{"id":402,"date":"2016-07-27T13:56:04","date_gmt":"2016-07-27T16:56:04","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=402"},"modified":"2023-12-15T15:53:32","modified_gmt":"2023-12-15T18:53:32","slug":"qualificacao-de-leads-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/qualificacao-de-leads-scoring","title":{"rendered":"Qualifica\u00e7\u00e3o de leads: como fazer e como n\u00e3o fazer"},"content":{"rendered":"

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a> \u00e9 o processo de obter as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para entender\u00a0se\u00a0um contato \u00e9 de fato um\u00a0comprador potencial do seu produto ou servi\u00e7o. \u00a0Este processo tamb\u00e9m \u00e9 conhecido como\u00a0lead scoring.<\/p>\n

Somente ap\u00f3s qualificar um\u00a0lead (contato de venda) voc\u00ea saber\u00e1 se vale a pena investir tempo e esfor\u00e7o em tentar vender.\u00a0Na pr\u00e1tica, voc\u00ea est\u00e1 passando os leads numa peneira.<\/p>\n

Simples e l\u00f3gico n\u00e9? N\u00e3o para\u00a0vendedores inexperientes que costumam pular\u00a0direto para venda sem antes qualificar o contato.<\/p>\n

E a\u00ed os problemas come\u00e7am…<\/p>\n

<\/p>\n

O que acontece quando voc\u00ea n\u00e3o qualifica leads?<\/h2>\n

1.\u00a0Tempo perdido<\/h3>\n

Sem qualificar leads, a consequ\u00eancia \u00f3bvia e direta \u00e9 que voc\u00ea perder\u00e1 muito tempo tentando vender para muitos contatos\u00a0que n\u00e3o\u00a0podem ou n\u00e3o v\u00e3o comprar de voc\u00ea. Se voc\u00ea investisse esse tempo em leads com potencial real de comprar, seus resultados ser\u00e3o outros<\/p>\n

2. Oportunidades perdidas<\/h3>\n

Tempo\u00a0perdido com leads ruins tira o tempo necess\u00e1rio para investir nos bons leads. Ainda mais aquelas\u00a0oportunidades mais dif\u00edceis, que voc\u00ea precisa correr atr\u00e1s mais do que as demais. Sem\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o consegue avaliar se ela \u00e9 de fato uma oportunidade de ouro que vale o esfor\u00e7o extra.<\/p>\n

3. Maus neg\u00f3cios<\/h3>\n

N\u00e3o qualificar pode resultar numa venda ganha, por\u00e9m\u00a0ruim para todos os lados: um cliente insatisfeito, persuadido a tomar\u00a0uma decis\u00e3o de compra ruim, e ruim para a empresa que\u00a0queimar\u00e1 energia extra para lidar com a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

4. N\u00e3o saber a melhor forma de\u00a0vender<\/h3>\n

Sem a qualifica\u00e7\u00e3o, voc\u00ea\u00a0deixa de entender as principais dores, o processo de decis\u00e3o, as alternativas e o perfil do contato\u00a0e da empresa. Sem essas informa\u00e7\u00f5es, fica muito dif\u00edcil direcionar adequadamente o discurso de venda.<\/p>\n

Como qualificar leads?<\/h2>\n

Qualificar consistem em fazer as perguntas certas para o contato. J\u00e1 falei sobre a metodologia BANT para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>,\u00a0mas voc\u00ea tamb\u00e9m\u00a0pode\u00a0organizar\u00a0o processo\u00a0em 4 \u00e1reas principais a questionar.<\/p>\n

Se conseguir\u00a0responder a maioria das perguntas abaixo, voc\u00ea ter\u00e1 uma boa id\u00e9ia se o prospect \u00e9 qualificado ou n\u00e3o.<\/p>\n

1. Perfil do cliente<\/h3>\n