{"id":19644,"date":"2025-02-14T11:50:47","date_gmt":"2025-02-14T14:50:47","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=19644"},"modified":"2026-02-11T11:22:33","modified_gmt":"2026-02-11T14:22:33","slug":"decisores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/decisores","title":{"rendered":"8 estrat\u00e9gias infal\u00edveis para abordar decisores e fechar grandes neg\u00f3cios"},"content":{"rendered":"

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No mundo das vendas B2B, uma das maiores dificuldades \u00e9 identificar e abordar os decisores das empresas. Afinal, nem sempre a pessoa que assina o contrato \u00e9 a que realmente toma a decis\u00e3o de compra. <\/p>\n

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Neste artigo, baseado no epis\u00f3dio 2 do podcast Roda da Prospec\u00e7\u00e3o<\/em><\/a><\/strong>, vamos compartilhar estrat\u00e9gias pr\u00e1ticas para encontrar, abordar e convencer os decisores, al\u00e9m de lidar com gatekeepers <\/em>e acertar o timing <\/em>da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Confira as principais estrat\u00e9gias para garantir que sua abordagem seja eficaz e aumente suas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n

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Quem s\u00e3o os decisores<\/h2>\n

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Antes de qualquer abordagem, \u00e9 essencial entender que h\u00e1 diferentes tipos de decisores:<\/p>\n

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\u2705 Decisor final:<\/strong> Quem d\u00e1 a palavra final na compra.
\u2705 Influenciador:<\/strong> Algu\u00e9m que recomenda ou influencia a decis\u00e3o.
\u2705 Usu\u00e1rio:<\/strong> Quem utilizar\u00e1 o produto ou servi\u00e7o no dia a dia.
\u2705 Aprovador:<\/strong> Quem assina o contrato, muitas vezes seguindo a recomenda\u00e7\u00e3o de outros.<\/p>\n

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Dica pr\u00e1tica:<\/strong> Pesquise dentro da empresa quem realmente define a escolha da solu\u00e7\u00e3o. Muitas vezes, a decis\u00e3o acontece em n\u00edveis hier\u00e1rquicos inferiores, enquanto um diretor ou CEO apenas formaliza a compra.<\/p>\n

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Fa\u00e7a um mapeamento dos decisores<\/h2>\n

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Uma prospec\u00e7\u00e3o bem-sucedida come\u00e7a com um mapeamento preciso dos decisores. Utilize as seguintes ferramentas:<\/p>\n

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\ud83d\udccc Redes sociais:<\/strong> Identifique os cargos estrat\u00e9gicos e veja intera\u00e7\u00f5es e postagens em redes como Instagram e LinkedIn.
\ud83d\udccc Ferramentas de intelig\u00eancia comercial:<\/strong> Consulte dados estrat\u00e9gicos em plataformas como a Econodata <\/a>para encontrar tomadores de decis\u00e3o.
\ud83d\udccc An\u00e1lise interna:<\/strong> Verifique quais empresas e perfis j\u00e1 fecharam contratos no passado e identifique padr\u00f5es.<\/p>\n

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\ud83d\udce2 Insight:<\/strong> Cada empresa tem uma din\u00e2mica pr\u00f3pria. Em grandes companhias, gerentes podem tomar decis\u00f5es, enquanto diretores apenas validam. Em pequenas empresas, o pr\u00f3prio dono pode ser o decisor.<\/p>\n

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\"Plataforma<\/a><\/figure>\n

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Conquiste a confian\u00e7a do gatekeeper<\/em><\/h2>\n

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O gatekeeper<\/em> \u00e9 a pessoa que filtra contatos antes que cheguem ao decisor. Podem ser secret\u00e1rios, assistentes ou mesmo analistas.<\/p>\n

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\ud83d\udd25 T\u00e9cnicas para passar pelo gatekeeper<\/em>:<\/strong><\/p>\n

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1\ufe0f\u20e3 Crie valor para ele:<\/strong> Mostre como seu contato pode ajudar a empresa, e n\u00e3o apenas “vender algo”.
2\ufe0f\u20e3 Seja estrat\u00e9gico:<\/strong> Pe\u00e7a uma indica\u00e7\u00e3o ao inv\u00e9s de tentar um contato direto.
3\ufe0f\u20e3 Construa rapport<\/a><\/em>:<\/strong> Pergunte algo relacionado ao trabalho dele e demonstre interesse genu\u00edno.
4\ufe0f\u20e3 Use a estrat\u00e9gia do convite:<\/strong> Convide o decisor para um evento exclusivo ao inv\u00e9s de propor uma reuni\u00e3o direta.<\/p>\n

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\ud83d\udce2 Exemplo real:<\/strong> Times de vendas das empresas de recrutamento costumam abordar primeiro os analistas de RH, pois s\u00e3o eles que sentem as dores do processo e podem influenciar a decis\u00e3o de um diretor.<\/p>\n

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“Qualquer contato que voc\u00ea faz dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o tem que gerar valor para a pessoa do outro lado”, aconselhou Paulo Krieser, CEO da Econodata e Host do Roda da Prospec\u00e7\u00e3o, durante o podcast.<\/p>\n

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Outra dica \u00e9 n\u00e3o tentar pescar sempre peixe grande. \u201cMuitas vezes, conquistar os influenciadores primeiro \u00e9 a melhor estrat\u00e9gia na sua prospec\u00e7\u00e3o”, acrescentou Paulo Guidugli, Head de Vendas na Gupy.<\/p>\n

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Escolha os melhores canais para falar com um decisor<\/h2>\n

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A abordagem deve ser multicanal<\/strong>, combinando diferentes formas de contato:<\/p>\n

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\ud83d\udcde Cold call<\/a>:<\/strong> Funciona bem para setores tradicionais, como ind\u00fastrias.
\ud83d\udce7 Cold email:<\/strong> \u00d3timo para construir autoridade e iniciar um relacionamento.
\ud83d\udcf2 WhatsApp:<\/strong> Canal cada vez mais utilizado, mas precisa de modera\u00e7\u00e3o.
\ud83d\udd17 LinkedIn:<\/strong> Ideal para criar conex\u00f5es e abordagens mais sutis.
\ud83d\udcc5 Eventos e webinars:<\/strong> Estrat\u00e9gia eficaz para criar relacionamento antes da abordagem direta.<\/p>\n

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\ud83d\udce2 Dica pr\u00e1tica:<\/strong> Teste diferentes canais e veja onde h\u00e1 maior resposta do seu Perfil de Cliente Ideal – ICP<\/a><\/strong>.<\/p>\n

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Encontre o momento certo para abordar um decisor<\/h2>\n

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A abordagem pode falhar se for feita no momento errado. O ciclo de compras varia conforme a empresa e o setor.<\/p>\n

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\u23f3 Fatores a considerar:<\/strong><\/p>\n

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