{"id":341,"date":"2016-08-16T07:30:14","date_gmt":"2016-08-16T10:30:14","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=341"},"modified":"2025-12-19T07:17:47","modified_gmt":"2025-12-19T10:17:47","slug":"como-se-preparar-para-uma-cold-call","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/como-se-preparar-para-uma-cold-call","title":{"rendered":"Como se preparar para uma Cold Call"},"content":{"rendered":"

Para tudo existe m\u00e9todo<\/span> e melhores pr\u00e1ticas<\/span>. Com a prepara\u00e7\u00e3o para uma Cold Call<\/strong> n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n

Seguir regularmente um roteiro de prepara\u00e7\u00e3o para cada cold call<\/strong> vai n\u00e3o s\u00f3 melhorar significativamente o desempenho de cada cold call<\/strong> individualmente, como aumentar a produtividade<\/a> da equipe e o resultado de vendas como um todo.<\/p>\n

H\u00e1 diversas boas pr\u00e1ticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar:<\/p>\n

<\/p>\n

1. Motiva\u00e7\u00e3o e Estado Mental<\/h2>\n

Cold call<\/strong> n\u00e3o \u00e9 exatamente uma atividade prazerosa, j\u00e1 que a quantidade de recusas e insucessos pode facilmente desmotivar um vendedor, principalmente os mais inexperientes.<\/p>\n

Para realizar, \u00e9 importante estar motivado, o que normalmente n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil apenas com uma racionaliza\u00e7\u00e3o do tipo “Preciso fazer cold calls para fechar mais vendas”. N\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 o bastante.<\/p>\n

A motiva\u00e7\u00e3o envolve sempre uma conex\u00e3o mais profunda com nossos reais prop\u00f3sitos.<\/p>\n

Steli Efti da Close.io sugere fazer a seguinte pergunta antes de fazer um cold call:<\/p>\n

“Por que estou ligando?”<\/p>\n

“Porque quero fechar o neg\u00f3cio”, voc\u00ea responderia<\/p>\n

“Por qu\u00ea?”<\/p>\n

“Porque quero bater as metas”<\/p>\n

“Por qu\u00ea?”<\/p>\n

“Porque quero ser bem sucedido”<\/p>\n

“Por qu\u00ea?”<\/p>\n

“Porque quero conquistar meus sonhos e orgulhar minha fam\u00edlia”<\/p>\n

A id\u00e9ia \u00e9 essa: seguir questionando at\u00e9 voc\u00ea conectar o cold call<\/strong> com aquilo que mais profundamente lhe motiva. Fa\u00e7a isso na pr\u00f3xima vez e voc\u00ea perceber\u00e1 como se sentir\u00e1 diferente para a pr\u00f3xima chamada.<\/p>\n

2. Ambiente<\/h2>\n

O ambiente influencia muito. Distra\u00e7\u00f5es e barulhos atrapalham demais a concentra\u00e7\u00e3o. Nem sempre \u00e9 poss\u00edvel, mas sempre que d\u00e1, eu tento encontrar um ambiente silencioso. Salas de call centers, por exemplo, onde os operadores ficam muito pr\u00f3ximos uns dos outros, n\u00e3o ajudam.<\/p>\n

3. Lista de prospects<\/h2>\n

Sua lista de prospec\u00e7\u00e3o deve estar pronta e filtrada. N\u00e3o posso come\u00e7ar a prospectar sem j\u00e1 ter a lista de empresas a serem contatadas. Esse \u00e9 um trabalho pr\u00e9vio que requer o levantamento de empresas efetivamente ativas, com telefones atualizados e com perfil de potencial compradora dos seus produtos e servi\u00e7os. Nosso banco de dados da Econodata<\/a> \u00e9 \u00fatil justamente para isso.<\/p>\n

N\u00e3o deixe para fazer isso para a hora de fazer as liga\u00e7\u00f5es. Esta atividade deve ser realizada previamente para que voc\u00ea se concentre apenas em fazer as liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

4. Pesquisar seu alvo<\/h2>\n

Quanto mais sabemos sobre o prospect que faremos contato, maior a chance de conseguirmos estabelecer conex\u00e3o com a pessoa do outro lado da linha e termos uma conversa produtiva.<\/p>\n

Eu particularmente busco tudo que posso sobre a empresa, o contato e tamb\u00e9m seus concorrentes.<\/p>\n

No final, levanto informa\u00e7\u00f5es tais como porte, setor, \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o, principais produtos, cargo, background profissional,  conex\u00f5es comuns. E, logicamente, telefone e email sempre que poss\u00edvel.<\/p>\n

Mas busco o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es tanto via o banco de dados de empresas da Econodata<\/a> como tamb\u00e9m no CRM e em redes como LinkedIn, Twitter, Facebook, Google, blogs e sites de not\u00edcias.<\/p>\n

5. Planejar abordagem<\/h2>\n

Depois de levantar informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 momento de planejar a abertura da conversa e a abordagem que ser\u00e1 utilizada, cuidadosamente pensada para o contexto daquele prospect.<\/p>\n

E se encontrei uma not\u00edcia da empresa ou atualiza\u00e7\u00e3o de perfil do contato que possa servir como gancho para nosso servi\u00e7o, come\u00e7o utilizando ela. Por exemplo:<\/p>\n

“Vi que recentemente voc\u00ea liderou o lan\u00e7amento do projeto XXY” ou “Li a not\u00edcia de que sua empresa adquiriu a empresa ABC”<\/p>\n

Assim eu ganho a aten\u00e7\u00e3o dele e em seguida, direciono o discurso para a mais prov\u00e1vel preocupa\u00e7\u00e3o ou necessidade do contato relacionada ao meu setor de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por exemplo:<\/p>\n

“Tenho atendido diversas empresas com projetos que ultrapassam prazo e or\u00e7amento iniciais por dificuldade de planejamento.”<\/p>\n

E desta forma eu consigo gerar interesse. Por fim, completo com alguma prova de capacidade da minha empresa – um estudo de caso, n\u00fameros do neg\u00f3cio ou de mercado, apari\u00e7\u00e3o em m\u00eddia.<\/p>\n

“Recentemente, ajudamos a empresa XYZ a alcan\u00e7ar o prazo em 90% de seus projetos e mant\u00ea-los todos dentro do or\u00e7amento inicial.”<\/p>\n

Esta \u00e9 uma f\u00f3rmula normalmente \u00fatil para a abertura de chamadas.<\/p>\n

Feita a prepara\u00e7\u00e3o, daqui para frente, voc\u00ea pode seguir estas boas pr\u00e1ticas para um cold call bem sucedido<\/a>.<\/p>\n

E como que voc\u00ea se prepara para um cold call?<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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