<\/p>\n
A Cold Call, ou chamada fria, \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas em que uma pessoa entra em contato por telefone com outra pessoa ou empresa, sem nunca ter falado com ela antes. Embora seja uma pr\u00e1tica antiga, a Cold Call ainda \u00e9 muito utilizada, principalmente na prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Certamente voc\u00ea j\u00e1 deve ter ouvido pessoas dizerem \u201co cold call morreu\u201d. Isso \u00e9 t\u00e3o verdade quanto outra afirma\u00e7\u00e3o que corre por a\u00ed de que \u201co e-mail est\u00e1 morto.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 muito comum pessoas dizerem que odeiam serem abordadas por cold callers, como forma de justificar que a t\u00e9cnica n\u00e3o funciona. Por\u00e9m, isso significa somente uma coisa: os vendedores est\u00e3o ligando para as pessoas erradas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Na verdade, h\u00e1 milh\u00f5es de formas de errar ao fazer um contato frio. Falhe algumas vezes e j\u00e1 \u00e9 suficiente para algu\u00e9m concluir que cold call n\u00e3o funciona.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Porque a realidade \u00e9 que o vendedor n\u00e3o pode esperar que o marketing entregue apenas leads quentes. Vendedor tem que saber ca\u00e7ar. E, entre as v\u00e1rias t\u00e9cnicas e ferramentas<\/a>, a cold call \u00e9 como a faca de ca\u00e7a: a ferramenta mais b\u00e1sica que n\u00e3o pode ser esquecida.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Esta t\u00e9cnica \u00e9 geralmente utilizada quando:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n Al\u00e9m disso, h\u00e1 outros casos e motivos em que, simplesmente, a melhor alternativa para se conseguir novos clientes pode ser a velha e boa cold call.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Uma cold call eficaz requer prepara\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gia. Seguir regularmente um roteiro de prepara\u00e7\u00e3o vai n\u00e3o s\u00f3 melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo. Abaixo separamos algumas dicas para ajudar a fazer uma boa cold call:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Cold call n\u00e3o \u00e9 exatamente uma atividade prazerosa, j\u00e1 que a quantidade de recusas e insucessos pode facilmente desmotivar um vendedor, principalmente os mais inexperientes.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para realizar, \u00e9 importante estar motivado, o que normalmente n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil apenas com uma racionaliza\u00e7\u00e3o do tipo \u201cPreciso fazer cold calls para fechar mais vendas\u201d. A motiva\u00e7\u00e3o envolve sempre uma conex\u00e3o mais profunda com nossos reais prop\u00f3sitos.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Steli Efti, da Close.io, sugere fazer a seguinte pergunta antes de fazer uma cold call:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n A ideia \u00e9 essa: seguir questionando at\u00e9 voc\u00ea conectar a cold call com aquilo que mais profundamente lhe motiva. Fa\u00e7a isso na pr\u00f3xima vez e voc\u00ea perceber\u00e1 como se sentir\u00e1 diferente para a pr\u00f3xima chamada.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O ambiente influencia muito. Distra\u00e7\u00f5es e barulhos atrapalham demais a concentra\u00e7\u00e3o. Nem sempre \u00e9 poss\u00edvel, mas sempre que d\u00e1, eu tento encontrar um ambiente silencioso. Salas de call centers, por exemplo, onde os operadores ficam muito pr\u00f3ximos uns dos outros, n\u00e3o ajudam.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Sua lista de prospec\u00e7\u00e3o deve estar pronta e filtrada. N\u00e3o posso come\u00e7ar a prospectar sem j\u00e1 ter a lista de empresas a serem contatadas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Esse \u00e9 um trabalho pr\u00e9vio que requer o levantamento de empresas efetivamente ativas, com telefones atualizados e com perfil de potencial compradora dos seus produtos e servi\u00e7os. Plataformas como a Econodata<\/a> s\u00e3o \u00fateis justamente para isso.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n N\u00e3o deixe para fazer isso na hora de fazer as liga\u00e7\u00f5es. Esta atividade deve ser realizada previamente para que voc\u00ea se concentre apenas em fazer as liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Quanto mais sabemos sobre o prospect que faremos contato, maior a chance de conseguirmos estabelecer conex\u00e3o com a pessoa do outro lado da linha e termos uma conversa produtiva.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Por isso procure buscar tudo o que pode sobre a empresa, como informa\u00e7\u00f5es sobre concorrentes, porte, setor, \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o, principais produtos, cargos, background profissional, conex\u00f5es comuns. E, logicamente, telefone e e-mail sempre que poss\u00edvel.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Essa busca pode ser feita tanto em banco de dados de empresas como a Econodata como tamb\u00e9m no CRM<\/strong><\/a> <\/strong>e em redes como LinkedIn, Twitter, Facebook, Google, blogs e sites de not\u00edcias.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Depois de levantar informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 momento de planejar a abertura da conversa e a abordagem que ser\u00e1 utilizada. Ela deve ser cuidadosamente pensada para o contexto daquele prospect.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n E, se encontrou uma not\u00edcia da empresa ou atualiza\u00e7\u00e3o de perfil do contato que possa servir como gancho para o seu servi\u00e7o, comece utilizando ela. Por exemplo:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cVi que recentemente voc\u00ea liderou o lan\u00e7amento do projeto XXY\u201d ou \u201cLi a not\u00edcia de que sua empresa adquiriu a empresa ABC<\/em>\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Assim, voc\u00ea ganhar\u00e1 a aten\u00e7\u00e3o dele. Em seguida, direcione o discurso para a mais prov\u00e1vel preocupa\u00e7\u00e3o ou necessidade do contato relacionada ao meu setor de atua\u00e7\u00e3o. Por exemplo:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cTenho atendido diversas empresas com projetos que ultrapassam prazo e or\u00e7amento iniciais por dificuldade de planejamento.<\/em>\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n E, dessa forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 gerar interesse. Por fim, complete com alguma prova de capacidade da sua empresa – um estudo de caso<\/a>, n\u00fameros do neg\u00f3cio ou de mercado, apari\u00e7\u00e3o em m\u00eddia.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cRecentemente, ajudamos a empresa XYZ a alcan\u00e7ar o prazo em 90% de seus projetos e mant\u00ea-los todos dentro do or\u00e7amento inicial.<\/em>\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Esta \u00e9 uma f\u00f3rmula normalmente \u00fatil para a abertura de chamadas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O funil de convers\u00e3o<\/a> da cold call consiste em todas as etapas que um lead percorre at\u00e9 o fechamento da venda a partir da prospec\u00e7\u00e3o via cold call. Podemos dividir este funil em 5 etapas:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n 1. Leads: <\/strong> Quantos leads voc\u00ea tem?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n 2. Liga\u00e7\u00f5es:<\/strong> Quantas liga\u00e7\u00f5es voc\u00ea conseguiu fazer?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n 3. Decisores alcan\u00e7ados:<\/strong> Com quantos decisores voc\u00ea conseguiu falar?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n 4. Oportunidades: <\/strong>Quantas desses decisores s\u00e3o qualificados para seu produto\/servi\u00e7o?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n 5. Vendas:<\/strong> Quantas dessas oportunidades voc\u00ea converteu em vendas?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Com esses par\u00e2metros, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de realizar uma avalia\u00e7\u00e3o s\u00e9ria sobre seu processo de cold call e identificar qual ou quais as etapas do funil s\u00e3o problem\u00e1ticas e necessitam aten\u00e7\u00e3o. Por exemplo, digamos que, em um processo de prospec\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tenha os seguintes resultados:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n Neste exemplo, claramente temos um problema entre oportunidades geradas e vendas realizadas – somente 5%. O problema pode estar tanto no fechamento quanto na gera\u00e7\u00e3o de oportunidades.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Uma das maiores dificuldades no processo de cold call est\u00e1 em alcan\u00e7ar os decisores<\/a>. N\u00e3o raro, um telefone de balc\u00e3o, PABX ou secret\u00e1ria ser\u00e1 um obst\u00e1culo para voc\u00ea falar com a pessoa certa se voc\u00ea n\u00e3o souber previamente ao menos o seu nome.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Por isso, \u00e9 fundamental buscar informa\u00e7\u00f5es da empresa e poss\u00edveis nomes de decisores antes de fazer a liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Se n\u00e3o for poss\u00edvel ao menos um nome pr\u00e9vio, talvez a forma mais simples e efetiva de encontrar esta pessoa seja valorizar quem lhe atendeu. Pe\u00e7a sem rodeios e objetivamente a sua ajuda:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cOl\u00e1, Fulano. Eu gostaria de pedir sua ajuda. Com quem na sua empresa eu poderia falar a respeito de XXXX?<\/em>\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A Econodata tem uma ferramenta gratuita, chamada Consulta S\u00f3cio e Decisor<\/a>, que pode te ajudar nesta importante miss\u00e3o. Por l\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel obter detalhes como nomes, cargos e as empresas em que trabalham os s\u00f3cios, diretores, gerentes e l\u00edderes em geral no Brasil.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O pr\u00f3ximo problema normalmente ocorre na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>. Fato \u00e9 que se poucos leads passarem por essa etapa, voc\u00ea est\u00e1 buscando leads de baixa qualidade e precisa rever seu processo de gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Se muitos leads forem qualificados, das duas uma: ou os leads realmente est\u00e3o bons, ou pode ser que eles n\u00e3o estejam sendo qualificados corretamente. Neste \u00faltimo caso, o problema vai estourar mais adiante, com excesso de oportunidades que nunca viram vendas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Se a sua taxa de convers\u00e3o de oportunidade em venda n\u00e3o \u00e9 satisfat\u00f3ria, voc\u00ea tem um dos seguintes problemas, nesta ordem de probabilidade:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n N\u00e3o raro, empres\u00e1rios ou gestores de vendas precipitadamente acreditam que cold call n\u00e3o funciona para seu neg\u00f3cio sem examinar adequadamente o processo e identificar as etapas intermedi\u00e1rias que podem estar comprometendo o desempenho geral.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Geralmente, voc\u00ea dar\u00e1 aten\u00e7\u00e3o primeiro ao topo do funil<\/a>, pois ele impacta todas as demais etapas do processo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Por\u00e9m, priorizar as etapas de fundo do funil<\/a> pode ser tamb\u00e9m uma boa ideia j\u00e1 que foca nas oportunidades e possui potencial de resultado mais imediato.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n De toda forma, monitorar regularmente m\u00e9tricas de cold call \u00e9 uma atividade b\u00e1sica de gest\u00e3o de vendas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Uma vez incorporada esta atividade torna-se poss\u00edvel um aumento progressivo das vendas via cold call, pois com m\u00e9tricas h\u00e1 o est\u00edmulo \u00e0 revis\u00e3o e ao aprimoramento constante do processo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Aqui na Econodata, estimulamos nossos clientes a acompanharem as m\u00e9tricas de suas campanhas de cold call para podermos gerar leads B2B qualificados e cada vez melhores para nossos clientes.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Seguir boas pr\u00e1ticas, como as 11 diretrizes para um Cold Call bem-sucedido, tamb\u00e9m permite otimizar o processo. A seguir vamos conhecer algumas delas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Antes, por\u00e9m, n\u00e3o custa lembrar que uma cold call pode ter dois objetivos distintos: <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n Para aumentar as chances de uma cold call ser bem-sucedida, avalie com aten\u00e7\u00e3o cada uma das 11 diretrizes que organizamos a seguir:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Dedique tempo para pesquisar sobre a empresa e a pessoa na internet e redes sociais. Antecipe o momento da empresa e da pessoa, identificando por exemplo seus interesses, conex\u00f5es profissionais e apari\u00e7\u00f5es na m\u00eddia.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ter o discurso ou pitch de vendas pronto \u00e9 b\u00e1sico, mas antecipar-se \u00e0s obje\u00e7\u00f5es preparando respostas adequadas \u00e9 algo que poucos fazem e que ajuda demais a realizar uma boa cold call.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Organizar estrutura e script pode ajud\u00e1-lo a poupar tempo e a ter um processo que pode constantemente ser melhorado. Uma forma pr\u00e1tica de fazer isso \u00e9 identificar as etapas que seu cold call se divide (exemplo: introdu\u00e7\u00e3o, questionamentos, pitch, obje\u00e7\u00f5es e fechamento) e, em forma de t\u00f3picos, definir objetivo, discurso e perguntas \u00fateis para cada etapa.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A pessoa do outro lado precisa sentir que realmente voc\u00ea tem algo de valor para apresentar a ela. Seja claro e objetivo sobre as necessidades que est\u00e1 habituado a atender e questione o interesse do contato em saber mais.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Tom de voz, clara articula\u00e7\u00e3o das palavras, cad\u00eancia da fala e, principalmente, energia s\u00e3o essenciais para transmitir confian\u00e7a, entusiasmo e deixar o contato \u00e0 vontade. Nada pior do que receber a chamada de algu\u00e9m com a voz que parece que parece estar morrendo, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 fundamental saber o momento de falar e, principalmente, o de escutar. Existe o mito de que o bom vendedor \u00e9 falador. N\u00e3o \u00e9 verdade. O bom vendedor sabe falar o suficiente e, o mais importante, sabe escutar com empatia, verdadeiramente se colocando no lugar do outro.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n N\u00e3o se iluda em pensar que o bom vendedor \u00e9 questionador. Perguntas demais podem incomodar o comprador. Bom vendedor faz as perguntas certas, que ajudam o cliente a expressar seus problemas e necessidades e suas implica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O prospect nunca est\u00e1 interessado nas caracter\u00edsticas de seus servi\u00e7os ou produtos. Seu \u00fanico interesse \u00e9 saber rapidamente como voc\u00ea pode resolver os problemas e necessidades dele. Fale de voc\u00ea e sua empresa e o contato perder\u00e1 o interesse.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Quer ganhar real interesse do cliente? Conte a hist\u00f3ria de como voc\u00ea ajudou um de seus concorrentes ou alguma empresa do mesmo ramo e o respectivo resultado. Fa\u00e7a isso sempre que puder.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Fechar n\u00e3o significa obter o pedido ou realizar a venda. Em vendas maiores, fechar pode ser simplesmente obter algum tipo de progresso, como a marca\u00e7\u00e3o de uma reuni\u00e3o presencial ou o contato com algum outro decisor. Fechar em vendas significa avan\u00e7ar e \u00e9 o que definir\u00e1 se sua cold call foi bem sucedida ou n\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 uma habilidade essencial em vendas, pois os prospects que n\u00e3o compram sempre ser\u00e3o maioria. Ter claro que a n\u00e3o-venda \u00e9 a regra, nunca levar pro lado pessoal e n\u00e3o assumir automaticamente que o problema est\u00e1 no seu servi\u00e7o s\u00e3o formas de evitar que a confian\u00e7a de qualquer vendedor seja abalada.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Nunca \u00e9 demais lembrar que, se a lista de empresas para prospec\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 ruim, nem mesmo o melhor vendedor do universo vai conseguir gerar resultado. Por isso, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre o primeiro passo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Aplicando essas dicas gradualmente – n\u00e3o tudo de uma vez, mas uma por vez, poder\u00e1 fazer seu desempenho em cold calls crescer de forma consistente. Mas n\u00e3o esque\u00e7a de definir e acompanhar as m\u00e9tricas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Segundo o livro \u201cReceita Previs\u00edvel\u201d, do Aaron Ross, existe uma nova forma muito mais eficiente e inteligente de se fazer prospec\u00e7\u00e3o, traduzida em um passo a passo que ele chama de Cold Calling 2.0.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O Cold Calling 2.0 foi criado pelo Aaron Ross quando ele trabalhava na Salesforce e aumentou o faturamento da empresa em 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares nos primeiros anos com essa pr\u00e1tica em vendas B2B.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n S\u00e3o tantos casos de sucesso de empresas utilizando essa metodologia de prospec\u00e7\u00e3o B2B que queremos dividir com voc\u00ea esse passo a passo. Vamos as etapas:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para tornar todo o processo eficaz e eficiente, o ideal \u00e9 investir um bom tempo para criar um perfil claro que represente o tipo de cliente ideal para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Os primeiros problemas encontrados no processo de Cold Calling 2.0 s\u00e3o que a maioria das empresas:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Na maioria das vezes, as empresas tentam vender para pessoas em posi\u00e7\u00f5es muito baixas na hierarquia das empresas. E, se o contato n\u00e3o d\u00e1 chance para um pr\u00f3ximo passo e uma eventual ponte com o decisor, normalmente seu superior, o SDR acaba finalizando o contato por ali mesmo. Perde-se tempo em prospec\u00e7\u00e3o por ter mirado na pessoa errada. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A dica do Aaron em seu livro \u00e9 fazer justamente o contr\u00e1rio: envie um cold e-mail para o diretor, CEO ou s\u00f3cio e solicite no e-mail o contato do respons\u00e1vel pela \u00e1rea que voc\u00ea procura. Vamos dar um exemplo de template no pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Sobre a sua lista de contatos, resista ao impulso de incluir contatos sem relev\u00e2ncia s\u00f3 porque j\u00e1 os tem. Lidar com contatos que n\u00e3o se enquadram no seu p\u00fablico-alvo far\u00e1 apenas com que se perca tempo em prospec\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de poluir sua base de dados e suas m\u00e9tricas. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para construir uma lista de contatos pr\u00e9- qualificada \u00e9 necess\u00e1rio j\u00e1 ter mapeado o seu ICP – Ideal Customer Profile<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para fazer um cold call de sucesso \u00e9 necess\u00e1rio t\u00e9cnica e habilidade do vendedor. Mas a dica do Aaron com a metodologia de Cold Calling 2.0 \u00e9 usar as liga\u00e7\u00f5es frias apenas como um segundo passo na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A ideia \u00e9 come\u00e7ar a prospec\u00e7\u00e3o por cold e-mail<\/a>, enviando para um contato com um alto n\u00edvel hier\u00e1rquico e solicitar a ele o contato mais qualificado para tratar do assunto em quest\u00e3o com voc\u00ea.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n D\u00ea uma olhada no exemplo de cold e-mail:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n[Ol\u00e1 Fulano, tudo bem?<\/em><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Sou Ciclano, da empresa XYZ, e atualmente ajudamos empresas como a ABC (nome da empresa alvo) a\u2026 (escreva um brev\u00edssimo PITCH de sua solu\u00e7\u00e3o).<\/em><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Acredito que sua \u00e1rea de\u2026. (setor alvo na empresa: vendas, mkt etc.) certamente gostar\u00e1 de ao menos dar uma olhada em nossa apresenta\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Quem seria a pessoa respons\u00e1vel por (setor alvo na empresa) na ABC (nome da empresa alvo) para conversar a respeito? <\/em><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Obrigado pela aten\u00e7\u00e3o.<\/em>]\n <\/p>\n <\/p>\n D\u00ea prefer\u00eancia por escrever e-mails bastante objetivos, curtos e simples. E-mails neste formato objetivo podem obter taxas de respostas de 8% a 12% ou at\u00e9 mais.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Com base nessa nova estrat\u00e9gia, crie uma cad\u00eancia de e-mails, ou seja, uma sequ\u00eancia m\u00ednima de novas tentativas, at\u00e9 conseguir o contato da pessoa correta.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O ideal \u00e9 enviar de 50 a 100 e-mails por dia e por SDR. A meta desta fase \u00e9 obter entre 5 a 10 novas respostas por dia. Acima disso, corre-se o risco de sobrecarregar os SDRs, mas esta medida \u00e9 adapt\u00e1vel a cada caso.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O processo de outbound<\/a> \u00e9 mais dif\u00edcil por se basear num primeiro contato com algu\u00e9m que normalmente n\u00e3o est\u00e1 procurando o seu produto. Por isso, levar o contato ao reconhecimento de um problema que seu produto resolve \u00e9 potencialmente mais trabalhoso aqui. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Fa\u00e7a a conex\u00e3o com o prospect atrav\u00e9s de perguntas relevantes que permitam discutir problemas enfrentados pelo prospect que sua solu\u00e7\u00e3o poder\u00e1 resolver.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Seu SDR tem que estar preparado o suficiente para conseguir criar uma rela\u00e7\u00e3o com o cliente baseada na confian\u00e7a e credibilidade. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Uma boa dica aqui \u00e9 primeiro construir rapport e utilizar a metodologia SPIN Selling para uma qualifica\u00e7\u00e3o eficiente.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A passagem de bast\u00e3o acontece depois que o SDR qualificou o Lead e esse est\u00e1 pronto para avan\u00e7ar para uma nova fase. Na prospec\u00e7\u00e3o ativa, o SDR respons\u00e1vel encaminha o Lead para o Executivo de Neg\u00f3cios, ou Closer, finalizar a venda. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Essa estrat\u00e9gia de dividir e especializar fun\u00e7\u00f5es e n\u00e3o deixar tudo para o vendedor fazer \u00e9 um dos princ\u00edpios do outbound para trazer melhores resultados em campanhas de prospec\u00e7\u00e3o, pois assim cada um foca no que faz de melhor e os closers focam em fechar vendas. \u00c9 vital que esse processo de transfer\u00eancia seja simples e suave. N\u00e3o deixe o bast\u00e3o cair.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n O Cold Calling 2.0 pode ajudar muito na prospec\u00e7\u00e3o de novos leads para a sua empresa. Mas n\u00e3o esque\u00e7a de investir em listas de contatos qualificadas antes de colocar sua equipe de pr\u00e9-vendas para ligar, pois \u00e9 a qualidade desses leads que vai direcionar o sucesso da sua campanha outbound.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n N\u00e3o adianta mover toda sua equipe para come\u00e7ar uma nova estrat\u00e9gia e n\u00e3o investir em dados de prospec\u00e7\u00e3o assertivos. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Essa nova metodologia tem inspirado diversas empresas a conhecer melhor os seus mercados alvo, investir em intelig\u00eancia comercial e ferramentas de Big Data e, consequentemente, acelerar suas vendas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n DICA B\u00d4NUS: Em busca de respostas, os especialistas da Econodata e Moskit se reuniram para compartilhar, em um ebook gratuito<\/a> e live de 1 hora, as boas pr\u00e1ticas e tamb\u00e9m o acordo de tempo de entrega das informa\u00e7\u00f5es na passagem de bast\u00e3o em vendas B2B<\/a>. Aperte o play e confira abaixo:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\nCold Call ainda funciona?<\/h2>\n
Quando utilizar uma Cold Call?<\/h2>\n
<\/p>\n
Como fazer Cold Call?<\/h2>\n
1. Motiva\u00e7\u00e3o e estado mental<\/h3>\n
<\/p>\n
2. Ambiente<\/h3>\n
3. Lista de prospects<\/h3>\n
4. Pesquisar seu alvo<\/h3>\n
5. Planejar abordagem<\/h3>\n
M\u00e9tricas para Cold Call<\/h2>\n
<\/p>\n
Como aumentar o alcance de decisores<\/h2>\n
Como qualificar mais leads<\/h2>\n
Como fechar mais oportunidades<\/h2>\n
<\/p>\n
Como melhorar o seu funil<\/h2>\n
As 11 diretrizes para uma Cold Call bem-sucedida<\/h2>\n
<\/p>\n
1. Prepara\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
2. Pitch de vendas e obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
3. Estrutura e script da Cold Call<\/h3>\n
4. Diga a que veio<\/h3>\n
5. Linguagem n\u00e3o verbal<\/h3>\n
6. Empatia<\/h3>\n
7. Fazer perguntas relevantes<\/h3>\n
8. Solu\u00e7\u00f5es, n\u00e3o caracter\u00edsticas<\/h3>\n
9. Case de sucesso<\/h3>\n
10. Fechamento<\/h3>\n
11. Lidar com a rejei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Passo a passo para o Cold Calling 2.0<\/h2>\n
Estabele\u00e7a o perfil ideal do cliente (ICP) de forma bem clara<\/h3>\n
<\/p>\n
Construa a sua lista e contate o prospect certo<\/h3>\n
Fa\u00e7a campanhas de Cold E-mail<\/h3>\n
Venda o sonho<\/h3>\n
Passe o bast\u00e3o<\/h3>\n