{"id":316,"date":"2016-05-11T11:17:08","date_gmt":"2016-05-11T14:17:08","guid":{"rendered":"http:\/\/awsblog.econodata.com.br\/?p=316"},"modified":"2025-12-19T07:18:13","modified_gmt":"2025-12-19T10:18:13","slug":"11-diretrizes-para-cold-call","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/11-diretrizes-para-cold-call","title":{"rendered":"As 11 diretrizes para uma Cold Call bem sucedida"},"content":{"rendered":"

Teoria \u00e9 sempre interessante, mas ser\u00e1 que realmente ajuda voc\u00ea a\u00a0andar pra frente? Pensado nisso, depois do\u00a0\u00faltimo artigo sobre o que \u00e9 cold call<\/a> e raz\u00f5es para\u00a0usar, resolvi organizar dicas pr\u00e1ticas<\/strong>\u00a0que chamei de diretrizes.<\/p>\n

Elas ajudar\u00e3o voc\u00ea ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que j\u00e1 existe a\u00ed na sua empresa e assim alavancar suas vendas B2B<\/strong><\/a>.<\/p>\n

<\/p>\n

Antes, por\u00e9m, n\u00e3o custa\u00a0lembr\u00e1-lo que\u00a0um\u00a0cold call pode ter dois\u00a0objetivos distintos: ou identificar a pessoa certa para falar, ou qualificar empresa e respons\u00e1vel para avan\u00e7ar ou desistir.<\/p>\n

O primeiro \u00e9\u00a0aquele que\u00a0tentamos\u00a0evitar e\u00a0s\u00f3 fazemos se n\u00e3o conseguimos\u00a0identificar o respons\u00e1vel por outros meios.\u00a0\u00c9 sobre o segundo que estou\u00a0falando\u00a0neste artigo.<\/p>\n

Para aumentar as chances de um cold call ser bem-sucedido, avalie com aten\u00e7\u00e3o cada uma das 11 diretrizes que organizei a seguir:<\/p>\n

1. Prepara\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

Uma boa prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 simplesmente FUN-DA-MEN-TAL. Dedique tempo\u00a0para pesquisar sobre a empresa e a pessoa na internet e redes sociais. Antecipe o momento da empresa e da pessoa, identificando por exemplo\u00a0seus interesses,\u00a0conex\u00f5es profissionais e apari\u00e7\u00f5es na m\u00eddia.<\/p>\n

2. Pitch\u00a0de vendas e obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n

Ter o\u00a0discurso ou pitch\u00a0de vendas pronto \u00e9 b\u00e1sico, mas antecipar-se \u00e0s obje\u00e7\u00f5es preparando respostas adequadas\u00a0\u00e9 algo que poucos fazem e que\u00a0ajuda demais a\u00a0realizar uma boa cold call.<\/p>\n

3. Estrutura e script da Cold Call<\/strong><\/h2>\n

Organizar estrutura e script pode ajud\u00e1-lo a poupar tempo e a\u00a0ter um\u00a0processo que pode constantemente ser melhorado. Uma forma pr\u00e1tica de fazer isso \u00e9 identificar as etapas que seu\u00a0cold call se divide (exemplo:\u00a0introdu\u00e7\u00e3o, questionamentos, pitch, obje\u00e7\u00f5es e fechamento) e, em\u00a0forma\u00a0de t\u00f3picos, definir\u00a0objetivo,\u00a0discurso e perguntas \u00fateis\u00a0para cada etapa.<\/p>\n

Para planejar suas abordagens de cold call de forma eficiente, saiba quais s\u00e3o os\u00a0melhores formatos\/scripts de ativos\u00a0e quais estrat\u00e9gias utilizar.”<\/div>\n

4. Diga a que veio<\/strong><\/h2>\n

A pessoa do outro lado precisa sentir que realmente voc\u00ea tem algo de valor\u00a0para apresentar\u00a0a ela. Seja claro e objetivo sobre as necessidades\u00a0que est\u00e1 habituado a\u00a0atender\u00a0e\u00a0questione o interesse do contato em saber mais.<\/p>\n

5. Linguagem n\u00e3o verbal<\/strong><\/h2>\n

Tom de voz, clara articula\u00e7\u00e3o das palavras, cad\u00eancia\u00a0da fala e, principalmente, energia s\u00e3o\u00a0essenciais para transmitir confian\u00e7a, entusiasmo e deixar o contato \u00e0 vontade. Nada pior do que receber a\u00a0chamada de algu\u00e9m com a voz que parece que parece estar\u00a0morrendo, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n

6. Empatia<\/strong><\/h2>\n

\u00c9 fundamental e envolve saber\u00a0o momento\u00a0de falar e, principalmente, o de escutar.\u00a0Existe o mito de que o bom vendedor \u00e9 falador. N\u00c3O \u00c9 VERDADE. O bom vendedor sabe falar o suficiente e, o mais importante, sabe escutar com empatia, verdadeiramente se colocando no lugar do outro.<\/p>\n

7. Fazer perguntas relevantes<\/strong><\/h2>\n

N\u00e3o se iluda em pensar que o bom vendedor \u00e9 questionador. Perguntas demais podem incomodar o comprador.\u00a0Bom vendedor faz as perguntas certas, que ajudam o cliente a expressar seus problemas e necessidades\u00a0e suas implica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

8. Solu\u00e7\u00f5es, n\u00e3o caracter\u00edsticas<\/strong><\/h2>\n

O prospect nunca\u00a0est\u00e1 interessado nas caracter\u00edsticas de\u00a0seus servi\u00e7os ou produtos. Seu \u00fanico interesse \u00e9 saber rapidamente como\u00a0voc\u00ea pode resolver os problemas e necessidades\u00a0dele<\/span>.\u00a0Fale de voc\u00ea e sua empresa e\u00a0o contato perder\u00e1 o interesse.<\/p>\n

9. Case de sucesso<\/strong><\/h2>\n

Quer ganhar real interesse\u00a0do cliente? Conte a hist\u00f3ria de\u00a0como voc\u00ea ajudou um de seus concorrentes ou alguma\u00a0empresa do mesmo ramo e o respectivo resultado. Fa\u00e7a isso sempre que puder.<\/p>\n

10. Fechamento<\/strong><\/h2>\n

Fechar n\u00e3o significa obter o pedido ou realizar a venda. Em vendas maiores,\u00a0fechar\u00a0pode ser\u00a0simplesmente obter algum tipo de progresso, como a\u00a0marca\u00e7\u00e3o de uma reuni\u00e3o presencial ou o contato com algum outro decisor. \u00a0Fechar\u00a0em vendas significa avan\u00e7ar e \u00e9 o que\u00a0definir\u00e1 se sua cold call foi bem sucedida ou n\u00e3o.<\/p>\n

11. Lidar com a rejei\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

\u00c9 uma habilidade essencial em vendas, pois os\u00a0prospects que n\u00e3o compram sempre ser\u00e3o maioria.\u00a0Ter claro que a n\u00e3o-venda \u00e9 a regra,\u00a0nunca levar pro lado pessoal e n\u00e3o assumir automaticamente que o problema est\u00e1 no seu servi\u00e7o\u00a0s\u00e3o formas de\u00a0evitar que\u00a0a confian\u00e7a de qualquer\u00a0vendedor seja abalada.<\/p>\n

Nunca \u00e9 demais lembrar que, se a\u00a0rela\u00e7\u00e3o de\u00a0empresas para prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 ruim, nem mesmo o melhor vendedor do universo vai conseguir gerar resultado. Por isso,\u00a0a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre o primeiro passo<\/a>.<\/p>\n

Aplicando essas dicas gradualmente – n\u00e3o tudo de uma vez, mas uma por vez,\u00a0poder\u00e1 fazer seu desempenho em cold calls crescer\u00a0de forma consistente. Mas n\u00e3o esque\u00e7a de definir e acompanhar as m\u00e9tricas<\/a>.<\/p>\n

Tem alguma d\u00favida ou dica para contribuir?\u00a0Deixa o coment\u00e1rio abaixo.<\/p>\n

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Empreendedor de tecnologia e internet desde 2001, construiu sua carreira na interse\u00e7\u00e3o entre produto, marketing, tecnologia e crescimento escal\u00e1vel. \u00c9 bacharel em Ci\u00eancia da Computa\u00e7\u00e3o pela UFRGS e possui MBA em Marketing pela FGV, forma\u00e7\u00e3o que sustenta seu perfil anal\u00edtico, orientado a processos, dados e tomada de decis\u00e3o baseada em m\u00e9tricas. Antes da Econodata, liderou iniciativas de alto impacto em empresas de tecnologia e internet. 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