A eficácia das técnicas de Outbound e Inbound em vendas B2B foi o tema central do quarto episódio do Roda da Prospecção, podcast promovido pela Econodata.
Durante a transmissão ao vivo, os especialistas Fernando Nogueira (CRO da Ploomes) e Lucas Pizzinato (Head de Sales da Purple Metrics) compartilharam exemplos práticos e reflexões sobre como essas estratégias podem (e devem) atuar em conjunto para gerar resultados consistentes.
Confira, a seguir, um resumo com os melhores momentos deste episódio.
Começando pela polêmica: Outbound está morto?
Paulo Krieser, host do Roda da Prospecção e CEO da Econodata, abriu a discussão com a provocativa questão sobre a suposta morte do outbound, uma afirmação recorrente no mercado.
No entanto, como bem observou Lucas Pizzinato, Head of Sales da Purple Metrics, a prática do outbound evoluiu consideravelmente desde os anos 90.
“Hoje, as estratégias de outbound bem-sucedidas incorporam automação, inteligência de dados e personalização para segmentar a prospecção de forma mais eficaz . A chave reside em compreender profundamente o Perfil de Cliente Ideal (ICP), personalizar a comunicação e utilizar a tecnologia para se destacar em meio ao grande volume de mensagens que os compradores B2B recebem diariamente. Essa abordagem moderna do outbound, focada em valor e relevância, demonstra que a prospecção ativa ainda pode gerar resultados significativos.”
Embora a evolução da inteligência artificial e outras tecnologias possa alterar algumas abordagens, Fernando Nogueira, CRO da Ploomes, ressaltou que a essência da venda continuará baseada em conexões humanas e relacionamentos:
“O outbound está mais vivo do que nunca.”
E, para desmistificar de vez a ideia de que outbound não funciona, Fernando foi categórico ao apontar a importância de um bom planejamento.
“Em vez de simplesmente ‘pegar o telefone e sair ligando’, é fundamental definir um público-alvo, identificar as dores desse mercado e, só então, estruturar a abordagem.”
Repensando o “Cold” na Prospecção B2B
A evolução das estratégias de prospecção tem mostrado que o conceito de “cold call” tradicional pode até estar ultrapassado, mas a necessidade de prospecção ativa permanece essencial. O que mudou foi a forma de “esquentar” esse contato inicial.
A experiência da Purple Metrics exemplifica como o conteúdo relevante pode ser um dos principais aliados na prospecção:
“Em vez de abordar um lead sem qualquer contexto prévio, oferecer algo de valor – como um evento, um estudo ou um insight estratégico – ajuda a tornar a abordagem mais natural e eficiente”, explicou Lucas.
Esse movimento reflete a tendência crescente no mercado B2B de agregar valor antes de vender. Se, antes, a abordagem fria se baseava apenas em volume de contatos, hoje as estratégias mais eficazes envolvem personalização, educação de mercado e construção de autoridade antes de chegar ao pitch de vendas.
Outbound e Inbound: tudo junto e misturado
Durante a conversa, ambos os convidados destacaram que Outbound e Inbound podem (e devem) ser complementares. Enquanto o primeiro se baseia em estratégias ativas de prospecção -por telefone, e-mail ou WhatsApp -, o segundo busca atrair potenciais clientes por meio de conteúdo, redes sociais e anúncios.
No entanto, Fernando e Lucas afirmaram que um dos grandes segredos para o sucesso está em “esquentar” o contato antes de ofertar diretamente um produto ou serviço. Isso pode ser feito convidando o lead para eventos, webinars ou enviando materiais educacionais.
Lucas contou como a Purple Metrics cria conteúdo relevante sobre atribuição de marketing e, só então, convida o lead para uma conversa mais aprofundada.
“Assim, a marca consegue construir relacionamento e credibilidade – o que chamo de ‘misturar inbound e outbound’, tornando a abordagem menos fria e muito mais eficaz.”
Educação de mercado antes da venda: o caso DocuSign
Um exemplo prático de como a educação do mercado pode ser um diferencial na prospecção foi a experiência de Fernando Nogueira em sua passagem pela DocuSign.
“Inicialmente, a empresa enfrentava resistência, pois muitos clientes não compreendiam o valor da assinatura eletrônica e, especialmente, os departamentos jurídicos viam essa tecnologia com desconfiança.”
Diante desse desafio, a estratégia adotada foi mudar o foco da venda direta para a educação do mercado.
“Em vez de tentar vender a solução imediatamente, a DocuSign promoveu um evento sobre inovação no setor jurídico, trazendo especialistas para debater temas de interesse desse público. Com isso, os advogados passaram a enxergar a assinatura eletrônica como parte de um movimento maior de modernização, facilitando a aceitação da solução.”
Após essa fase de “evangelização”, Fernando comentou que o contato comercial se tornou muito mais simples, pois o mercado já estava mais receptivo. Esse caso ilustra como a prospecção pode ir além de abordagens frias ao incluir estratégias de longo prazo para superar objeções antes mesmo da venda.
Conhecer o setor e falar a língua do cliente
Outro ponto crucial levantado foi a necessidade de entender profundamente o mercado-alvo e falar seu jargão específico. Fernando citou um caso sobre empresas de planos de saúde para mostrar a importância de conhecer a fundo a indústria:
“Para essas empresas, simplesmente ‘aumentar vendas’ nem sempre é o objetivo mais urgente. O maior desafio pode ser reduzir custos com clientes que apresentam problemas pré-existentes (NIP). Se o vendedor ajustar o discurso para enfatizar como o CRM ajuda nessa redução de despesas, os planos de saúde podem se tornar um ICP relevante. Mas, se a abordagem se limita a ‘vender mais’, o vendedor provavelmente encontrará resistência.”
Sobre isso, Paulo Krieser relatou uma experiência recente na área comercial da Econodata, comprovando a eficácia de conhecer a fundo o segmento:
“Durante a pandemia, focamos em vender para empresas de planos de saúde. Por conhecer o linguajar do segmento (por exemplo, falar em ‘número de vidas’ em vez de quantidade de funcionários), ganhamos credibilidade e conseguimos abrir muitas portas para bons negócios.”
A mesma lógica se aplica a qualquer indústria, seja construção civil ou setor jurídico. Lucas destacou que, quando a mensagem se conecta com as dores reais daquele público (por exemplo, reduzir custos ou aumentar eficiência), as conversas se tornam muito mais produtivas.
“Entrar em detalhes que fazem sentido para aquele segmento é determinante para diferenciar sua oferta das demais.”
Dados, TikTok e LinkedIn: Personalização e segmentação
Para Lucas, as ferramentas de CRM, combinadas a plataformas de automação e inteligência de mercado, permitem mapear o comportamento de cada lead antes mesmo do primeiro contato direto.
“Saber se o potencial cliente veio do TikTok ou do LinkedIn, por exemplo, já diz muito sobre os temas que o interessam e sobre o estilo de abordagem que pode funcionar melhor.”
Ele revelou ainda que os dois canais de inbound mais fortes para a Purple Metrics são o TikTok e o LinkedIn, cada um com um público que consome conteúdos de forma diferente.
“Percebemos que leads vindos do TikTok tendem a gostar de conversas mais amplas e, muitas vezes, se interessam primeiro por temas de rebranding e branding, para depois chegar à parte de dados. Já os leads de LinkedIn costumam valorizar mais a abordagem com estudos, papers ou pesquisas. Essa distinção de comportamento influencia a forma como o time de vendas fará o contato.”
No caso da Ploomes, Fernando comentou que ainda há quem acredite que certas redes sociais não funcionem, mas ressalta a importância de criar conteúdo autêntico, em vez de simplesmente gerar postagens e anúncios sem uma estratégia clara.
“Não basta ler um manual de ‘como criar uma máquina de vendas’ e replicar cada passo sem senso crítico. Marketing e vendas precisam estar bem alinhados, trocando feedback sobre o mercado e decidindo quais canais, conteúdos e tom de voz fazem sentido. Muitas vezes, tentar ‘cumprir tabela’ gera posts vazios, sem conexão real com o que o cliente deseja ou precisa – o que acaba frustrando tanto a equipe quanto o público-alvo”, finalizou.
Em resumo, a recomendação é adotar uma mentalidade “all-bound“, integrando o outbound e o inbound em suas estratégias de vendas. Ao compreender profundamente as necessidades e os desafios do público-alvo e ao utilizar a linguagem adequada, as empresas podem construir relacionamentos mais fortes e aumentar suas taxas de conversão.
Pense que o futuro das vendas B2B reside na capacidade de adaptar as estratégias às necessidades do comprador moderno, oferecendo valor em cada interação e construindo parcerias de longo prazo.
#DICA BÔNUS: Assista na íntegra o episódio 4 do Roda da Prospecção
Perguntas e respostas sobre Outbound e Inbound
- Qual é a principal diferença entre outbound e inbound?
- Outbound: Prospecção ativa. A empresa aborda o potencial cliente por e-mail, telefone, WhatsApp ou redes sociais, muitas vezes sem relacionamento prévio.
- Inbound: Atração passiva ou semiativa. A empresa cria conteúdo, faz anúncios ou ações de marketing para que o potencial cliente venha até ela, gerando leads mais “esquentados”.
- Como personalizar a abordagem de outbound para um maior impacto?
Pesquise a empresa e o contato antes de ligar. Identifique dores específicas daquele mercado e utilize referências e termos que gerem conexão. Evite o “discurso pronto” e foque em demonstrar valor. - Vale a pena convidar prospects para eventos ou webinars antes de vender?
Sim. Eventos e webinars ajudam a educar e engajar o público, tornando-o mais receptivo à oferta. Funciona especialmente para produtos ou serviços mais complexos, que exigem entendimento prévio do valor agregado. - Outbound e inbound devem competir ou podem atuar juntos?
Devem atuar juntos. O inbound complementa o outbound ao produzir materiais e ações que deixam o contato mais propenso a ouvir a proposta de vendas. Já o outbound pode identificar contas específicas e convidá-las a consumir o conteúdo produzido. - Ferramentas de CRM realmente fazem diferença?
Sim. Elas permitem organizar dados de leads, acompanhar o histórico de interações e gerar relatórios de desempenho. Isso ajuda a segmentar a oferta e direcionar esforços às oportunidades mais promissoras.
Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial, curadoria humana e revisão especializada.
