A\u00a0toda hora converso\u00a0com profissionais\u00a0que precisam melhorar sua prospec\u00e7\u00e3o via cold call e que descrevem\u00a0suas m\u00e9tricas de maneira b\u00e1sica:<\/p>\n
“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 neg\u00f3cio. O que eu fa\u00e7o para\u00a0melhorar?”<\/p><\/blockquote>\n
Bom, pra come\u00e7o de conversa,\u00a0esta pergunta \u00e9 imposs\u00edvel de responder<\/strong>.<\/p>\n
Por qu\u00ea?
\n<\/p>\nPorque somente sabendo\u00a0o que ocorre entre o lead ser contatado e a venda ser ganha, atrav\u00e9s de\u00a0m\u00e9tricas intermedi\u00e1rias, \u00e9 poss\u00edvel identificar o\u00a0real\u00a0problema.<\/p>\n
O Funil de Convers\u00e3o de Cold Call<\/h2>\n
O funil de convers\u00e3o de cold call consiste em todas as etapas que um lead percorre at\u00e9 o fechamento da venda a partir da prospec\u00e7\u00e3o via cold call.<\/p>\n
Podemos dividir este funil em 5 etapas:<\/p>\n
1. Leads: \u00a0<\/strong>Quantos leads voc\u00ea tem?<\/p>\n
2. Liga\u00e7\u00f5es:\u00a0<\/strong>Quantas liga\u00e7\u00f5es voc\u00ea\u00a0conseguiu fazer?<\/p>\n
3. Decisores alcan\u00e7ados:\u00a0<\/strong>Com quantos\u00a0decisores voc\u00ea conseguiu falar?<\/p>\n
4. Oportunidades:\u00a0<\/strong>Quantas desses decisores\u00a0s\u00e3o qualificados para seu produto\/servi\u00e7o?<\/p>\n
5. Vendas:\u00a0<\/strong>Quantas dessas oportunidades voc\u00ea converteu em vendas?<\/p>\n
Com essas medidas\u00a0voc\u00ea ser\u00e1 capaz de realizar\u00a0uma avalia\u00e7\u00e3o s\u00e9ria sobre seu processo de cold call e identificar qual ou quais\u00a0as etapas\u00a0do\u00a0funil s\u00e3o problem\u00e1ticas e necessitam aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Por exemplo, digamos que num processo de prospec\u00e7\u00e3o voc\u00ea tenha os seguintes resultados:<\/p>\n
\n
- 100 leads totais<\/li>\n
- 90 liga\u00e7\u00f5es realizadas (10 n\u00fameros de telefone n\u00e3o foram encontrados, n\u00e3o existiam ou n\u00e3o atendiam) (90%)<\/li>\n
- 45 decisores\u00a0alcan\u00e7ados (50%)<\/li>\n
- 20 oportunidades\u00a0geradas (44%)<\/li>\n
- 1 venda realizada (5%)<\/li>\n<\/ul>\n
Neste exemplo, claramente temos um problema entre oportunidades geradas e vendas realizadas – somente 5%. O problema pode estar\u00a0tanto\u00a0no fechamento quanto na gera\u00e7\u00e3o de oportunidades.<\/p>\n
Podemos ver isso em detalhe a seguir.<\/p>\n
Como aumentar o\u00a0alcance de decisores<\/h2>\n
Uma das maiores dificuldades no processo de cold call est\u00e1 em alcan\u00e7ar os decisores. N\u00e3o raro, um telefone de balc\u00e3o, PABX ou secret\u00e1ria ser\u00e1 um obst\u00e1culo para voc\u00ea falar com a pessoa certa se voc\u00ea n\u00e3o souber previamente\u00a0ao menos o seu nome.<\/p>\n
Por isso, \u00e9 fundamental\u00a0buscar\u00a0informa\u00e7\u00f5es da empresa e poss\u00edveis nomes de decisores antes de fazer a liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Se n\u00e3o for poss\u00edvel ao menos um\u00a0nome pr\u00e9vio,\u00a0talvez a forma mais simples e\u00a0efetiva de encontrar esta pessoa seja valorizar\u00a0quem lhe atendeu. Pe\u00e7a\u00a0sem rodeios e objetivamente a sua ajuda:<\/p>\n
“Ol\u00e1,\u00a0Fulano.\u00a0Eu gostaria de pedir sua ajuda<\/span>. \u00a0Com quem na sua empresa eu poderia falar a respeito de XXXX?”<\/p><\/blockquote>\n
Como qualificar mais leads<\/h2>\n
O pr\u00f3ximo problema normalmente ocorre na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
J\u00e1 escrevi anteriormente sobre o que fazer e o que n\u00e3o fazer no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e como faz\u00ea-lo\u00a0usando a metodologia BANT<\/a>.<\/p>\n
Fato \u00e9 que se poucos leads passarem por essa etapa,\u00a0voc\u00ea est\u00e1\u00a0buscando leads de baixa qualidade e\u00a0precisa rever seu processo de gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n
Se muitos leads\u00a0forem qualificados, das duas uma: ou\u00a0os leads realmente est\u00e3o bons, ou pode ser que eles n\u00e3o estejam sendo\u00a0qualificados corretamente. Neste\u00a0\u00faltimo caso, o problema vai estourar mais adiante, com excesso de oportunidades que nunca viram\u00a0vendas.<\/p>\n
Como fechar mais\u00a0oportunidades<\/h2>\n
Se a sua\u00a0taxa de convers\u00e3o de oportunidade em\u00a0venda n\u00e3o \u00e9 satisfat\u00f3ria, voc\u00ea tem um dos seguintes problemas,\u00a0nesta\u00a0ordem de probabilidade:<\/p>\n
\n
- As oportunidades geradas n\u00e3o s\u00e3o realmente qualificadas e n\u00e3o possuem potencial de venda<\/li>\n
- Sua oferta\u00a0n\u00e3o est\u00e1 adequada ao mercado ou seu discurso de vendas est\u00e1 ruim<\/li>\n
- Cold call n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia adequada para seu produto\/servi\u00e7o<\/li>\n<\/ol>\n
N\u00e3o raro, empres\u00e1rios ou gestores de vendas precipitadamente acreditam que cold call n\u00e3o funciona para seu neg\u00f3cio sem examinar adequadamente o processo e identificar\u00a0as\u00a0etapas intermedi\u00e1rias que podem estar comprometendo o desempenho geral.<\/p>\n
Como melhorar o seu funil<\/h2>\n
Normalmente voc\u00ea dar\u00e1 aten\u00e7\u00e3o primeiro\u00a0ao topo do funil, pois ele impacta todas as demais etapas do processo.<\/p>\n
Por\u00e9m, priorizar as etapas de fundo do funil pode ser tamb\u00e9m uma boa id\u00e9ia j\u00e1 que\u00a0foca\u00a0nas\u00a0oportunidades e possui\u00a0potencial de\u00a0resultado mais imediato.<\/p>\n
Seguir boas pr\u00e1ticas, como as 11 diretrizes para um Cold Call bem sucedido<\/a>, tamb\u00e9m permite otimizar o processo.<\/p>\n
De toda forma, monitorar m\u00e9tricas de cold call\u00a0regularmente \u00e9 uma atividade b\u00e1sica de gest\u00e3o de vendas<\/span>. <\/strong><\/p>\n
Uma vez incorporada esta atividade, torna-se\u00a0poss\u00edvel\u00a0um aumento progressivo das\u00a0vendas via cold call,<\/strong>\u00a0pois com m\u00e9tricas h\u00e1 o estimulo \u00e0\u00a0revis\u00e3o e ao aprimoramento constante do processo.<\/p>\n
Aqui na\u00a0Econodata<\/a>, estimulamos nossos clientes a acompanharem as m\u00e9tricas de suas campanhas de cold call para podermos\u00a0gerar\u00a0leads B2B qualificados<\/a><\/strong>\u00a0e cada vez melhores para\u00a0nossos clientes.<\/p>\n
E voc\u00ea, qual \u00e9 a sua experi\u00eancia com m\u00e9tricas de cold call?<\/strong><\/p>\n