{"id":263,"date":"2016-04-27T07:55:12","date_gmt":"2016-04-27T10:55:12","guid":{"rendered":"http:\/\/awsblog.econodata.com.br\/?p=263"},"modified":"2023-12-15T15:53:34","modified_gmt":"2023-12-15T18:53:34","slug":"3-etapas-basicas-para-encontrar-seu-nicho-de-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/3-etapas-basicas-para-encontrar-seu-nicho-de-vendas-b2b","title":{"rendered":"3 etapas b\u00e1sicas para encontrar seu nicho de vendas B2B"},"content":{"rendered":"

“Atendo todos os ramos de atividade…”<\/p><\/blockquote>\n

Essa \u00e9 uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que tamb\u00e9m me preocupa \u00e9:<\/p>\n

“Atendo qualquer empresa que precise do servi\u00e7o X”.<\/p><\/blockquote>\n

Qual o problema?<\/strong><\/p>\n


\nElas n\u00e3o ajudam a definir o p\u00fablico-alvo. E isso tem desdobramentos em todo o neg\u00f3cio, mas principalmente na atividade de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a>.<\/p>\n

Normalmente, quando uma empresa est\u00e1 com problemas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, n\u00f3s avaliamos a lista de prospects e notamos que h\u00e1 muitos setores, tamanhos, regi\u00f5es e perfis diferentes na mesma lista. Uma total falta de foco.<\/p>\n

Se comentamos com o gerente, ele nos diz “Sim, mas qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de n\u00f3s”. De fato \u00e9 verdade, o que infelizmente s\u00f3 refor\u00e7a a cren\u00e7a de que uma segmenta\u00e7\u00e3o ampla \u00e9 uma estrat\u00e9gia eficiente.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 esse o caso, pela nossa experi\u00eancia.<\/p>\n

No outro extremo, vemos equipes de venda de alta performance com listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas j\u00e1 acharam seu nicho e est\u00e3o concentrando seus esfor\u00e7os em se tornar l\u00edderes naquele nicho.<\/p>\n

Claro que para encontrar o nicho n\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica.
\nMas h\u00e1 3 etapas b\u00e1sicas<\/strong> (e at\u00e9 \u00f3bvias) que precisam ser ditas e que resolvi listar:<\/p>\n

1. ANALISAR<\/strong><\/h2>\n

A melhor maneira de come\u00e7ar \u00e9 olhar para sua carteira atual de clientes e se perguntar “Quem \u00e9 o meu cliente ideal?”.
\nDigamos que voc\u00ea j\u00e1 saiba que empresas pequenas de S\u00e3o Paulo tem maior fit com seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Se voc\u00ea montar uma lista de prospec\u00e7\u00e3o com todas as micro e pequenas empresas de S\u00e3o Paulo<\/b>, voc\u00ea encontrar\u00e1 cerca de 1 milh\u00e3o somente na base da Econodata<\/a>.
\n
\nS\u00e3o empresas de diversos setores misturados com setores que raramente compram de voc\u00ea ou para os quais voc\u00ea nunca vendeu.<\/p>\n

2. SEGMENTAR<\/strong><\/h2>\n

Ao inv\u00e9s disso, uma an\u00e1lise mais atenta na sua carteira de clientes permitiria, por exemplo, elencar os 3 setores para os quais voc\u00ea j\u00e1 possui diversos casos de sucesso. Digamos:<\/p>\n

Revendas de ve\u00edculos<\/b>
\n<\/p>\n

Auto-pe\u00e7as<\/b>
\n<\/p>\n

Restaurantes<\/b>
\n<\/p>\n

Com um alvo mais uniforme, seu discurso e seus materiais se tornam melhor direcionados.<\/p>\n

A pr\u00f3pria atividade de prospec\u00e7\u00e3o B2B se torna mais produtiva, pois o processo de ligar, encontrar a pessoa certa, apresentar-se e obter uma reuni\u00e3o tende a ser mais uniforme dentro de um mesmo nicho.<\/p>\n

3. MEDIR<\/b><\/h2>\n

Por fim, em B2B voc\u00ea deve fazer algo simples e importante: comparar os resultados de cada segmento.
\nPor exemplo:<\/p>\n