O mercado B2B vive uma transformação estrutural. O que antes eram três engrenagens isoladas – Marketing, Vendas e Customer Success – agora precisa atuar em sincronia total para sustentar um crescimento verdadeiramente previsível. Essa mudança deu origem a uma disciplina que deixou de ser tendência para se tornar o novo alicerce das operações comerciais modernas: RevOps (Revenue Operations).

No Episódio 19 do Roda da Prospecção, gravado diretamente da Arena Podcast do CRM Zummit 2025, três das maiores referências em estratégia e previsibilidade discutiram o futuro das operações: Aaron Ross (criador da consagrada metodologia de vendas, Receita Previsível), Amanda Alves (fundadora da Revenue Thinkers) e Thiago Muniz (CEO da Receita Previsível no Brasil). 

A conversa percorreu desde a revolução analítica até os desafios culturais que impedem empresas de destravarem receita. Paralelamente, o Panorama Brasileiro de RevOps 2025 reforça, com dados, a urgência dessa transformação: falta maturidade, governança, clareza e – sobretudo – cultura.

Este artigo sintetiza esses aprendizados, aprofunda seus conceitos e apresenta o caminho para estruturar uma operação de RevOps adaptada aos novos tempos.

O que é RevOps e por que ele se tornou indispensável

RevOps não é um modismo. Ele surgiu como resposta a problemas históricos nas organizações: silos entre áreas, KPIs desalinhados, falhas de comunicação, baixa qualidade de dados e processos desconectados da jornada real do cliente.

A digitalização intensificou esses desafios. A explosão de CRMs, ferramentas de BI e fluxos automatizados trouxe eficiência, mas também aumentou a complexidade operacional,  principalmente quando times continuam trabalhando de forma fragmentada.

De acordo com o Panorama Brasileiro de RevOps 2025, 76% das empresas afirmam operar com algum nível de integração entre áreas, mas a maioria ainda não institucionalizou RevOps como disciplina.

RevOps se tornou indispensável porque é o único mecanismo capaz de:

• alinhar dados, sistemas e equipes;
• estruturar processos que reduzem atritos;
• criar uma visão única da jornada do cliente;
• sustentar crescimento previsível sem aumentar complexidade operacional.

Como afirmou Amanda Alves, RevOps não busca controle total, algo impossível no mundo hiperconectado, mas sim clareza sobre o que realmente acontece na operação, o que permite corrigir, otimizar e evoluir.

A IA e o futuro das operações de receita: como Aaron Ross enxerga o impacto real da tecnologia

A discussão sobre IA é inevitável. Mas ela é, por vezes, distorcida.

Segundo Aaron Ross, a IA é empolgante, mas não vai “salvar a sua empresa”. Ela não substitui fundamentos, e não substitui pessoas. 

Em suas palavras, o valor real da IA está em amplificar a capacidade humana, e não em criar agentes totalmente autônomos.

Entre os alertas de Aaron, podemos destacar:

• A IA não elimina ruídos, apenas os torna mais visíveis.
• A IA não resolve problemas estratégicos, apenas acelera a execução.
• A IA frequentemente aumenta o FOMO (Fear Of Missing Out) – o medo de ficar para trás.
• A obsessão por ferramentas leva empresas a desperdiçarem energia em hype, não em resultados.
• O maior risco não é “não usar IA”, e sim usar tudo ao mesmo tempo sem critério.

O ponto central da visão de Aaron Ross é simples e poderoso:
→ “A IA acelera pessoas, não processos isolados.”

Ela permite:

• encurtar ciclos de aprendizado;
• corrigir comportamentos de forma mais ágil;
• oferecer feedback em tempo real;
• aumentar consistência de execução.

Mas não substitui decisões, não define ICP e não cria estratégia. Tudo isso continua – e continuará – sendo humano.

Competências acima de cargos: a provocação de Thiago Muniz

O mercado costuma perguntar “qual é o cargo do RevOps?”. Mas, como reforçou Thiago Muniz, essa não é a pergunta certa.

Operar RevOps em empresas SaaS é completamente diferente de operar em varejo, indústria, óleo e gás ou serviços. Não existe um template universal, o que existe são competências universais:

• pensamento analítico aplicado;
• capacidade de traduzir dados em decisões práticas;
• profundidade na compreensão de ICP;
• maturidade emocional para decisões difíceis;
• domínio cultural da previsibilidade (rituais, alinhamento, disciplina).

Para Thiago Muniz, o maior gargalo não é a falta de ferramentas, é a incapacidade de líderes e times de confiarem nas próprias decisões. Mesmo com mais dados disponíveis, o comportamento decisório continua preso a padrões antigos.

Os dados confirmam essa leitura:
→ 40% das empresas não possuem KPIs claros, mesmo utilizando CRM e BI.
Fonte: Panorama Brasileiro de RevOps 2025

Ou seja: não é falta de tecnologia,  é falta de maturidade.

Clareza, não controle: a essência do RevOps

Amanda sintetizou de forma definitiva o espírito do RevOps:

“RevOps não é sobre controlar a operação. É sobre entender profundamente o processo e traduzir dados em clareza.”

RevOps nasce justamente porque controlar tudo se tornou impossível.

Em um ambiente formado por:

• múltiplos sistemas;
• integrações complexas;
• equipes distribuídas;
• volumes crescentes de dados;
• clientes com jornadas não lineares;

o objetivo não pode ser controle total, mas sim governança ativa e inteligência aplicada.

Amanda destacou quatro pilares:

1. Redução de fricção

RevOps simplifica. Remove ruídos. Ajusta processos. Deixa a máquina de receita mais fluida.

2. Governança de dados

Um dos dados mais críticos do Panorama Brasileiro de RevOps 2025:
→ 62% das empresas relatam baixa qualidade de dados.
RevOps trabalha diretamente para elevar o trio integridade, qualidade e integração.

3. Cultura analítica

RevOps vive nos rituais de times, nas análises semanais, na capacidade de questionar, interpretar e decidir.

4. Patrocínio institucional

Sem liderança envolvida, RevOps não prospera. Esse é um dos sinais mais fortes do estudo: a disciplina cresce, mas a institucionalização ainda é baixa.

O impacto real do RevOps em SDRs, BDRs e Closers

Embora muitas vezes não percebam, RevOps está diretamente ligado ao desempenho de quem está na linha de frente.

Amanda apresentou práticas claras, como a implementação dos “Guardiões de Dados”,  colaboradores que representam a ponta na governança analítica, garantindo feedback contínuo e conexão entre estratégia e operação.

RevOps melhora o dia a dia de pré-vendas e vendas ao:

• retirar ruídos que drenam energia do time;
• aumentar clareza sobre priorização;
• permitir que SDRs e BDRs foquem no que realmente importa;
• ajudar vendedores a interpretarem seus próprios números;
• criar rituais analíticos que aumentam previsibilidade.

Isso não é teoria. É prática aplicada.

Os maiores desafios das operações de receita no Brasil

O Panorama Brasileiro de RevOps 2025 evidencia os pontos de maior fragilidade nas operações atuais:

1. Sobrecarga operacional crônica

→ 62% dos profissionais não têm tempo para atuar estrategicamente, pois passam o dia “apagando incêndios”.

2. Baixa institucionalização

→ Apenas 25% possuem orçamento próprio para RevOps.

3. Stack tecnológico imaturo

Planilha + CRM + BI ainda predominam, mas sem integração robusta.

4. Falhas críticas entre sistemas

→ 34% enfrentam falhas de integração, causando perdas e retrabalho.

5. Carreira desestruturada

→ 63% não têm plano de carreira em RevOps: sinal de disciplina jovem, porém estratégica.

Esses dados confirmam: RevOps não é apenas técnica, é cultura, estrutura e maturidade.

O futuro do RevOps: expansão, dados em tempo real e volta aos fundamentos

Segundo Amanda, o futuro do RevOps deve seguir três direções:

1. Expansão setorial

RevOps deixa de ser exclusividade de SaaS e consultorias, chegando a fintechs, healthtechs e indústrias.

2. Monitoramento em tempo real

A próxima fronteira está na capacidade de acompanhar a saúde do cliente (health score) com dados operacionais e de produto integrados.

3. Retorno aos fundamentos

Apesar do crescimento da IA, as empresas precisarão voltar ao básico: processos sólidos, governança de dados e cultura consistente.

Como disse Amanda, os fundamentos são perenes.

Como começar uma operação de RevOps do zero

Integrando os insights do episódio e do Panorama, o caminho inicial é claro e pragmático:

1. Defina uma liderança clara para RevOps

Mesmo que seja uma única pessoa, alguém com autonomia e influência.

2. Construa clareza sobre ICP, processos e jornada

Sem clareza, não existe previsibilidade.

3. Priorize cultura antes de tecnologia

Como afirmam os três convidados: cultura é o verdadeiro diferencial competitivo.

4. Arrume o essencial antes do avançado

Nada de dashboards sofisticados antes de resolver problemas de base.

5. Gere pequenas vitórias rápidas

Reduzir ruído imediatamente aumenta adesão e acelera maturidade.

#DICA BÔNUS

Assista a íntegra do episódio 19 sobre RevOps no podcast Roda da Prospecção, com a participação especial de Aaron Ross:

Perguntas frequentes sobre RevOps

1. O que é RevOps na prática?

É a disciplina que integra Marketing, Vendas e Customer Success para criar previsibilidade e eficiência na geração de receita. RevOps atua sobre processos, dados, sistemas e pessoas para eliminar ruídos e alinhar toda a jornada do cliente.

2. RevOps substitui Sales Ops ou Marketing Ops?

Não. Ele unifica e orquestra. Enquanto cada Ops cuida da sua área, RevOps cria o sistema único de receita que conecta todas elas.

3. Qual o impacto da IA em RevOps hoje?

Segundo Aaron Ross, a IA não substitui pessoas, mas acelera o aprendizado, corrige erros em tempo real e amplifica a capacidade da equipe.

4. Como saber se minha empresa está pronta para RevOps?

Procure sinais como: falhas de integração, baixa qualidade de dados, ruído entre áreas, falta de previsibilidade e sobrecarga operacional. Esses sintomas indicam maturidade insuficiente e a necessidade urgente de RevOps.

5. Por onde começar RevOps em uma empresa pequena?

Com uma liderança clara, mapear ICP, estabelecer processos mínimos e começar a reduzir fricção onde dói mais.

6. Existe algum diagnóstico oficial para medir maturidade em RevOps?

Sim. O índice citado por Amanda, durante o podcast Roda da Prospecção, está disponível em https://revopsmaturity.com/