{"id":20060,"date":"2025-03-14T18:37:45","date_gmt":"2025-03-14T21:37:45","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=20060"},"modified":"2026-02-11T11:22:55","modified_gmt":"2026-02-11T14:22:55","slug":"social-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/social-selling","title":{"rendered":"O poder do Social Selling em alavancar vendas B2B"},"content":{"rendered":"

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Se voc\u00ea ainda acha que as redes sociais servem apenas para postar fotos de caf\u00e9 da manh\u00e3 ou acompanhar memes do momento, est\u00e1 perdendo uma das maiores oportunidades de gerar neg\u00f3cios no B2B.<\/p>\n

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O terceiro epis\u00f3dio da temporada 2025 do podcast Roda da Prospec\u00e7\u00e3o<\/em><\/a>, produzido pela Econodata<\/strong><\/em>, mergulhou no universo do Social Selling e mostrou como prospectar clientes de forma estrat\u00e9gica por meio das redes sociais.<\/p>\n

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Al\u00e9m do CEO da Econodata<\/em>, Paulo Krieser<\/strong>, participaram deste epis\u00f3dio os especialistas Matheus Weigand, CEO da Getdemo<\/em> e da SalesBuddy<\/em><\/strong>, e Alberto Azevedo, Head of Sales da EXAME<\/em><\/strong>.<\/p>\n

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Neste artigo, vamos explorar o que \u00e9 Social Selling, por que e quando utiliz\u00e1-lo, quais ferramentas podem apoiar esse processo e as melhores pr\u00e1ticas para transformar essa estrat\u00e9gia em uma m\u00e1quina de vendas previs\u00edvel e escal\u00e1vel.<\/p>\n

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O que \u00e9 Social Selling?<\/h2>\n

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Social Selling \u00e9 a pr\u00e1tica de utilizar redes sociais para encontrar, conectar-se e interagir com clientes potenciais, construindo relacionamentos que levem a vendas futuras. <\/p>\n

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N\u00e3o se trata de simplesmente enviar mensagens gen\u00e9ricas no LinkedIn ou Instagram, mas sim de oferecer valor antes de pedir algo em troca.<\/p>\n

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Segundo um estudo do LinkedIn<\/em><\/a>, 78% dos vendedores que adotam o Social Selling superam seus colegas que n\u00e3o utilizam essa estrat\u00e9gia<\/strong>.<\/p>\n

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Al\u00e9m disso, a pesquisa apontou tamb\u00e9m que empresas que implementam estrat\u00e9gias de Social Selling geram 45% mais oportunidades de vendas<\/strong> do que aquelas que n\u00e3o utilizam essa abordagem.<\/p>\n

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Ainda n\u00e3o est\u00e1 convencido? Vamos conhecer cases reais apresentados durante o epis\u00f3dio do Roda da Prospec\u00e7\u00e3o<\/em>.<\/p>\n

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Cases Getdemo e Salesbud: a constru\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios com Social Selling<\/h2>\n

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Matheus Weigand compartilhou como se tornou CEO de duas empresas simultaneamente, ambas voltadas para o mercado de software B2B. <\/p>\n

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Ele enfatizou que 90% da gera\u00e7\u00e3o de demanda da Getdemo<\/em> e da Salesbud<\/em> vem do Social Selling, principalmente via LinkedIn<\/strong>.<\/p>\n

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Desde o in\u00edcio, ele apostou na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado para educar e atrair clientes, transformando seu perfil pessoal no principal canal de aquisi\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n

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\u201cDiferentemente do modelo tradicional, onde CEOs ficam nos bastidores, acredito que o CEO precisa ser um canal ativo da empresa, gerando autoridade e confian\u00e7a no mercado. Comecei a me expor cada vez mais e percebi que essa abordagem acelerou o crescimento dos neg\u00f3cios\u201d<\/em>, revelou Matheus.<\/p>\n

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Social Selling vs. Prospec\u00e7\u00e3o Tradicional<\/h2>\n

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Durante o bate-papo, Paulo Krieser perguntou aos convidados sobre a compara\u00e7\u00e3o entre Social Selling e a prospec\u00e7\u00e3o tradicional (outbound)<\/a>.<\/p>\n

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Alberto Azevedo, da EXAME<\/em>, afirmou que a grande diferen\u00e7a \u00e9 que, no Social Selling, voc\u00ea cria demanda<\/strong>, enquanto na prospec\u00e7\u00e3o tradicional, voc\u00ea vai atr\u00e1s dela<\/strong>.<\/p>\n

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Ele citou o G4 Educa\u00e7\u00e3o<\/em> como exemplo: a empresa nunca precisou fazer outbound<\/em>, pois os fundadores j\u00e1 eram refer\u00eancia no mercado e atra\u00edam leads organicamente.<\/p>\n

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\u201cUm lead gerado via Social Selling chega muito mais preparado e consciente para a compra, pois j\u00e1 acompanha o conte\u00fado da marca h\u00e1 meses, diferentemente de um lead frio abordado sem conex\u00e3o pr\u00e9via\u201d<\/em>, explicou Alberto.<\/p>\n

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A tabela a seguir ilustra as principais diferen\u00e7as entre essas duas abordagens:<\/p>\n

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Compara\u00e7\u00e3o entre Social Selling e Prospec\u00e7\u00e3o Tradicional<\/h2>\n

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Crit\u00e9rios<\/strong><\/td>\nProspec\u00e7\u00e3o Tradicional<\/strong><\/td>\nSocial Selling<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Como encontrar leads<\/strong><\/td>\nCompra de listas de contatos<\/td>\nUso de redes profissionais como LinkedIn<\/td>\n<\/tr>\n
Rede de contatos<\/strong><\/td>\nLimitada<\/td>\nConex\u00e3o direta nas m\u00eddias sociais<\/td>\n<\/tr>\n
Acesso aos tomadores de decis\u00e3o<\/strong><\/td>\nBloqueio por gatekeepers<\/em><\/td>\nAcesso facilitado<\/td>\n<\/tr>\n
Como se relacionar<\/strong><\/td>\nContatos desatualizados ou aleat\u00f3rios<\/td>\nCria\u00e7\u00e3o de conex\u00f5es genu\u00ednas<\/td>\n<\/tr>\n
Intelig\u00eancia de dados<\/strong><\/td>\nDados limitados e pouco confi\u00e1veis<\/td>\nColeta de intelig\u00eancia on-line<\/td>\n<\/tr>\n
Personaliza\u00e7\u00e3o da abordagem<\/strong><\/td>\nInforma\u00e7\u00f5es irrelevantes<\/td>\nDescoberta de insights <\/em>sociais<\/td>\n<\/tr>\n
Engajamento com leads<\/strong><\/td>\nLiga\u00e7\u00f5es frias (cold calling<\/a><\/em>)<\/td>\nIntrodu\u00e7\u00e3o calorosa (warm introductions<\/em>)<\/td>\n<\/tr>\n
Flexibilidade do processo<\/strong><\/td>\nRoteiros de vendas r\u00edgidos<\/td>\nConversas relevantes e personalizadas<\/td>\n<\/tr>\n
Acompanhamento do prospect<\/strong><\/td>\nProcesso \u00fanico para todos<\/td>\nGuiar o prospect ao longo do funil de compra<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/figure>\n

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Fonte: Linkedin Social Selling<\/a><\/strong><\/p>\n

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Qual estrat\u00e9gia devo adotar ent\u00e3o?<\/h2>\n

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A verdade \u00e9 que o Social Selling n\u00e3o substitui completamente o modelo tradicional de vendas, mas sim o complementa<\/strong>.<\/p>\n

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Enquanto a prospec\u00e7\u00e3o tradicional ainda pode ser \u00fatil em algumas ind\u00fastrias, o Social Selling se destaca por gerar conex\u00f5es mais qualificadas, reduzir o ciclo de vendas e aumentar as taxas de convers\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

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Vendedores que adotam t\u00e9cnicas de Social Selling constroem relacionamentos mais s\u00f3lidos com seus prospects, tornando o processo de vendas mais consultivo e menos intrusivo.<\/p>\n

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Se sua equipe comercial ainda n\u00e3o est\u00e1 explorando o potencial do Social Selling, agora \u00e9 o momento certo para come\u00e7ar.<\/p>\n

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A import\u00e2ncia da conex\u00e3o com pessoas<\/h2>\n

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A humaniza\u00e7\u00e3o das marcas<\/strong> foi um dos pontos altos do encontro entre os especialistas. Eles concordaram que as pessoas n\u00e3o querem se relacionar com empresas, mas sim com pessoas<\/strong>. <\/p>\n

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“As pessoas n\u00e3o querem se relacionar com marcas, as pessoas querem se relacionar com pessoas<\/strong>\u201d.<\/p>\n

Paulo Krieser, CEO da Econodata<\/strong><\/cite><\/p><\/blockquote>\n

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Por isso, perfis de fundadores e influenciadores t\u00eam um impacto muito maior do que p\u00e1ginas corporativas. <\/p>\n

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\u201cNa G4, a estrat\u00e9gia sempre foi baseada na imagem dos fundadores, como Tallis Gomes e Alfredo Soares<\/strong>, que utilizam suas redes para educar, inspirar e vender. A EXAME, por sua vez, est\u00e1 investindo cada vez mais na descentraliza\u00e7\u00e3o da marca, incentivando C-Levels e embaixadores a se tornarem refer\u00eancias no mercado<\/em>\u201d, contou Alberto Azevedo.<\/p>\n

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Estrat\u00e9gias de qualifica\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de Leads no Social Selling<\/h2>\n

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Matheus Weigand explicou como as empresas Getdemo<\/em> e Salesbud<\/em> utilizam redes sociais para qualificar leads.<\/p>\n

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\u201cUsamos um conceito chamado \u2018cercar territ\u00f3rios\u2019<\/strong>, onde identificamos 12 mil contas-alvo e garantimos que nosso conte\u00fado chegue a essas pessoas\u201d<\/em>, afirmou Matheus.<\/p>\n

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Al\u00e9m do conte\u00fado org\u00e2nico, eles utilizam o LinkedIn Ads para segmentar decisores-chave e criar uma jornada de compra dentro da rede social<\/strong>.<\/p>\n

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\u201cOs conte\u00fados s\u00e3o estrategicamente planejados para engajar, educar e converter leads. Utilizamos automa\u00e7\u00e3o para capturar os mais engajados e gerar reuni\u00f5es qualificadas\u201d<\/em>, acrescentou.<\/p>\n

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Para Alberto, \u00e9 preciso ficar atento ao ciclo de vida do lead na din\u00e2mica do Social Selling. “Quando uma pessoa se torna seu seguidor, ela se torna, na verdade, uma conex\u00e3o para depois virar um seguidor. Para depois virar um f\u00e3, para depois virar um lead, um prospect, para depois virar um potencial comprador.<\/em>“<\/p>\n

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Personaliza\u00e7\u00e3o versus Escala no Social Selling<\/h2>\n

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Um dos grandes desafios discutidos no epis\u00f3dio do podcast foi equilibrar personaliza\u00e7\u00e3o e escala<\/strong>.<\/p>\n

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Alberto explicou que, no mercado B2B, a EXAME<\/em> aposta na personaliza\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> com estrat\u00e9gias de alto contato para grandes empresas.<\/p>\n

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J\u00e1 para o mercado B2C, a empresa utiliza funis automatizados<\/strong>, oferecendo cursos introdut\u00f3rios de baixo custo para filtrar leads mais qualificados.<\/p>\n

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\u201cTemos um exemplo de um funcion\u00e1rio do Sicoob <\/strong>que entrou no funil B2C e acabou influenciando a decis\u00e3o do RH da empresa, gerando um contrato B2B de mais de R$200 mil\u201d<\/em>, revelou Alberto.<\/p>\n

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Como fazer uma boa abordagem no LinkedIn<\/h2>\n

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Uma d\u00favida frequente entre os profissionais de vendas \u00e9: como abordar um lead no LinkedIn sem ser invasivo?<\/strong><\/p>\n

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Matheus Weigand recomenda gerar valor antes da abordagem<\/a><\/strong>, interagindo com o conte\u00fado da pessoa e comentando insights relevantes.<\/p>\n

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\u201cIsso cria um gatilho de reciprocidade, tornando a conversa muito mais natural\u201d<\/em>, explicou Matheus.<\/p>\n

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Alberto refor\u00e7ou a import\u00e2ncia da personaliza\u00e7\u00e3o: mencionar eventos, interesses ou postagens anteriores do lead aumenta a chance de resposta<\/strong>.<\/p>\n

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\u201cO lead n\u00e3o quer saber se a sua ferramenta \u00e9 a melhor. Ele quer saber como ela pode ajud\u00e1-lo. Foque nele, n\u00e3o em voc\u00ea\u201d<\/em>, destacou Alberto.<\/p>\n

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Impactos da Intelig\u00eancia Artificial no Social Selling<\/h2>\n

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O p\u00fablico continuou interagindo durante toda a transmiss\u00e3o e um espectador trouxe para o debate os impactos que a Intelig\u00eancia Artificial tem causado no universo das vendas B2B. <\/p>\n

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Alberto Azevedo foi enf\u00e1tico ao afirmar que a prospec\u00e7\u00e3o tradicional ser\u00e1 substitu\u00edda por IA em alguns anos<\/strong>, especialmente para gera\u00e7\u00e3o de leads inbound.<\/p>\n

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Matheus concordou com esta vis\u00e3o, mas ressaltou que a autenticidade ser\u00e1 um diferencial essencial<\/strong>. \u201cOs influenciadores B2B que dominam a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado aut\u00eantico ter\u00e3o mais sucesso do que aqueles que apenas terceirizam para a IA<\/em>\u201d, alertou.<\/p>\n

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Conte\u00fado pol\u00eamico: vale a pena se posicionar no Social Selling?<\/h2>\n

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O epis\u00f3dio entrou tamb\u00e9m na discuss\u00e3o sobre conte\u00fados pol\u00eamicos e seu impacto no engajamento. <\/p>\n

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Paulo citou um exemplo de uma publica\u00e7\u00e3o sua, onde ele se posicionou sobre a censura em uma das novas ferramentas de IA, que teve um grande alcance e engajamento no seu perfil no LinkedIn.<\/p>\n

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Matheus destacou que os posicionamentos fortes s\u00e3o fundamentais para chamar a aten\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ele citou o exemplo de Tallis Gomes, do G4, que utiliza pol\u00eamicas para atrair um p\u00fablico-alvo espec\u00edfico, polarizando a audi\u00eancia<\/strong> entre quem concorda e quem discorda, o que gera ainda mais engajamento.<\/p>\n

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\u201cO que faz o Social Selling ser bem-sucedido \u00e9 quando voc\u00ea tem uma posi\u00e7\u00e3o forte e voc\u00ea bate muito nessa posi\u00e7\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 cada dia voc\u00ea trazer uma vis\u00e3o diferente, n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea ficar em cima do muro, \u00e9 adotar uma linguagem e ir firme nela<\/em>“, ressaltou Matheus.<\/p>\n

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“\u00c9 o cl\u00e1ssico: as pessoas sempre querem ser queridas, mas tu n\u00e3o vai ser querido por todo mundo. E, mesmo se tentar abra\u00e7ar o mundo, todas as posi\u00e7\u00f5es, vai ter muita gente que n\u00e3o vai gostar de ti. Por isso, \u00e9 preciso se posicionar, fazer aquilo que acredita<\/em>“, complementou Paulo Krieser.<\/p>\n

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Estrat\u00e9gia de perfis: um perfil pessoal e outro profissional?<\/h2>\n

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Essa \u00e9 uma d\u00favida muito comum quando algu\u00e9m decide inserir o Social Selling em sua opera\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n

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Matheus e Alberto defendem a fus\u00e3o de ambos, pois o p\u00fablico quer se conectar com pessoas reais<\/strong> e n\u00e3o apenas com marcas frias. <\/p>\n

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“Estamos num mundo onde a tecnologia nos d\u00e1 uma sensa\u00e7\u00e3o de controle e conveni\u00eancia, mas as rela\u00e7\u00f5es humanas, por natureza, s\u00e3o cheias de incertezas e imperfei\u00e7\u00f5es<\/strong><\/em>“, filosofou Alberto.<\/p>\n

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Ficamos combinados assim ent\u00e3o: o Social selling veio para ficar<\/h2>\n

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Social Selling n\u00e3o \u00e9 apenas uma moda passageira, mas sim uma abordagem estrat\u00e9gica para o novo cen\u00e1rio das vendas B2B. <\/p>\n

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Como vimos, \u00e9 uma forma eficiente de gerar leads qualificados, criar autoridade e aumentar a convers\u00e3o sem recorrer a abordagens frias e invasivas.<\/p>\n

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Se voc\u00ea ainda n\u00e3o come\u00e7ou a aplicar o Social Selling, agora \u00e9 o momento ideal para implementar essa estrat\u00e9gia e transformar suas redes sociais em m\u00e1quinas de vendas.<\/p>\n

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B\u00d4NUS #1<\/h2>\n

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Acompanhe na \u00edntegra como foi esse encontro de especialistas em Social Selling no epis\u00f3dio 03 da temporada 2025 do podcast Roda da Prospec\u00e7\u00e3o, produzido pela Econodata:<\/p>\n

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