pessoas”, afirmou Matheus.

Além do conteúdo orgânico, eles utilizam o LinkedIn Ads para segmentar decisores-chave e criar uma jornada de compra dentro da rede social.

“Os conteúdos são estrategicamente planejados para engajar, educar e converter leads. Utilizamos automação para capturar os mais engajados e gerar reuniões qualificadas”, acrescentou.

Para Alberto, é preciso ficar atento ao ciclo de vida do lead na dinâmica do Social Selling. “Quando uma pessoa se torna seu seguidor, ela se torna, na verdade, uma conexão para depois virar um seguidor. Para depois virar um fã, para depois virar um lead, um prospect, para depois virar um potencial comprador.“

Personalização versus Escala no Social Selling

Um dos grandes desafios discutidos no episódio do podcast foi equilibrar personalização e escala.

Alberto explicou que, no mercado B2B, a EXAME aposta na personalização com estratégias de alto contato para grandes empresas.

Já para o mercado B2C, a empresa utiliza funis automatizados, oferecendo cursos introdutórios de baixo custo para filtrar leads mais qualificados.

“Temos um exemplo de um funcionário do Sicoob que entrou no funil B2C e acabou influenciando a decisão do RH da empresa, gerando um contrato B2B de mais de R$200 mil”, revelou Alberto.

Como fazer uma boa abordagem no LinkedIn

Uma dúvida frequente entre os profissionais de vendas é: como abordar um lead no LinkedIn sem ser invasivo?

Matheus Weigand recomenda gerar valor antes da abordagem, interagindo com o conteúdo da pessoa e comentando insights relevantes.

“Isso cria um gatilho de reciprocidade, tornando a conversa muito mais natural”, explicou Matheus.

Alberto reforçou a importância da personalização: mencionar eventos, interesses ou postagens anteriores do lead aumenta a chance de resposta.

“O lead não quer saber se a sua ferramenta é a melhor. Ele quer saber como ela pode ajudá-lo. Foque nele, não em você”, destacou Alberto.

Impactos da Inteligência Artificial no Social Selling

O público continuou interagindo durante toda a transmissão e um espectador trouxe para o debate os impactos que a Inteligência Artificial tem causado no universo das vendas B2B. 

Alberto Azevedo foi enfático ao afirmar que a prospecção tradicional será substituída por IA em alguns anos, especialmente para geração de leads inbound.

Matheus concordou com esta visão, mas ressaltou que a autenticidade será um diferencial essencial. “Os influenciadores B2B que dominam a produção de conteúdo autêntico terão mais sucesso do que aqueles que apenas terceirizam para a IA”, alertou.

Conteúdo polêmico: vale a pena se posicionar no Social Selling?

O episódio entrou também na discussão sobre conteúdos polêmicos e seu impacto no engajamento.

Paulo citou um exemplo de uma publicação sua, onde ele se posicionou sobre a censura em uma das novas ferramentas de IA, que teve um grande alcance e engajamento no seu perfil no LinkedIn.

Matheus destacou que os posicionamentos fortes são fundamentais para chamar a atenção. Ele citou o exemplo de Tallis Gomes, do G4, que utiliza polêmicas para atrair um público-alvo específico, polarizando a audiência entre quem concorda e quem discorda, o que gera ainda mais engajamento.

“O que faz o Social Selling ser bem-sucedido é quando você tem uma posição forte e você bate muito nessa posição. Não é cada dia você trazer uma visão diferente, não é você ficar em cima do muro, é adotar uma linguagem e ir firme nela“, ressaltou Matheus.

“É o clássico: as pessoas sempre querem ser queridas, mas tu não vai ser querido por todo mundo. E, mesmo se tentar abraçar o mundo, todas as posições, vai ter muita gente que não vai gostar de ti. Por isso, é preciso se posicionar, fazer aquilo que acredita“, complementou Paulo Krieser.

Estratégia de perfis: um perfil pessoal e outro profissional?

Essa é uma dúvida muito comum quando alguém decide inserir o Social Selling em sua operação comercial. 

Matheus e Alberto defendem a fusão de ambos, pois o público quer se conectar com pessoas reais e não apenas com marcas frias. 

“Estamos num mundo onde a tecnologia nos dá uma sensação de controle e conveniência, mas as relações humanas, por natureza, são cheias de incertezas e imperfeições“, filosofou Alberto.

Ficamos combinados assim então: o Social selling veio para ficar

Social Selling não é apenas uma moda passageira, mas sim uma abordagem estratégica para o novo cenário das vendas B2B. 

Como vimos, é uma forma eficiente de gerar leads qualificados, criar autoridade e aumentar a conversão sem recorrer a abordagens frias e invasivas.

Se você ainda não começou a aplicar o Social Selling, agora é o momento ideal para implementar essa estratégia e transformar suas redes sociais em máquinas de vendas.

BÔNUS #1

Acompanhe na íntegra como foi esse encontro de especialistas em Social Selling no episódio 03 da temporada 2025 do podcast Roda da Prospecção, produzido pela Econodata:

BÔNUS #2

Ferramentas gratuitas e pagas para apoio ao Social Selling

Ferramenta	Categoria	Gratuito/Pago
LinkedIn Sales Navigator	Prospecção e networking	Pago
Econodata	Análise de mercado potencial, pesquisa de dados estratégicos de empresas e decisores e geração de leads qualificados	Gratuito e Pago
Hootsuite	Gestão de redes sociais	Freemium
Crystal Knows	Análise de perfil comportamental dos leads	Freemium
PhantomBuster	Automação de LinkedIn	Pago
Shield	Analytics para LinkedIn	Pago
Meet Alfred	Automação de mensagens	Pago

Perguntas frequentes sobre Social Selling

1. Social Selling substitui o Outbound?

Não, Social Selling complementa o Outbound, tornando as abordagens mais eficazes e quentes.

2. O Social Selling funciona para qualquer setor?

Funciona melhor para mercados B2B e de ciclo de vendas mais longos, mas pode ser adaptado para B2C.

3. É possível automatizar o Social Selling?

Sim, mas a personalização é essencial. Utilize automação com moderação.

4. Quanto tempo leva para ver resultados?

Depende da consistência e estratégia, mas os primeiros resultados geralmente aparecem entre 3 a 6 meses.

5. Quais redes sociais são mais indicadas?

LinkedIn é a principal para B2B, mas Instagram, Twitter e até TikTok podem ser úteis, dependendo do público.

6. Como medir o sucesso do Social Selling?

Acompanhe métricas como engajamento, geração de leads e conversão em vendas.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂