Nos últimos anos, o cargo de Head de Growth ganhou destaque no universo corporativo, indo além das startups de tecnologia e chegando com força ao setor B2B. A origem desse papel está ligada ao movimento de growth hacking e ao foco em crescimento acelerado, inicialmente popular em empresas B2C digitais do Vale do Silício.
Agora, empresas B2B tradicionais também buscam profissionais dedicados exclusivamente a impulsionar o crescimento do negócio de forma integrada e orientada a dados.
Segundo pesquisa recente da Foursales, funções emergentes como Growth Manager e Revenue Manager ganharão protagonismo nos próximos anos, refletindo a demanda por lideranças voltadas ao crescimento sustentável.
No mercado B2B, caracterizado por ciclos de vendas mais longos e relacionamento próximo com clientes, o Head de Growth B2B tornou-se essencial para alinhar estratégias de marketing, vendas e produto em prol de metas ambiciosas de expansão.
Este artigo analisa em profundidade o surgimento e a relevância desse cargo, suas funções estratégicas e operacionais, habilidades necessárias (incluindo uma pirâmide de competências), faixa salarial com base em dados de 2025, principais ferramentas utilizadas, formação recomendada e tendências de evolução.
O que é um Head de Growth B2B?
O Head de Growth B2B é o executivo responsável por liderar estratégias e iniciativas focadas no crescimento da empresa em mercados business-to-business.
Em essência, seu trabalho é atuar de forma interdisciplinar entre marketing, vendas, produto e outras áreas, desenhando e executando planos que acelerem a aquisição de clientes, otimizem a conversão ao longo do funil de vendas e maximizem a retenção e valor de longo prazo desses clientes.
Diferentemente de um gerente de marketing tradicional, que pode estar focado principalmente na geração de leads, o Head de Growth tem uma visão mais abrangente de toda a jornada do cliente B2B, desde a descoberta até a ativação, engajamento e fidelização.
Em termos práticos, esse profissional combina habilidades estratégicas e operacionais. No nível estratégico, ele define metas de crescimento alinhadas aos objetivos de negócio, identifica segmentos de mercado e oportunidades de expansão, prioriza iniciativas de alto impacto e estabelece indicadores-chave (KPIs) para mensurar o sucesso (como CAC, LTV, churn etc.).
No nível operacional, o Head de Growth B2B coordena experimentos e campanhas em diversos canais (marketing de conteúdo, SEO, ABM, mídia paga, parcerias), otimiza processos de vendas (por exemplo, qualificando leads e melhorando taxas de conversão) e trabalha junto às equipes para implementar melhorias contínuas.
Vale destacar que no contexto B2B, o Head de Growth muitas vezes atua também como ponte entre os times de Marketing e Vendas. Ele garante que as iniciativas de marketing B2B (como geração de leads qualificados) estejam alinhadas com o processo de vendas consultivas, típico de contas corporativas.
Principais funções e responsabilidades do Head de Growth B2B
A primeira grande função de um Head de Growth é definir a estratégia de crescimento. Isso envolve analisar dados de mercado, identificar os segmentos mais promissores, mapear oportunidades e definir metas claras e alcançáveis.
É como planejar uma viagem: antes de sair dirigindo, você precisa saber para onde quer ir, qual rota vai seguir e quais recursos terá à disposição. Sem essa clareza, qualquer esforço pode acabar disperso e pouco eficiente.
Outra função central é testar e melhorar continuamente os processos. A lógica do growth parte da experimentação: criar hipóteses, executar testes controlados (como testes A/B) e medir resultados. Isso vale para campanhas de marketing, ajustes no discurso de vendas, mudanças na página de captação de leads ou até melhorias no produto. A cada ciclo, o que funciona é ampliado, e o que não dá resultado é descartado ou ajustado rapidamente.
Por fim, o Head de Growth também é responsável por liderar equipes multifuncionais. Não basta ter boas ideias: é preciso garantir que as áreas envolvidas entendam o objetivo e executem de forma coordenada. Muitas vezes, ele atua como um tradutor entre times técnicos e áreas comerciais, ajudando a manter todos alinhados em torno das mesmas metas e métricas.
Em todas essas frentes, o Head de Growth B2B atua quase como um “arquiteto da receita” do negócio. Ele assegura que as estratégias de marketing partam de proposições de valor sólidas e mensuráveis, que as atividades de vendas mantenham a continuidade dessa proposta de valor no pipeline e que o desenvolvimento de produto priorize entregas alinhadas às expectativas dos clientes e oportunidades de mercado. Essa visão holística, aliada à execução tática, torna esse profissional um dos pilares do crescimento moderno em empresas B2B.
Pirâmide de habilidades necessárias para um Head de Growth B2B
Para desempenhar com excelência todas essas funções, um Head de Growth B2B precisa desenvolver um conjunto abrangente de habilidades, que podemos imaginar organizadas como uma pirâmide (do alicerce técnico até o topo estratégico).
A seguir, descrevemos essa “pirâmide de habilidades”:
- Base da pirâmide – Ferramentas digitais e análise de dados: a base de conhecimento de um Head de Growth é profundamente técnica. Esse profissional deve ser fluente em análise de dados, dominando desde métricas de marketing e vendas até estatística básica para experimentos. Saber navegar em ferramentas de analytics (Google Analytics, Mixpanel etc.), manipular planilhas e visualizações de dados, além de compreender conceitos como intervalo de confiança e causalidade, é fundamental. Também entram na base habilidades em ferramentas digitais diversas, por exemplo: CRM, automação de marketing, gestores de anúncios online, sistemas de BI e tracking de usuários. Essa fundação técnica permite ao Head de Growth identificar oportunidades e medir resultados com precisão.
- Camada intermediária – Habilidades de marketing, vendas e produto: na camada intermediária da pirâmide estão as competências funcionais nas áreas que o growth conecta. Um Head de Growth B2B de alto nível entende profundamente de marketing digital (SEO, conteúdo, mídias pagas, branding), conhece técnicas de vendas consultivas e desenvolvimento de negócios, e tem noções de produto e UX para influenciar melhorias que aumentem valor ao cliente. É essencial, por exemplo, compreender conceitos de funil de vendas, personas, jornada do cliente e estratégias como Inbound Marketing e ABM. Além disso, saber sobre experiência do usuário (UX) e sucesso do cliente ajuda a otimizar a retenção. Essa versatilidade garante que o Head de Growth converse na mesma língua dos especialistas de cada área e implemente iniciativas interdisciplinares eficazes.
- Topo da pirâmide – Visão estratégica e liderança: no ápice, estão as habilidades de liderança, gestão e visão de negócio. Um Head de Growth deve ter pensamento estratégico aguçado, isto é, capacidade de enxergar o todo, definir direção e tomar decisões alinhadas à estratégia corporativa. Ele precisa demonstrar liderança para guiar times multifuncionais, comunicar objetivos claros e cultivar uma cultura de experimentação e melhoria contínua. Também é necessário ter fortes habilidades de comunicação para convencer a alta gestão sobre investimentos em iniciativas de growth e para articular resultados e aprendizados. Por fim, ser orientado à inovação, resiliente diante de falhas (iterando rapidamente), e possuir faro para oportunidades de mercado são traços críticos. Em suma, no topo da pirâmide, o Head de Growth B2B atua como um verdadeiro agente de transformação estratégica, alinhando todas as camadas inferiores (técnica e tática) aos objetivos maiores da empresa.
Essa combinação piramidal de competências – know-how técnico-analítico na base, habilidades de marketing/vendas no meio, e liderança estratégica no topo – forma o perfil ideal de um Head de Growth B2B.
Nem sempre um único indivíduo possui maestria em todos os níveis, mas os profissionais de destaque buscam se desenvolver de forma T-shaped, acumulando conhecimento amplo em diversas frentes e profundidade nas principais áreas de growth. Como resultado, consegue orquestrar iniciativas complexas de crescimento e extrair o máximo desempenho de suas equipes.
Salário de um Head de Growth B2B no Brasil
A remuneração de um Head de Growth B2B reflete a senioridade e responsabilidade estratégica do cargo, variando de acordo com a experiência do profissional, o porte da empresa e a região do país.
Com base na Pesquisa de Cargos e Salários 2025 da Foursales e dados de mercado, apresentamos a seguir uma tabela com as médias salariais mensais (em R$) para Head de Growth B2B, segmentadas por nível de senioridade e porte de empresa, nas diferentes regiões do Brasil:
Faixa de salário mensal de Head de Growth B2B (2025)
Fonte: Foursales/dados de mercado.
| Pequenas e médias empresas | Júnior (R$) | Pleno (R$) | Sênior (R$) |
|---|---|---|---|
| Sudeste (SP) | 8.000 | 12.000 | 20.000 |
| Sul (PR/RS) | 7.000 | 11.000 | 18.000 |
| Centro-Oeste (DF) | 6.500 | 10.500 | 17.000 |
| Nordeste | 6.000 | 10.000 | 15.000 |
| Norte | 5.000 | 9.000 | 14.000 |
| Grandes empresas | Júnior (R$) | Pleno (R$) | Sênior (R$) |
|---|---|---|---|
| Sudeste (SP) | 15.000 | 22.000 | 35.000 |
| Sul (PR/RS) | 13.000 | 20.000 | 30.000 |
| Centro-Oeste (DF) | 12.000 | 18.000 | 28.000 |
| Nordeste | 10.000 | 16.000 | 25.000 |
| Norte | 9.000 | 15.000 | 22.000 |
Observações: Os valores acima representam médias salariais mensais em Reais, podendo variar conforme a política de remuneração de cada empresa.
Principais ferramentas utilizadas por um Head de Growth B2B
Para conduzir estratégias orientadas a dados e otimizar diversas frentes de crescimento, o Head de Growth B2B faz uso de um arsenal de ferramentas tecnológicas.
Essas ferramentas cobrem desde analytics até automação de marketing e vendas, possibilitando a implementação ágil de experimentos e o monitoramento de resultados em tempo real.
Podemos organizar os principais tipos de ferramentas em um mapa mental de categorias:
- Ferramentas de Analytics e Tracking: Google Analytics (monitoramento de tráfego e comportamento no site), Google Tag Manager (gerenciamento de tags de conversão), Mixpanel ou Amplitude (analytics de produto e SaaS), além de dashboards de Business Intelligence como Google Data Studio/Looker Studio e Power BI para consolidar dados de funil. Essas soluções permitem ao Head de Growth dissecar cada etapa do processo de aquisição e uso do produto, identificando onde estão os gargalos e oportunidades.
- CRM e Automação de Marketing: plataformas como HubSpot (internacional, com CRM e automação integrados) e RD Station (solução brasileira popular em marketing B2B) são amplamente utilizadas. Elas ajudam a gerenciar leads, nutrir contatos com fluxos de email marketing, pontuar leads (lead scoring) e alinhar o trabalho de marketing e vendas. Outras soluções utilizadas são Salesforce (robusto, para grandes empresas), Pipedrive (CRM enxuto, muito usado em vendas consultivas) e ferramentas brasileiras como Ploomes, Agendor e Moskit CRM.
- Ferramentas de Aquisição de Clientes (Outbound e Inbound): do lado de inbound marketing, destacam-se ferramentas de SEO como SEMrush e Ahrefs (análise de palavras-chave, autoridade de site, concorrentes) e de conteúdo como WordPress/Analytics de blog. Para mídia paga, interfaces como o Google Ads e LinkedIn Ads são cruciais para atingir público B2B, além do Facebook Ads quando aplicável. Já no outbound, muitas equipes de growth B2B usam o LinkedIn Sales Navigator para prospecção de contas, bem como plataformas de automação de prospecção (Outreach.io, Reev etc.) para escalar abordagens via email/LinkedIn. A plataforma Econodata é uma ótima opção como ferramenta para inteligência comercial e geração de listas de leads B2B qualificados.
- Ferramentas de Conversão e Experiência: para otimizar taxas de conversão e entender o comportamento dos usuários, o Head de Growth utiliza soluções como Hotjar ou Microsoft Clarity (mapas de calor e gravação de sessões no site/aplicativo), e ferramentas de teste A/B e personalização – por exemplo, Optimizely, VWO etc. Além disso, ferramentas de engajamento do usuário e do cliente são importantes: sistemas de chat e chatbot (Intercom, Drift ou soluções nacionais como Octadesk), além de plataformas de Customer Success (Totvs/Senso, Zendesk etc.) que ajudam a melhorar a retenção no pós-venda.
- Colaboração e Gestão: embora não sejam exclusivas de growth, vale mencionar que metodologias ágeis e gerenciamento eficiente são fundamentais. Ferramentas como Jira, Trello ou Asana são usadas para coordenar sprints de experimentos e manter backlog de ideias de crescimento priorizadas. Da mesma forma, o uso de spreadsheets avançadas (Excel/Google Sheets) e linguagens de scripting (SQL, Python) pode acontecer para análises customizadas, reforçando a importância de habilidades técnicas na caixa de ferramentas do Head de Growth.
Em resumo, a stack de ferramentas de um Head de Growth B2B é vasta e pode variar conforme a empresa, mas a chave é saber escolher as melhores soluções (gratuitas ou pagas) para coletar dados, automatizar processos e ganhar eficiência.
O Head de Growth também atua muitas vezes como curador de ferramentas, ajudando a implementar tecnologias que habilitem o crescimento. Por isso, estar atualizado sobre novas plataformas (por exemplo, ferramentas de inteligência artificial aplicadas a marketing e vendas B2B) é parte do papel.
A implementação de uma “stack” adequada é tão importante que faz parte das atribuições desse líder garantir que a empresa tenha os instrumentos certos para escalar suas estratégias.
Formação e treinamentos recomendados para alta performance na função
Tornar-se um Head de Growth B2B de alto desempenho requer uma combinação de formação acadêmica sólida, experiência prática multidisciplinar e educação continuada em tópicos específicos de growth.
Não existe uma graduação única que forme “Head of Growth”, mas geralmente esses profissionais vêm de áreas como Administração, Marketing, Engenharia/Computação ou Economia, complementadas por especializações.
A seguir, alguns caminhos de formação e treinamento recomendados:
- Formação base e experiência nas áreas-chave: é importante construir repertório trabalhando nas subáreas de growth antes de assumir a liderança. Ou seja, passar por funções em marketing digital (gestão de tráfego pago, SEO, conteúdo), talvez em vendas (como executivo de vendas ou SDR para entender o processo comercial) e análise de dados. Conforme apontam especialistas, a única forma de chegar a Head de Growth sem pular etapas é percorrer cargos nas áreas relacionadas, acumulando vivências em tráfego, produto, vendas e data analytics. Dessa forma, recomenda-se que o profissional invista em estágios ou posições que lhe deem essa visão 360° – por exemplo, atuar alguns anos como Growth Analyst, Marketing/Growth Specialist ou Gerente de Marketing antes de almejar a posição de Head.
- Cursos e certificações técnicas: para complementar a formação, há diversos cursos focados nas habilidades necessárias. Certificações em Marketing Digital (como Google Ads, Google Analytics Individual Qualification, certificações de Inbound Marketing pela HubSpot etc.) são quase obrigatórias. Além disso, cursos de Data Analytics e Business Intelligence ajudam no domínio de dados. No Brasil, surgiram programas específicos de Growth oferecidos por escolas e consultorias (Growth Hackers, GLA – Growth Leaders Academy, cursos da Awari, Tera etc.), que cobrem de experimentação a gestão de times de growth. Essas especializações focadas são um diferencial importante, pois ensinam frameworks e casos práticos do que funciona em growth.
- MBA ou pós-graduação estratégica: dependendo da ambição do profissional, uma pós-graduação em áreas como Gestão de Produtos, Marketing Estratégico ou mesmo um MBA pode agregar a visão de negócio e liderança necessárias no topo da pirâmide de habilidades. Um MBA com ênfase em estratégia ou marketing pode acelerar o desenvolvimento de competências de gestão, networking e pensamento estruturado em alto nível. Entretanto, muitos Heads de Growth optam por programas mais ágeis e práticos do que um MBA tradicional, isso vai do perfil de cada um.
- Desenvolvimento de soft skills e liderança: não menos importante, um Head de Growth eficaz deve investir em habilidades interpessoais. Liderar times exige comunicação clara, inteligência emocional, negociação interna e gestão de projetos. Treinamentos em liderança ágil, metodologias como OKR, e até mentorias de carreira podem ser valiosos. Algumas empresas oferecem programas internos de desenvolvimento de gestores focados em times de alta performance, o que encaixa bem para heads de áreas novas como growth. Existem módulos de treinamento executivos, como o da The CMOs Marketers ou programas da StartSe, específicos para líderes de marketing/growth que ensinam a construir e liderar equipes de crescimento de alta performance. Consumir literatura especializada, como livros e blogs de referência em growth (Sean Ellis, Brian Balfour/Reforge etc.), também é uma forma de aprendizado contínuo recomendada.
Em suma, a formação de um Head de Growth B2B passa por educação formal nas bases de negócios e tecnologia, experiências práticas diversas e aprendizado contínuo em novas táticas e estratégias.
O importante é buscar aprendizado contínuo: growth é um campo dinâmico, com tendências novas (por ex: marketing orientado por IA, growth para Enterprise/B2B complexo, privacidade de dados pós-LGPD) emergindo o tempo todo. Assim, participar de comunidades e eventos de Growth (meetups, webinars, conferências como Growth Conference) e estar sempre estudando cases recentes ajuda a manter-se na fronteira do conhecimento.
Muito além de um hacker de marketing
Ao longo deste artigo, vimos que o Head de Growth B2B é mais do que um “hacker de marketing”, ele é um orquestrador de múltiplas áreas, um catalisador de melhorias contínuas e um guardião das métricas de sucesso.
Olhando para o futuro próximo, é provável que vejamos Heads de Growth em posições ainda mais estratégicas, influenciando decisões de produto, modelo de negócios e investimento, à medida que demonstram na prática o valor de sua abordagem interdisciplinar. Para os profissionais, isso significa excelentes oportunidades de carreira, contanto que se capacitem e entreguem resultados.
Para as empresas, significa adaptação e vantagem competitiva em um mercado em que estagnar não é opção. Em resumo, o Head de Growth B2B veio para ficar e será cada vez mais central na arquitetura de crescimento das empresas que lideram seus mercados.
Perguntas frequentes sobre Head de Growth B2B
1. O que é um Head de Growth B2B?
É o líder responsável por criar e executar estratégias para acelerar o crescimento de empresas B2B. Ele integra marketing, vendas, produtos e dados para aumentar clientes, receita e retenção.
2. Qual a diferença para um diretor de marketing?
O Head de Growth olha o funil inteiro e atua com base em dados e experimentos. O diretor de marketing geralmente foca mais em campanhas e geração de demanda, enquanto o Head de Growth envolve todas as etapas e áreas do negócio.
3. Quais habilidades são essenciais?
Domínio de análise de dados, marketing B2B, vendas consultivas, liderança, comunicação e capacidade de inovação.
4. Quais ferramentas são indispensáveis?
CRM e automação (RD Station, Salesforce, HubSpot), analytics (Google Analytics, Power BI, Mixpanel), prospecção (Econodata, LinkedIn Sales Navigator) e otimização (Hotjar, Optimizely, Octadesk).
5. Quanto ganha um Head de Growth B2B?
Em empresas grandes, de R$20 mil a R$35 mil/mês, podendo ultrapassar isso com bônus. Em PMEs, de R$8 mil a R$20 mil/mês.
6. Como se tornar um Head de Growth B2B?
Acumule experiência em marketing, vendas e dados, invista em certificações de growth e desenvolva soft skills de liderança e comunicação.
Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial, curadoria humana e revisão especializada.
