{"id":21768,"date":"2026-10-02T11:29:56","date_gmt":"2026-10-02T14:29:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/?p=21768"},"modified":"2026-10-02T11:29:59","modified_gmt":"2026-10-02T14:29:59","slug":"quem-compra-e-vende-ia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/quem-compra-e-vende-ia","title":{"rendered":"Quem compra e quem vende IA: o que empresas l\u00edderes exigem de um parceiro de tecnologia"},"content":{"rendered":"<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comprar intelig\u00eancia artificial n\u00e3o deveria come\u00e7ar pela tecnologia. E vender intelig\u00eancia artificial tamb\u00e9m n\u00e3o deveria come\u00e7ar pelo produto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa foi uma das principais conclus\u00f5es do epis\u00f3dio 13 da temporada 2026 do <strong>Roda <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/3-etapas-basicas-para-encontrar-seu-nicho-de-vendas-b2b\">B2B<\/a>, podcast da Econodata<\/strong>, apresentado por Paulo Krieser, CEO da Econodata. A conversa reuniu <strong>Djalma Brighenti, diretor de TI da Ford Am\u00e9rica do Sul<\/strong>, e <strong>Emerson Pelizzon, Sales Director da Nokia<\/strong>, para discutir o que muda na rela\u00e7\u00e3o entre <strong>quem compra e vende IA<\/strong> e, principalmente, o que empresas de grande porte esperam de seus parceiros de tecnologia.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson trouxe uma perspectiva particularmente interessante por ter trabalhado dos dois lados da mesa, tanto em compras quanto em vendas. No in\u00edcio da conversa, ele tamb\u00e9m ressaltou que suas opini\u00f5es no epis\u00f3dio representam seu ponto de vista pessoal, e n\u00e3o necessariamente a posi\u00e7\u00e3o institucional da Nokia. Djalma, por sua vez, compartilhou exemplos concretos de como dados e intelig\u00eancia artificial est\u00e3o sendo aplicados na Ford, tanto na engenharia dos ve\u00edculos quanto na experi\u00eancia dos consumidores.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ao longo da conversa, uma tese aparece repetidamente: <strong>tecnologia pela tecnologia n\u00e3o \u00e9 suficiente<\/strong>. Para entender quem compra e vende IA no mercado B2B, \u00e9 preciso compreender problemas de neg\u00f3cio, resultados esperados, integra\u00e7\u00e3o, seguran\u00e7a, dados, capacidade de execu\u00e7\u00e3o e, acima de tudo, a qualidade do relacionamento entre fornecedor e cliente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa transforma\u00e7\u00e3o faz parte de uma mudan\u00e7a maior nas <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/vendas-b2b-guia\/\">vendas B2B<\/a>, em que compradores chegam mais informados e fornecedores precisam elevar o n\u00edvel da abordagem comercial.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<nav aria-label=\"Sum\u00e1rio do artigo\">\n<h2>Sum\u00e1rio<\/h2>\n<ol>\n<li><a href=\"#jogo-mudou\">Quem compra e vende IA precisa entender que o jogo mudou<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#comprador-vendedor\">O comprador conhece mais e o vendedor precisa conhecer o cliente<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#ia-preparacao-vendas\">Como a IA pode preparar melhor vendedores e fornecedores<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#parceiro-de-ia\">O que uma grande empresa procura em um parceiro de IA<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#ford-ia\">Como a Ford usa IA com mais de 400 mil ve\u00edculos conectados<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#nokia-ia\">IA na Nokia: velocidade, prepara\u00e7\u00e3o e propostas mais aderentes<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#ia-liderancas\">A IA muda at\u00e9 a forma como profissionais conversam com seus l\u00edderes<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#automatizacao-operacional\">Automatizar o operacional sem pasteurizar o pensamento<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#service-as-a-software\">Service as a Software, SaaS e o desafio de transformar hype em opera\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#vibe-coding\">Vibe coding: velocidade para experimentar n\u00e3o significa prontid\u00e3o para escalar<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#dados-confiaveis\">Sem dados confi\u00e1veis, a intelig\u00eancia artificial perde valor<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#escolher-ia-vendas\">Como escolher uma solu\u00e7\u00e3o de IA para vendas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#automacao-ia\">Quanto do trabalho ser\u00e1 automatizado pela IA?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#venda-grandes-empresas\">O que realmente trava uma venda para uma grande empresa<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#pequenos-fornecedores\">Pequenos fornecedores conseguem vender IA para grandes corpora\u00e7\u00f5es?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#parceiro-longo-prazo\">O parceiro de tecnologia que grandes empresas querem manter por anos<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#faq\">Perguntas frequentes sobre quem compra e vende IA<\/a><\/li>\n<\/ol>\n<\/nav>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quem compra e vende IA precisa entender que o jogo mudou<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O epis\u00f3dio come\u00e7a colocando comprador e fornecedor na mesma discuss\u00e3o. N\u00e3o se trata apenas de descobrir quais novas ferramentas de intelig\u00eancia artificial chegaram ao mercado, mas de entender como a IA modifica a pr\u00f3pria cadeia de fornecimento de tecnologia.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa perspectiva \u00e9 importante porque, quando se discute <strong>quem compra e vende IA<\/strong>, \u00e9 f\u00e1cil reduzir o debate \u00e0s funcionalidades de modelos, agentes, automa\u00e7\u00f5es e softwares. Para grandes organiza\u00e7\u00f5es, por\u00e9m, essa \u00e9 apenas uma das camadas da decis\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A tecnologia precisa fazer sentido dentro de um contexto operacional real. Ela precisa encontrar dados, processos, sistemas j\u00e1 existentes, requisitos de seguran\u00e7a, equipes com diferentes n\u00edveis de maturidade e, sobretudo, problemas que justifiquem o investimento.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, a discuss\u00e3o rapidamente sai da pergunta sobre \u201cqual IA utilizar\u201d para entrar em quest\u00f5es mais profundas: qual problema ser\u00e1 resolvido, como provar que existe valor, como colocar uma solu\u00e7\u00e3o em escala, como proteger dados e como construir uma rela\u00e7\u00e3o entre comprador e fornecedor que sobreviva ao primeiro projeto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O comprador conhece mais e o vendedor precisa conhecer o cliente<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para Emerson, houve uma mudan\u00e7a importante na din\u00e2mica entre compradores e vendedores B2B. Com muito mais informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel, o comprador consegue estudar produtos, solu\u00e7\u00f5es e mercados antes de conversar com um representante comercial.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso significa que, em determinadas situa\u00e7\u00f5es, o comprador chega a uma reuni\u00e3o conhecendo profundamente a tecnologia que est\u00e1 avaliando. Consequentemente, o vendedor que entra em uma conversa apenas para repetir especifica\u00e7\u00f5es do pr\u00f3prio produto perde relev\u00e2ncia.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A prepara\u00e7\u00e3o comercial muda de dire\u00e7\u00e3o. Segundo Emerson, o vendedor precisa dominar cada vez mais <strong>o cliente, sua necessidade e sua dor<\/strong>. O conhecimento t\u00e9cnico do produto continua necess\u00e1rio, mas deve ser usado para demonstrar como aquela solu\u00e7\u00e3o se encaixa no problema que est\u00e1 sendo discutido.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em uma venda enterprise, essa diferen\u00e7a \u00e9 ainda mais relevante. O fornecedor pode se encontrar diante de um comit\u00ea de compras formado por pessoas que j\u00e1 estudaram a tecnologia. Chegar nesse ambiente com uma apresenta\u00e7\u00e3o predominantemente descritiva sobre o produto significa come\u00e7ar a conversa em desvantagem.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse cen\u00e1rio dialoga diretamente com um dos <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/o-maior-erro-em-vendas-b2b\/\">maiores erros das opera\u00e7\u00f5es de vendas B2B<\/a>: estruturar o pitch em torno das funcionalidades da solu\u00e7\u00e3o antes de compreender profundamente o problema do potencial cliente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O ponto central \u00e9 simples: comprador e vendedor precisam elevar seu n\u00edvel de prepara\u00e7\u00e3o. O comprador precisa entender o que est\u00e1 adquirindo, enquanto o vendedor precisa entender profundamente para quem est\u00e1 vendendo e por que sua solu\u00e7\u00e3o faria sentido naquele contexto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como a IA pode preparar melhor vendedores e fornecedores<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A pr\u00f3pria intelig\u00eancia artificial pode ser utilizada para responder a essa mudan\u00e7a. Emerson cita como exemplo situa\u00e7\u00f5es nas quais uma empresa recebe uma RFP ou outro documento detalhando uma necessidade de compra.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em vez de depender exclusivamente de uma leitura manual extensa, o profissional pode utilizar IA para analisar informa\u00e7\u00f5es, aprofundar o conhecimento sobre o cliente e identificar elementos que merecem investiga\u00e7\u00e3o adicional antes da elabora\u00e7\u00e3o de uma proposta.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agentes de IA tamb\u00e9m podem apoiar essa prepara\u00e7\u00e3o. A ideia n\u00e3o \u00e9 deixar a m\u00e1quina decidir o que deve ser vendido, mas utilizar sua capacidade de processar informa\u00e7\u00f5es para ajudar o vendedor a compreender mais rapidamente quais assuntos merecem aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na pr\u00e1tica, isso significa chegar a uma reuni\u00e3o comercial com perguntas melhores. Em vez de utilizar boa parte do encontro para descobrir aspectos b\u00e1sicos do neg\u00f3cio, o vendedor tem a oportunidade de chegar com hip\u00f3teses, d\u00favidas e poss\u00edveis caminhos que demonstram estudo pr\u00e9vio.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A Econodata aprofunda essa combina\u00e7\u00e3o entre tecnologia e atua\u00e7\u00e3o humana no conte\u00fado sobre <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/agentes-de-ia\/\">agentes de IA e vendedores no B2B<\/a>. O princ\u00edpio \u00e9 semelhante: a intelig\u00eancia artificial pode ampliar a capacidade de quem j\u00e1 conhece vendas, mas n\u00e3o elimina a necessidade de julgamento e contexto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para a <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/mini-guia-de-prospeccao-e-atendimento-comercial\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> B2B, isso significa que o valor da IA n\u00e3o est\u00e1 apenas em escrever e-mails ou produzir textos em menos tempo. Ela tamb\u00e9m pode ajudar o vendedor a chegar ao contato humano mais preparado para fazer aquilo que continua sendo essencialmente humano: entender contexto, relacionar informa\u00e7\u00f5es e construir confian\u00e7a.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que uma grande empresa procura em um parceiro de IA<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando a discuss\u00e3o passa para o ponto de vista de quem compra tecnologia em uma grande corpora\u00e7\u00e3o, Djalma come\u00e7a por alguns requisitos b\u00e1sicos. Conhecer a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 importante. Entender sua arquitetura tamb\u00e9m. Saber como os dados ser\u00e3o protegidos \u00e9 fundamental. Mas isso representa a base e n\u00e3o necessariamente o principal diferencial.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A conversa precisa partir da pergunta: <strong>como essa tecnologia ser\u00e1 aplicada ao neg\u00f3cio?<\/strong> Djalma explica que espera que um parceiro procure entender as necessidades e os problemas da organiza\u00e7\u00e3o antes de apresentar uma solu\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica. Quando a apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o conversa com aquele contexto, ocorre uma desconex\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A tecnologia precisa estar vinculada a resultados de neg\u00f3cio. Se essa rela\u00e7\u00e3o n\u00e3o existe, a discuss\u00e3o dificilmente evolui. Essa \u00e9 uma distin\u00e7\u00e3o fundamental para empresas que querem entender quem compra e vende IA: grandes organiza\u00e7\u00f5es n\u00e3o est\u00e3o necessariamente procurando \u201cter IA\u201d. Elas procuram resolver problemas, e a intelig\u00eancia artificial pode ser uma das maneiras de fazer isso.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No caso de tecnologias que ainda est\u00e3o em processo de evolu\u00e7\u00e3o, Djalma destaca ainda a import\u00e2ncia de uma <strong>cultura de experimenta\u00e7\u00e3o<\/strong>. Um caminho apresentado durante a conversa come\u00e7a pela identifica\u00e7\u00e3o de uma dor de neg\u00f3cio, passa por uma prova de conceito pequena para verificar a viabilidade t\u00e9cnica e evolui para um piloto com situa\u00e7\u00f5es reais e crit\u00e9rios claros de medi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Somente depois de validar que aquela hip\u00f3tese realmente funciona surge uma discuss\u00e3o mais ampla sobre escala. Emerson complementa essa vis\u00e3o diferenciando a prova de conceito daquilo que chama de <strong>prova de valor<\/strong>: n\u00e3o basta demonstrar que a tecnologia funciona; \u00e9 preciso verificar se ela efetivamente produz o benef\u00edcio esperado e justifica o investimento.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para fornecedores de IA, essa diferen\u00e7a muda a maneira de vender. Uma PoC que apenas comprova capacidade tecnol\u00f3gica pode n\u00e3o ser suficiente. O fornecedor precisa ajudar o cliente a conectar tecnologia, impacto e retorno esperado.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como a Ford usa IA com mais de 400 mil ve\u00edculos conectados<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para transformar os conceitos em situa\u00e7\u00f5es concretas, Djalma apresenta dois casos de aplica\u00e7\u00e3o dentro da Ford. O primeiro est\u00e1 ligado \u00e0 engenharia e aos ve\u00edculos conectados.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Segundo ele, a Ford j\u00e1 tinha mais de <strong>400 mil ve\u00edculos conectados na Am\u00e9rica do Sul<\/strong> no momento da conversa. Diferentes m\u00f3dulos do carro gerenciam sistemas como motor, ar-condicionado e c\u00e2mbio e, mediante autoriza\u00e7\u00e3o do cliente, dados sobre a opera\u00e7\u00e3o desses ve\u00edculos podem ser enviados para a empresa.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O volume informado no epis\u00f3dio chama aten\u00e7\u00e3o: aproximadamente <strong>100 milh\u00f5es de linhas de dados por dia<\/strong> provenientes da opera\u00e7\u00e3o desse parque de ve\u00edculos conectados. \u00c9 justamente a\u00ed que a utiliza\u00e7\u00e3o de intelig\u00eancia artificial se torna relevante, porque acompanhar manualmente essa quantidade de informa\u00e7\u00e3o seria impratic\u00e1vel.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma explica que a engenharia utiliza um Command Center que monitora esses sinais. A IA ajuda a encontrar anomalias e comportamentos fora do padr\u00e3o. Dessa forma, padr\u00f5es potencialmente problem\u00e1ticos podem aparecer antes mesmo de determinado motorista experimentar uma falha em seu ve\u00edculo.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em determinadas situa\u00e7\u00f5es, a engenharia pode estudar a ocorr\u00eancia e realizar uma atualiza\u00e7\u00e3o de software no m\u00f3dulo envolvido. Djalma compara o processo \u00e0s atualiza\u00e7\u00f5es de aplicativos em um celular. As configura\u00e7\u00f5es podem ser enviadas ao ve\u00edculo por meio de atualiza\u00e7\u00e3o <em>over the air<\/em>, permitindo corrigir ou melhorar determinados aspectos sem depender necessariamente de uma visita f\u00edsica para aquela atualiza\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O exemplo mostra algo importante para quem compra e vende IA: o valor n\u00e3o est\u00e1 apenas no modelo utilizado. Existe uma combina\u00e7\u00e3o de conectividade, autoriza\u00e7\u00e3o para uso de dados, infraestrutura, arquitetura, capacidade de monitoramento, conhecimento de engenharia e intelig\u00eancia artificial trabalhando sobre todo esse ecossistema.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">IA generativa aplicada \u00e0 experi\u00eancia do consumidor<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O segundo exemplo apresentado por Djalma est\u00e1 ligado \u00e0 experi\u00eancia do consumidor. Ele descreve uma iniciativa que nasceu de experimenta\u00e7\u00e3o e de um hackathon, passou por uma prova de conceito, foi experimentada com distribuidores e depois evoluiu.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No epis\u00f3dio, ele menciona resumos chamados de <strong>Vehicle Tweet e Customer Tweet<\/strong>. A proposta \u00e9 reunir informa\u00e7\u00f5es relevantes para o consultor t\u00e9cnico que atender\u00e1 o cliente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No lado do consumidor, informa\u00e7\u00f5es provenientes das intera\u00e7\u00f5es com a Ford, como registros no <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/crm-vendas-b2b\">CRM<\/a>, pesquisas e contatos anteriores, podem ser resumidas com o aux\u00edlio de IA generativa. No lado do ve\u00edculo, entram elementos como hist\u00f3rico de revis\u00f5es, problemas registrados e c\u00f3digos de falha.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Assim, quando o atendimento come\u00e7a, o consultor consegue receber um contexto resumido do consumidor e do autom\u00f3vel. Em vez de obrigar o cliente a reconstruir toda a hist\u00f3ria desde o in\u00edcio, o profissional pode iniciar a conversa mais bem informado.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse tipo de centraliza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m mostra por que um <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/crm-vendas-b2b\/\">CRM bem estruturado<\/a> se torna relevante na constru\u00e7\u00e3o de uma vis\u00e3o mais completa sobre clientes e suas intera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 uma aplica\u00e7\u00e3o diferente da manuten\u00e7\u00e3o preditiva, mas baseada no mesmo princ\u00edpio: diante de uma grande quantidade de informa\u00e7\u00e3o, a IA ajuda a identificar e apresentar <strong>o que \u00e9 relevante naquele momento espec\u00edfico<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">IA na Nokia: velocidade, prepara\u00e7\u00e3o e propostas mais aderentes<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson refor\u00e7a que n\u00e3o existe uma \u201creceita \u00fanica\u201d para aplicar intelig\u00eancia artificial. Dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o de tecnologia, os casos podem aparecer em <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/pre-vendas\">pr\u00e9-vendas<\/a>, vendas, desenvolvimento e v\u00e1rias outras \u00e1reas.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele comenta que a Nokia possui uma IA pr\u00f3pria utilizada em atividades relacionadas aos seus produtos. Na \u00e1rea mais pr\u00f3xima de sua atua\u00e7\u00e3o, um exemplo \u00e9 o apoio \u00e0 an\u00e1lise das necessidades enviadas pelo cliente para construir uma resposta mais aderente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine novamente um documento detalhando o que determinada companhia pretende adquirir. A IA pode apoiar os profissionais na an\u00e1lise desse material e na identifica\u00e7\u00e3o de qual configura\u00e7\u00e3o ou solu\u00e7\u00e3o se encaixa melhor naquela demanda.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso n\u00e3o elimina a necessidade de especialistas humanos. Pelo contr\u00e1rio: Emerson ressalta que quem utiliza esse tipo de recurso conhece o produto e a solu\u00e7\u00e3o. A intelig\u00eancia artificial reduz parte do trabalho de navega\u00e7\u00e3o por uma enorme quantidade de informa\u00e7\u00e3o para que esses profissionais consigam aprofundar o que realmente importa.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O benef\u00edcio mais tang\u00edvel apontado por ele \u00e9 a <strong>velocidade de resposta<\/strong>. Trabalhos que anteriormente poderiam demandar dias, semanas e, em determinados casos, per\u00edodos ainda maiores de estudo passam a ter etapas significativamente aceleradas. Em algumas situa\u00e7\u00f5es mencionadas por Emerson, \u00e9 poss\u00edvel chegar a uma resposta inicial em horas.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/vendas-b2b-guia\">vendas B2B<\/a>, a consequ\u00eancia \u00e9 relevante. A IA n\u00e3o deveria simplesmente gerar uma proposta mais r\u00e1pido. Ela pode liberar tempo para que profissionais especializados estudem justamente os pontos da solu\u00e7\u00e3o que apresentam maior ader\u00eancia ao problema do cliente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">A IA muda at\u00e9 a forma como profissionais conversam com seus l\u00edderes<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A discuss\u00e3o ent\u00e3o avan\u00e7a para um impacto menos \u00f3bvio: a IA pode alterar a pr\u00f3pria natureza da comunica\u00e7\u00e3o dentro das organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em vez de levar uma d\u00favida ainda pouco desenvolvida para um gestor, o profissional pode utilizar intelig\u00eancia artificial para fazer uma investiga\u00e7\u00e3o preliminar, testar hip\u00f3teses e estruturar diferentes possibilidades.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson d\u00e1 um exemplo pr\u00e1tico. Em vez de chegar \u00e0 lideran\u00e7a perguntando genericamente o que fazer, o profissional pode estudar anteriormente e formular algo mais parecido com: existem os caminhos A e B, estes s\u00e3o seus aspectos principais e agora preciso de uma decis\u00e3o ou opini\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A d\u00favida chega mais madura \u00e0 lideran\u00e7a. Isso economiza tempo de quem pergunta e de quem precisa responder.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma acrescenta que essa nova din\u00e2mica exige <strong>curiosidade intelectual e pensamento cr\u00edtico<\/strong>. Utilizar IA n\u00e3o significa aceitar automaticamente a primeira resposta apresentada. O profissional precisa ter capacidade para avaliar, desafiar e contextualizar aquilo que recebeu.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse ponto tamb\u00e9m aparece na fala de Emerson, que alerta para o risco de transformar o profissional em uma esp\u00e9cie de mero intermedi\u00e1rio da resposta produzida pela IA. Se a pessoa deixa de questionar, interpretar e desenvolver seu pr\u00f3prio racioc\u00ednio, existe uma perda justamente da capacidade que deveria ser amplificada pela tecnologia.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Portanto, a <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/produtividade-equipe-de-vendas\">produtividade<\/a> proporcionada pela IA n\u00e3o deveria ser medida apenas pelo n\u00famero de tarefas conclu\u00eddas. Um ganho importante est\u00e1 em permitir que discuss\u00f5es humanas comecem em um n\u00edvel mais elevado de prepara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Automatizar o operacional sem pasteurizar o pensamento<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson defende que uma utiliza\u00e7\u00e3o importante da IA est\u00e1 na redu\u00e7\u00e3o de atividades operacionais que consomem tempo. Um exemplo discutido \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de apresenta\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ferramentas de IA podem construir estruturas iniciais e acelerar consideravelmente o trabalho que antes precisava ser feito manualmente. Isso permite que o profissional dedique proporcionalmente mais energia \u00e0 interpreta\u00e7\u00e3o e ao conte\u00fado do que \u00e0s etapas bra\u00e7ais da produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas Djalma chama aten\u00e7\u00e3o para um efeito colateral: o resultado pode se tornar <strong>pasteurizado<\/strong>. Quando todos utilizam as mesmas ferramentas de maneira semelhante, sem personaliza\u00e7\u00e3o e sem refinamento, come\u00e7am a surgir materiais que carregam uma apar\u00eancia claramente padronizada.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse risco apareceu tamb\u00e9m em uma experi\u00eancia comentada por Paulo na Econodata. \u00c0 medida que ferramentas passaram a facilitar a produ\u00e7\u00e3o de apresenta\u00e7\u00f5es, l\u00edderes come\u00e7aram a produzir materiais muito parecidos. A orienta\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, foi manter a efici\u00eancia proporcionada pela tecnologia, mas adicionar identidade pr\u00f3pria.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa discuss\u00e3o vai muito al\u00e9m de slides. Ela vale para e-mails comerciais, propostas, relat\u00f3rios, apresenta\u00e7\u00f5es executivas e diversas outras entregas em vendas B2B.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se todos os fornecedores utilizarem os mesmos modelos para produzir abordagens muito semelhantes, a intelig\u00eancia artificial poder\u00e1 aumentar a quantidade de conte\u00fado enquanto reduz a diferencia\u00e7\u00e3o entre eles. A vantagem estar\u00e1 em quem conseguir utilizar a IA como infraestrutura para acelerar o trabalho sem terceirizar para ela a personalidade, o julgamento e o conhecimento do contexto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Service as a Software, SaaS e o desafio de transformar hype em opera\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante o epis\u00f3dio, uma enquete perguntou em qual est\u00e1gio estavam as empresas dos participantes quando o assunto era contrata\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es de IA de fornecedores externos. Entre os respondentes, 49% estavam pesquisando possibilidades, 34% j\u00e1 tinham solu\u00e7\u00f5es em opera\u00e7\u00e3o, 12% faziam pilotos e 5% estavam avaliando fornecedores.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O resultado refor\u00e7ou a percep\u00e7\u00e3o de que ainda existe muita experimenta\u00e7\u00e3o acontecendo. Ao mesmo tempo, Paulo trouxe para a conversa uma tese sobre a poss\u00edvel evolu\u00e7\u00e3o do tradicional Software as a Service para modelos descritos como <strong>Service as a Software<\/strong>, nos quais a tecnologia deixa de ser apenas uma ferramenta entregue ao cliente e passa a executar uma parcela maior do pr\u00f3prio servi\u00e7o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No epis\u00f3dio, Paulo atribui essa discuss\u00e3o a uma tese da Sequoia e menciona estimativas apresentadas por ela. Como esse dado aparece na conversa como uma refer\u00eancia apresentada pelo host, ele deve ser entendido nesse contexto, e n\u00e3o como uma valida\u00e7\u00e3o independente do tamanho desses mercados.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A pergunta feita a Djalma foi justamente se o SaaS tradicional estaria se tornando uma commodity ou at\u00e9 sendo substitu\u00eddo por um novo modelo.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A resposta foi de cautela. Djalma diz ter dificuldade com declara\u00e7\u00f5es muito impactantes tratadas imediatamente como realidade. Para ele, esse tipo de manchete pode funcionar como um sinal da dire\u00e7\u00e3o na qual o mercado est\u00e1 caminhando, mas existe uma diferen\u00e7a importante entre tend\u00eancia tecnol\u00f3gica e ado\u00e7\u00e3o concreta.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma solu\u00e7\u00e3o pode funcionar muito bem em um piloto e ainda estar longe de poder sustentar uma opera\u00e7\u00e3o de miss\u00e3o cr\u00edtica. Seguran\u00e7a, escala, prote\u00e7\u00e3o dos dados, integra\u00e7\u00e3o, resili\u00eancia e transforma\u00e7\u00e3o de processos continuam existindo depois que a demonstra\u00e7\u00e3o termina.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A mensagem para quem vende IA \u00e9 importante: ser capaz de criar algo rapidamente n\u00e3o equivale necessariamente a estar pronto para fornecer aquela solu\u00e7\u00e3o a uma grande corpora\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Vibe coding: velocidade para experimentar n\u00e3o significa prontid\u00e3o para escalar<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa diferen\u00e7a leva a conversa ao <strong>vibe coding<\/strong>, abordagem na qual ferramentas baseadas em IA permitem criar aplica\u00e7\u00f5es com cada vez mais apoio de instru\u00e7\u00f5es em linguagem natural.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma v\u00ea valor nesse modelo principalmente para experimenta\u00e7\u00e3o r\u00e1pida, prototipagem e aprendizagem. Um grupo pequeno consegue construir algo relevante em pouco tempo e utiliz\u00e1-lo para compreender melhor determinada necessidade.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A dificuldade surge quando a solu\u00e7\u00e3o precisa sair daquele grupo e ganhar escala. Uma aplica\u00e7\u00e3o departamental ou integrada ao ecossistema tecnol\u00f3gico da empresa passa a exigir caracter\u00edsticas que um experimento isolado talvez n\u00e3o tenha sido projetado para entregar.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seguran\u00e7a, resili\u00eancia, integra\u00e7\u00e3o e capacidade de atender um n\u00famero maior de usu\u00e1rios voltam ao centro da discuss\u00e3o. Isso n\u00e3o significa desenvolver sem IA. Djalma explica que a pr\u00f3pria forma de trabalho da \u00e1rea de tecnologia pode incorporar intelig\u00eancia artificial, por\u00e9m dentro de um processo mais robusto e capaz de atender toda a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson considera o tema ainda relativamente incipiente e defende cautela diante de conclus\u00f5es definitivas sobre para onde o vibe coding levar\u00e1 o desenvolvimento de software. Na sua avalia\u00e7\u00e3o, ainda h\u00e1 amadurecimento pela frente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O epis\u00f3dio tamb\u00e9m aborda uma barreira que n\u00e3o est\u00e1 no c\u00f3digo: <strong>as pessoas<\/strong>. Mudan\u00e7as profundas na forma de trabalhar encontram resist\u00eancia. Quanto mais diretamente a tecnologia modifica o cotidiano de determinado profissional, maior pode ser o desconforto com sua ado\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para quem compra e vende IA, esse \u00e9 mais um fator que n\u00e3o aparece em uma simples compara\u00e7\u00e3o de funcionalidades. Uma solu\u00e7\u00e3o tecnicamente superior pode fracassar se ignorar processos, governan\u00e7a e capacidade humana de absorver a transforma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sem dados confi\u00e1veis, a intelig\u00eancia artificial perde valor<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ao falar sobre conhecimento organizacional, Djalma explica que a Ford j\u00e1 vinha investindo na estrutura\u00e7\u00e3o de dados antes da explos\u00e3o recente da intelig\u00eancia artificial generativa.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um dos caminhos adotados foi trabalhar com Data Lakes. Mas a l\u00f3gica apresentada n\u00e3o come\u00e7ou pela tentativa de construir imediatamente uma arquitetura capaz de armazenar absolutamente tudo o que a organiza\u00e7\u00e3o pudesse imaginar.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O ponto de partida foram <strong>casos de uso de neg\u00f3cio<\/strong>. Identifica-se uma necessidade que depende de determinado conjunto de dados e, a partir dela, constr\u00f3i-se a estrutura necess\u00e1ria para tornar essas informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa abordagem produz uma base importante para a IA. Djalma ressalta que os dados precisam ser estruturados, curados e, sobretudo, confi\u00e1veis. Se a \u00e1rea de neg\u00f3cio n\u00e3o confia na informa\u00e7\u00e3o, adicionar intelig\u00eancia artificial sobre ela n\u00e3o soluciona o problema.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u201cIntelig\u00eancia artificial sem os dados \u00e9 s\u00f3 artificial.\u201d<\/strong><\/p>\n<p><\/p><\/blockquote>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A afirma\u00e7\u00e3o resume uma quest\u00e3o central da <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/ia-corporativa\/\">IA corporativa<\/a>: modelos sofisticados n\u00e3o compensam bases desorganizadas, informa\u00e7\u00f5es sem contexto ou dados nos quais a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o consegue confiar.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A evolu\u00e7\u00e3o seguinte foi acrescentar contexto aos pr\u00f3prios dados. Informa\u00e7\u00f5es que antes eram compreendidas principalmente pelas pessoas que trabalhavam diretamente com determinadas tabelas passaram a precisar de defini\u00e7\u00f5es acess\u00edveis para outras \u00e1reas e tamb\u00e9m para sistemas de IA.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">IA gerando dicion\u00e1rios de dados<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 nesse ponto que aparece outro caso concreto: a utiliza\u00e7\u00e3o de intelig\u00eancia artificial para gerar <strong>dicion\u00e1rios de dados<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma explica que a documenta\u00e7\u00e3o de tabelas costuma ser uma atividade trabalhosa e nem sempre recebe a aten\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria. A Ford come\u00e7ou utilizando IA para gerar essas descri\u00e7\u00f5es em parte das tabelas. Segundo ele, o resultado foi considerado t\u00e3o positivo que a iniciativa foi ampliada.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Assim, novas tabelas podem nascer acompanhadas de uma explica\u00e7\u00e3o mais estruturada sobre o significado de seus dados. Isso ajuda tanto novos profissionais que precisam consumir a informa\u00e7\u00e3o quanto a pr\u00f3pria IA, que passa a receber mais contexto para interpret\u00e1-la.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 um caso interessante porque a intelig\u00eancia artificial n\u00e3o aparece apenas consumindo dados. Ela \u00e9 utilizada para tornar os dados mais compreens\u00edveis e, consequentemente, criar condi\u00e7\u00f5es melhores para outras aplica\u00e7\u00f5es de IA.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como escolher uma solu\u00e7\u00e3o de IA para vendas<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante as perguntas do p\u00fablico, surgiu uma quest\u00e3o bastante pr\u00e1tica: <strong>o que observar ao contratar IA para vendas?<\/strong><\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A resposta de Emerson retorna ao princ\u00edpio que atravessa todo o epis\u00f3dio. Antes de escolher tecnologia, a empresa precisa saber o que espera que a IA fa\u00e7a.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00e3o basta decidir genericamente que o time comercial \u201cprecisa de IA\u201d. \u00c9 necess\u00e1rio especificar o problema, o apoio esperado e o retorno pretendido. Somente com essa defini\u00e7\u00e3o a empresa consegue avaliar quem tem capacidade de desenvolver ou implementar uma solu\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson menciona ainda que a solu\u00e7\u00e3o pode envolver um agente constru\u00eddo sobre plataformas que a empresa j\u00e1 utiliza. O ponto n\u00e3o \u00e9 comprar IA como uma categoria abstrata, mas encontrar uma aplica\u00e7\u00e3o que simplifique uma tarefa ou melhore determinado processo.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para isso, quem est\u00e1 comprando precisa se preparar. Ele resume esse racioc\u00ednio dizendo que o comprador precisa estudar aquilo que deseja adquirir.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa talvez seja uma das maiores mudan\u00e7as trazidas pela IA para compras B2B. Como o mercado evolui muito rapidamente, delegar todo o entendimento t\u00e9cnico ao fornecedor aumenta a depend\u00eancia comercial e dificulta a compara\u00e7\u00e3o entre alternativas.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quanto mais clara for a necessidade, mais f\u00e1cil ser\u00e1 avaliar se determinada solu\u00e7\u00e3o realmente a atende.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quanto do trabalho ser\u00e1 automatizado pela IA?<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outra pergunta do p\u00fablico provocou Djalma a estimar quanto das opera\u00e7\u00f5es empresariais estaria automatizado por intelig\u00eancia artificial nos pr\u00f3ximos cinco anos.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele evitou apresentar um percentual. Para Djalma, cinco anos representam um horizonte muito longo diante da velocidade atual da evolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais importante do que buscar um n\u00famero de automa\u00e7\u00e3o, em sua avalia\u00e7\u00e3o, \u00e9 continuar perguntando <strong>qual problema precisa ser resolvido<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Automatizar uma atividade apenas porque isso \u00e9 tecnicamente poss\u00edvel pode produzir um processo mais caro sem necessariamente entregar maior valor. Em determinados casos, inclusive, a resposta adequada pode continuar sendo uma automa\u00e7\u00e3o tradicional ou outro tipo de solu\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o necessariamente intelig\u00eancia artificial.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ainda assim, Djalma considera prov\u00e1vel uma forte evolu\u00e7\u00e3o no apoio \u00e0 tomada de decis\u00e3o e na capacidade de entregar informa\u00e7\u00f5es mais preparadas aos profissionais. Parte disso tamb\u00e9m dever\u00e1 chegar incorporada aos pr\u00f3prios softwares que as empresas j\u00e1 utilizam.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A discuss\u00e3o ent\u00e3o se aproxima do conceito de neg\u00f3cios cada vez mais aut\u00f4nomos e de agentes capazes de assumir diferentes etapas operacionais. Mesmo nesse cen\u00e1rio, Djalma ressalta a import\u00e2ncia do papel humano na lideran\u00e7a e na administra\u00e7\u00e3o desses agentes.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson conecta o tema novamente \u00e0s vendas. Para ele, relacionamento continua sendo uma chave importante para o sucesso comercial. Em compras mais transacionais ou de commodities, n\u00edveis maiores de automa\u00e7\u00e3o podem fazer sentido, mas vendas complexas dependem de compreender pessoas, necessidades e contexto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A IA, portanto, pode mudar profundamente o trabalho do vendedor sem necessariamente eliminar aquilo que torna as vendas enterprise complexas: relacionamento, negocia\u00e7\u00e3o, confian\u00e7a e interpreta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que realmente trava uma venda para uma grande empresa<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uma das perguntas mais relevantes para fornecedores veio de uma participante que relatou resist\u00eancia mesmo depois de oferecer demonstra\u00e7\u00f5es e pilotos. O que ainda impede uma negocia\u00e7\u00e3o de avan\u00e7ar?<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson responde voltando novamente ao conhecimento da <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/dor-do-cliente\">dor do cliente<\/a>. Em sua avalia\u00e7\u00e3o, muitas outras dificuldades podem ser contornadas, mas \u00e9 muito dif\u00edcil vender quando n\u00e3o existe compreens\u00e3o suficiente do problema.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">H\u00e1 tamb\u00e9m uma barreira relacional. Quando o fornecedor n\u00e3o conhece ningu\u00e9m dentro de uma grande organiza\u00e7\u00e3o, a entrada tende a ser mais dif\u00edcil. Emerson recomenda buscar caminhos que possibilitem come\u00e7ar um relacionamento e, a partir desse ponto, conhecer outras pessoas at\u00e9 chegar \u00e0s \u00e1reas capazes de explicar melhor a necessidade.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A observa\u00e7\u00e3o dialoga diretamente com a <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/prospeccao-b2b-estrategica\/\">prospec\u00e7\u00e3o B2B estrat\u00e9gica<\/a>. N\u00e3o basta identificar o CNPJ da empresa que se deseja abordar. \u00c9 preciso entender contas, segmentos, stakeholders e os contatos mais aderentes ao processo comercial.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma refor\u00e7a o problema das abordagens descontextualizadas do ponto de vista de quem est\u00e1 comprando. Um fornecedor pode ter cases relevantes e grande capacidade t\u00e9cnica, mas perde credibilidade quando apresenta hist\u00f3rias ou ofertas que claramente n\u00e3o t\u00eam rela\u00e7\u00e3o com o cen\u00e1rio daquele cliente.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ele d\u00e1 um exemplo simples: se determinada infraestrutura \u00e9 global, n\u00e3o faz sentido insistir em vender uma solu\u00e7\u00e3o local incompat\u00edvel com aquela arquitetura sem antes compreender o contexto.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Paulo tamb\u00e9m compartilha uma experi\u00eancia em que participou de uma reuni\u00e3o com diversas pessoas de um fornecedor. Sua expectativa era esclarecer d\u00favidas espec\u00edficas para decidir se valeria a pena avan\u00e7ar. Em vez disso, boa parte do tempo foi consumida por uma apresenta\u00e7\u00e3o que n\u00e3o respondia ao seu problema.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Somente depois, um profissional t\u00e9cnico presente na conversa respondeu rapidamente \u00e0 quest\u00e3o que realmente importava.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O epis\u00f3dio transforma essa situa\u00e7\u00e3o em uma li\u00e7\u00e3o comercial bastante direta: apresenta\u00e7\u00f5es de vendas deveriam come\u00e7ar pela compreens\u00e3o e pela resolu\u00e7\u00e3o do problema, e n\u00e3o por uma longa sequ\u00eancia de slides apresentando tudo aquilo que o fornecedor possui.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para quem vende IA, isso \u00e9 ainda mais importante. O comprador provavelmente j\u00e1 sabe que existem modelos, agentes, copilotos, automa\u00e7\u00f5es e integra\u00e7\u00f5es. A quest\u00e3o \u00e9 por que exatamente aquela combina\u00e7\u00e3o faz sentido para ele.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pequenos fornecedores conseguem vender IA para grandes corpora\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A resposta de Djalma \u00e0 pergunta sobre empresas pequenas \u00e9 clara: <strong>sim, elas podem ter espa\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pelo menos no contexto descrito por ele, tamanho n\u00e3o \u00e9 necessariamente o fator decisivo quando existe uma compet\u00eancia capaz de resolver um problema concreto. Um fornecedor que demonstra capacidade, aceita experimentar e est\u00e1 disposto a construir junto pode chamar aten\u00e7\u00e3o mesmo sem possuir a escala de uma grande consultoria.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma observa ainda que grande parte do mercado acaba utilizando algumas das mesmas tecnologias fundamentais. O diferencial passa a estar na forma como aquela tecnologia \u00e9 aplicada para resolver determinado problema.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson acrescenta uma vantagem potencial dos fornecedores menores: flexibilidade. Enquanto uma organiza\u00e7\u00e3o muito grande pode ter dificuldade para dedicar enorme aten\u00e7\u00e3o a uma necessidade espec\u00edfica, um fornecedor menor pode conseguir aprofundar o diagn\u00f3stico e construir uma resposta mais focada.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa proximidade pode representar uma vantagem competitiva importante para startups e empresas especializadas em intelig\u00eancia artificial. Em vez de tentar competir com grandes fornecedores em amplitude de portf\u00f3lio, elas podem ganhar espa\u00e7o pela profundidade na resolu\u00e7\u00e3o de uma dor.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa l\u00f3gica tamb\u00e9m aparece em estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/vendas-por-canais\/\">vendas por canais e parceiros<\/a>, nas quais compet\u00eancia espec\u00edfica, complementaridade e capacidade de construir solu\u00e7\u00f5es em conjunto podem abrir portas em ecossistemas maiores.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Isso, por\u00e9m, n\u00e3o elimina as particularidades de vender para uma grande organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson lembra que fornecedores precisam estar preparados para as regras de relacionamento comercial desse mercado. Ele utiliza como exemplo condi\u00e7\u00f5es de pagamento que, segundo sua experi\u00eancia no setor de telecomunica\u00e7\u00f5es, podem ser de 60, 75 ou 90 dias em empresas maiores.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ou seja: uma empresa pequena pode ter compet\u00eancia t\u00e9cnica suficiente para vencer a disputa, mas ainda precisa ter estrutura operacional e financeira para jogar o jogo de um cliente enterprise.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A conclus\u00e3o \u00e9 particularmente relevante para quem vende solu\u00e7\u00f5es de IA. Ser pequeno n\u00e3o impede necessariamente a entrada. Tentar reproduzir exatamente a l\u00f3gica utilizada para atender clientes pequenos, entretanto, pode gerar dificuldades quando a opera\u00e7\u00e3o come\u00e7a a ganhar escala.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O parceiro de tecnologia que grandes empresas querem manter por anos<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nas considera\u00e7\u00f5es finais, Djalma resume o perfil de parceria que procura: algu\u00e9m que entenda sua dor e seu neg\u00f3cio e esteja disposto a construir uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00e3o se trata apenas de entrar na empresa, concluir um projeto e desaparecer. Ele fala sobre consist\u00eancia na entrega, metodologia, proximidade e conhecimento tanto do contexto de neg\u00f3cio quanto do ambiente tecnol\u00f3gico.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas existe um n\u00edvel adicional nessa rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Djalma valoriza parceiros que n\u00e3o simplesmente executem tudo aquilo que lhes \u00e9 pedido. Um bom fornecedor tamb\u00e9m deve ser capaz de desafiar o cliente, propor maneiras melhores de fazer algo e buscar continuamente evolu\u00e7\u00e3o e excel\u00eancia.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa postura transforma fornecedor em parceiro. Em vez de esperar uma especifica\u00e7\u00e3o fechada e apenas entreg\u00e1-la, a empresa participa do processo de descoberta, experimenta\u00e7\u00e3o e aprimoramento.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Emerson fecha a conversa olhando novamente para compradores e vendedores. Para quem vende, as duas recomenda\u00e7\u00f5es finais s\u00e3o compreender a dor do cliente e construir um relacionamento saud\u00e1vel.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para quem compra, ele afirma que <strong>\u201co comprador do passado n\u00e3o existe mais\u201d<\/strong>. O profissional precisa conhecer aquilo que pretende adquirir e se preparar para dialogar tecnicamente com quem est\u00e1 vendendo.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No fim, \u00e9 isso que define boa parte da resposta \u00e0 pergunta sobre <strong>quem compra e vende IA<\/strong>. A intelig\u00eancia artificial acelerou o acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o, aumentou a capacidade de experimenta\u00e7\u00e3o e criou novas formas de trabalhar. Mas tamb\u00e9m elevou a r\u00e9gua para os dois lados.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O fornecedor precisa chegar mais preparado, contextualizado e orientado ao problema. O comprador precisa saber melhor o que est\u00e1 procurando, quais resultados espera e como avaliar o valor entregue.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E a rela\u00e7\u00e3o entre os dois deixa de funcionar bem quando \u00e9 tratada como uma disputa entre fornecedor versus cliente. A l\u00f3gica mais produtiva \u00e9 <strong>fornecedor e cliente trabalhando juntos<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa mesma vis\u00e3o est\u00e1 no centro de um <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/go-to-market\/\">go-to-market de precis\u00e3o<\/a>: usar dados, intelig\u00eancia e processos para concentrar esfor\u00e7o nas oportunidades certas, em vez de desperdi\u00e7ar recursos com abordagens gen\u00e9ricas.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Perguntas frequentes sobre quem compra e vende IA<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que grandes empresas avaliam ao contratar um fornecedor de IA?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m da tecnologia, entram fatores como arquitetura, prote\u00e7\u00e3o de dados, aplicabilidade ao neg\u00f3cio e capacidade de demonstrar valor. Djalma destaca especialmente a necessidade de o fornecedor compreender a dor do neg\u00f3cio antes de apresentar uma solu\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como um fornecedor pode vender IA para uma grande empresa?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O primeiro passo \u00e9 compreender profundamente o contexto do cliente. A conversa mostra que apresenta\u00e7\u00f5es centradas apenas no produto tendem a perder for\u00e7a. O fornecedor precisa descobrir o problema, identificar stakeholders, construir relacionamento e demonstrar como sua solu\u00e7\u00e3o pode gerar valor naquele contexto espec\u00edfico.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre prova de conceito e prova de valor em IA?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na defini\u00e7\u00e3o discutida durante o epis\u00f3dio, a prova de conceito ajuda a verificar se uma tecnologia consegue tecnicamente atender determinada necessidade. A prova de valor avan\u00e7a para a pergunta seguinte: mesmo funcionando, essa solu\u00e7\u00e3o realmente entrega o benef\u00edcio e o retorno esperados?<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Empresas pequenas conseguem fornecer solu\u00e7\u00f5es de IA para grandes corpora\u00e7\u00f5es?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sim, segundo as experi\u00eancias discutidas no epis\u00f3dio. Djalma afirma que o tamanho n\u00e3o \u00e9 necessariamente uma barreira quando o fornecedor possui compet\u00eancia para resolver uma dor e consegue demonstr\u00e1-la. Emerson acrescenta que empresas menores podem ter como vantagem maior flexibilidade e capacidade de aprofundar um problema espec\u00edfico.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A intelig\u00eancia artificial substitui o vendedor B2B?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A conversa aponta mais para transforma\u00e7\u00e3o do que para simples substitui\u00e7\u00e3o. A IA pode apoiar pesquisa, an\u00e1lise de documentos, prepara\u00e7\u00e3o de propostas e tarefas operacionais, mas Emerson refor\u00e7a que relacionamento continua sendo fundamental em vendas. Quanto mais complexa a negocia\u00e7\u00e3o, maior tende a ser a import\u00e2ncia do entendimento do cliente e da intera\u00e7\u00e3o humana.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como escolher uma IA para o time de vendas?<\/h3>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A recomenda\u00e7\u00e3o central do epis\u00f3dio \u00e9 n\u00e3o come\u00e7ar pela ferramenta. Primeiro, a empresa precisa especificar claramente o problema que deseja resolver, o que espera que a IA fa\u00e7a e qual resultado pretende alcan\u00e7ar. A partir disso, torna-se poss\u00edvel avaliar fornecedores, agentes, plataformas ou solu\u00e7\u00f5es compat\u00edveis com aquela necessidade.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que conclu\u00edmos com esta conversa&#8230;<\/h2>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A pergunta \u201cqual IA devemos comprar?\u201d provavelmente est\u00e1 um passo adiantada demais.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A discuss\u00e3o do Roda B2B mostra que empresas maduras tendem a come\u00e7ar por perguntas anteriores: <strong>qual problema estamos tentando resolver? Qual resultado esperamos? Que dados sustentam essa aplica\u00e7\u00e3o? Como vamos provar que existe valor? E quem consegue trabalhar conosco para transformar um experimento em algo seguro, confi\u00e1vel e escal\u00e1vel?<\/strong><\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Do lado de quem vende, a mudan\u00e7a \u00e9 igualmente profunda. O acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o fez com que compradores chegassem muito mais preparados. Repetir uma apresenta\u00e7\u00e3o de produto j\u00e1 n\u00e3o basta.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O fornecedor que pretende vender IA para grandes empresas precisa combinar tecnologia com conhecimento de neg\u00f3cio, prepara\u00e7\u00e3o, relacionamento, capacidade de experimenta\u00e7\u00e3o e consist\u00eancia de entrega.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No final, talvez a grande mudan\u00e7a provocada pela IA n\u00e3o esteja apenas nos softwares. Ela est\u00e1 tamb\u00e9m elevando a qualidade da conversa entre <strong>quem compra e vende IA<\/strong>.<\/p>\n<p><\/p>\n<p><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Comprar intelig\u00eancia artificial n\u00e3o deveria come\u00e7ar pela tecnologia. 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