<\/p>\n
As vendas B2B est\u00e3o passando por uma revolu\u00e7\u00e3o. Impulsionadas por tecnologias inovadoras e consumidores mais exigentes, as estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o precisam evoluir para acompanhar um cen\u00e1rio em constante transforma\u00e7\u00e3o. Nesse contexto, a pergunta inevit\u00e1vel \u00e9: quais habilidades e ferramentas ser\u00e3o indispens\u00e1veis para os vendedores de amanh\u00e3<\/em>?<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n No primeiro epis\u00f3dio do ano do podcast Roda da Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>, Paulo Krieser, CEO da Econodata, recebeu Diego Cordovez, Cofundador e CMO da Meetime, e Gustavo Broilo, Diretor de Vendas da RD Station, para discutir as tend\u00eancias que moldar\u00e3o o futuro da prospec\u00e7\u00e3o. Entre os temas abordados, destacam-se a ascens\u00e3o do social selling, o uso estrat\u00e9gico de dados e a busca por efici\u00eancia na jornada de compra.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Neste artigo, voc\u00ea encontrar\u00e1 um resumo dos principais insights compartilhados por esses especialistas, al\u00e9m de dados exclusivos e dicas pr\u00e1ticas para aplicar no seu dia a dia. Vamos juntos explorar o futuro da prospec\u00e7\u00e3o e descobrir como se preparar para estar sempre \u00e0 frente no mercado. Boa leitura!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n No segundo semestre do ano passado, a Meetime publicou o antol\u00f3gico white paper \u201cO que aprendemos com 70 milh\u00f5es de atividades de prospec\u00e7\u00e3o<\/em>\u201d<\/a>, demonstrando com dados estruturados que a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 essencialmente um jogo de esfor\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Segundo Diego Cordovez, a prova disso s\u00e3o os resultados impressionantes sobre o impacto do tempo de resposta e da persist\u00eancia nas tentativas de contato. \u201cLeads respondidos em at\u00e9 10 minutos mostraram uma taxa de convers\u00e3o de 28%, enquanto aqueles abordados ap\u00f3s 24 horas ca\u00edram para apenas 13%<\/strong>\u201d, revelou.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Cordovez explicou que a “inten\u00e7\u00e3o de compra esfria<\/em><\/strong>” rapidamente e as empresas precisam agir enquanto o cliente ainda est\u00e1 com o problema e a solu\u00e7\u00e3o frescos na mente. J\u00e1 Gustavo Broilo alertou que, embora persistir seja essencial, exagerar no n\u00famero de tentativas pode ser prejudicial.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Os especialistas foram un\u00e2nimes em afirmar que a efici\u00eancia n\u00e3o est\u00e1 em aumentar indefinidamente os contatos, mas em encontrar o equil\u00edbrio certo para cada segmento. Por exemplo, em mercados de pequenas e m\u00e9dias empresas, 9 tentativas podem ser ideais, enquanto para empresas de grande porte, 12 ou 13 contatos podem ser mais adequados. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Al\u00e9m disso, Paulo Krieser revelou que, na Econodata, existe um n\u00famero m\u00ednimo de tentativas para garantir que leads n\u00e3o sejam descartados precocemente.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ao longo do debate, Gustavo lembrou como a jornada de compra dos clientes<\/a> mudou significativamente, tornando-se menos linear e mais influenciada por m\u00faltiplos decisores. N\u00e3o acredita? Ent\u00e3o, olha o que diz esse estudo da Gartner<\/a>:\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201c[…] compradores B2B se movem de forma n\u00e3o linear atrav\u00e9s de v\u00e1rias etapas, como identifica\u00e7\u00e3o de problemas, pesquisa de solu\u00e7\u00f5es, sele\u00e7\u00e3o de fornecedores e tomada de decis\u00e3o. Isso torna a previs\u00e3o do comportamento de compra mais desafiadora para os fornecedores […]<\/em>\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 preciso ressaltar que, diante de um ambiente econ\u00f4mico desafiador, empresas est\u00e3o buscando cada vez mais efici\u00eancia, o que resulta em maior cautela na tomada de decis\u00e3o. Isso demanda uma abordagem cada vez mais consultiva por parte dos vendedores. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Novamente trazemos um estudo para comprovar tal teoria: pesquisa da McKinsey revelou que 71% dos compradores esperam experi\u00eancias personalizadas<\/a> e que a transpar\u00eancia \u00e9 essencial para criar confian\u00e7a.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cA experi\u00eancia de compra memor\u00e1vel \u00e9 aquela que voc\u00ea realmente consegue confiar na pessoa que est\u00e1 do outro lado e sente que essa pessoa realmente vai te guiar<\/strong>, independente se isso vai significar voc\u00ea fechar o contrato com ela ou n\u00e3o\u201d, afirmou Broilo.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Paulo refor\u00e7ou que, ao atuar como consultores, os vendedores ajudam os clientes a navegar por processos complexos, o que naturalmente resulta em uma experi\u00eancia de compra mais satisfat\u00f3ria e memor\u00e1vel.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A Pesquisa de Cargos e Sal\u00e1rios de Vendas e Marketing 2024, feita pela consultoria Foursales<\/a>, ressaltou esse papel cada vez mais estrat\u00e9gico do vendedor. Cada vez mais hiperespecializados<\/strong>, o estudo da Foursales destacou que esses profissionais agora precisam n\u00e3o s\u00f3 compreender profundamente as necessidades dos clientes, mas atuar\u00a0 tamb\u00e9m como especialistas nas solu\u00e7\u00f5es ou servi\u00e7os que oferecem.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Segundo dados coletados pela Meetime, o uso do WhatsApp como ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o outbound cresceu de 10% em 2016 para 36% em 2024. Diego Cordovez explicou que o canal se tornou indispens\u00e1vel devido \u00e0 sua praticidade e aceita\u00e7\u00e3o pelos brasileiros, que frequentemente respondem mensagens mesmo fora do hor\u00e1rio comercial. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Apesar disso, ele alertou sobre os riscos de abusar do WhatsApp, como tratar leads como amigos e estender conversas desnecessariamente. \u201cA melhor pr\u00e1tica \u00e9 usar o WhatsApp, mas pux\u00e1-lo para a liga\u00e7\u00e3o para que voc\u00ea resolva a sua prospec\u00e7\u00e3o em 5 ou 8 minutos<\/strong> e d\u00ea um adeus para esse lead ou ele volte para o seu processo comercial\u201d, indicou Cordovez.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Gustavo Broilo complementou explicando que a estrat\u00e9gia ideal \u00e9 combinar o WhatsApp com outras ferramentas, como chamadas telef\u00f4nicas, para otimizar a prospec\u00e7\u00e3o. Ele tamb\u00e9m abordou as pol\u00edticas da Meta sobre o uso do WhatsApp<\/strong><\/a>, destacando a necessidade de respeitar as regras para evitar bloqueios e garantir a efic\u00e1cia do canal.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s principais m\u00e9tricas que as empresas devem monitorar para garantir que o esfor\u00e7o na prospec\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo bem direcionado e gerando resultados, Diego Cordovez detalhou o que a Meetime procura mensurar para gerenciar equipes de SDRs: <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n Ele enfatizou tamb\u00e9m que a efici\u00eancia n\u00e3o est\u00e1 apenas no esfor\u00e7o, mas na qualidade das atividades realizadas. J\u00e1 Gustavo Broilo destacou a m\u00e9trica Nova Receita Recorrente Mensal por Headcount<\/em>, usada pela RD Station para avaliar a produtividade do time. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cUma an\u00e1lise detalhada deste porte, que vai desde o volume de leads at\u00e9 a efici\u00eancia individual de cada SDR, tem sido essencial para identificarmos gargalos e otimizar processos\u201d, afirmou Broilo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n J\u00e1 Paulo Krieser compartilhou sua experi\u00eancia pr\u00e1tica ao passar dois meses realizando prospec\u00e7\u00e3o na Econodata<\/a>, destacando a import\u00e2ncia de gestores se conectarem diretamente com o ch\u00e3o de f\u00e1brica para entender melhor os desafios e melhorar a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Se a sua resposta foi n\u00e3o, ent\u00e3o esse \u00e9 um dado importante que Diego Cordovez fez quest\u00e3o de trazer para o debate. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cCome\u00e7amos a perceber que alguns clientes estavam perdendo a taxa de conex\u00e3o. Fomos entender o porqu\u00ea e vimos que alguns SDRs desistiam da liga\u00e7\u00e3o, deixando o telefone tocar por apenas 5 segundos. Sendo que, se ele espera o telefone tocar por 30 segundos, a taxa de contato \u00e9 50% maior. Vai de 5 para 30 segundos<\/strong>\u201d, alertou.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ou seja, se o seu time de SDRs est\u00e1 finalizando muito r\u00e1pido as tentativas de liga\u00e7\u00e3o, isso poder\u00e1 afundar a sua empresa lentamente. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cVoc\u00ea vai abrir um corte nela e a\u00ed ela vai come\u00e7ar a sangrar. Se todos os SDRs fizerem isso, ela vai sangrar mais r\u00e1pido. Ent\u00e3o, tem uma m\u00e9trica a\u00ed que n\u00e3o \u00e9 monitorada, passa por baixo do radar do gestor comercial, que \u00e9 essa rapidez que o SDR desliga a liga\u00e7\u00e3o. O VoIP ainda tem um delay para chamar, ele come\u00e7a a chamar para voc\u00ea, mas nem tocou o telefone do lead em 5 segundos \u00e0s vezes. E a\u00ed come\u00e7a a chamar, o cara fala, ah, n\u00e3o atendeu, desculpa. A\u00ed voc\u00ea v\u00ea um SDR com taxa de conex\u00e3o tr\u00eas vezes maior do que o outro. Pode apostar que esse primeiro est\u00e1, como a gente diz, derrubando a liga\u00e7\u00e3o. Atentem-se para isso\u201d, recomendou Cordovez<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Mais do que uma estrat\u00e9gia de branding, os eventos presenciais t\u00eam se tornado para muitas empresas em um importante canal para gera\u00e7\u00e3o de demanda qualificada, estrat\u00e9gia tamb\u00e9m conhecida como Event-Led Growth (ELG)<\/a>.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00c9 por isso que empresas de diversos segmentos devem continuar destinando or\u00e7amento e recursos para este tipo de projeto. Algumas marcas globais, como Apple e Facebook, por exemplo, at\u00e9 criaram seus pr\u00f3prios eventos para reunir profissionais e especialistas de seus respectivos setores.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Diego e Gustavo compartilharam como eventos, grandes ou pequenos, podem ser ferramentas poderosas para gerar leads e fortalecer marcas. O Engage<\/a>, da Meetime, focou em educa\u00e7\u00e3o de mercado, enquanto o RD Summit<\/a>, da RD Station, com mais de 25 mil participantes, destacou-se por sua capacidade de networking e troca de conhecimentos.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cEventos menores, como o Digital Leaders da RD<\/a>, t\u00eam se mostrado uma alternativa eficaz e acess\u00edvel, permitindo \u00e0s empresas se conectarem com p\u00fablicos espec\u00edficos sem altos custos operacionais\u201d, contou Gustavo Broilo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A Intelig\u00eancia Artificial est\u00e1 moldando o futuro da prospec\u00e7\u00e3o, oferecendo solu\u00e7\u00f5es que aumentam a produtividade e melhoram a gest\u00e3o de vendas. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Diego Cordovez destacou ferramentas que ajudam SDRs a redigir e-mails mais eficazes e sistemas que transcrevem e resumem chamadas. Gustavo Broilo refor\u00e7ou que, embora a IA seja promissora, a estrutura\u00e7\u00e3o de dados ainda \u00e9 um desafio para muitas empresas no Brasil. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ele afirmou que, no futuro, funcionalidades de IA ser\u00e3o um padr\u00e3o obrigat\u00f3rio em ferramentas de vendas, assim como os CRMs se tornaram indispens\u00e1veis.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Um dos desafios para o futuro da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 encontrar o equil\u00edbrio entre personaliza\u00e7\u00e3o e escala. Diego Cordovez citou, inclusive, o resultado de um experimento feito pela Meetime onde e-mails com personaliza\u00e7\u00e3o m\u00e9dia obtiveram tr\u00eas vezes mais respostas que aqueles com personaliza\u00e7\u00e3o extrema. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para ele, isso \u00e9 um indicativo que a relev\u00e2ncia \u00e9 mais importante que personaliza\u00e7\u00e3o e que mensagens curtas e focadas nas dores do cliente ainda causam maior impacto. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cApaixonar-se pelo h\u00e1bito de descrever a dor do cliente melhor do que ele mesmo \u00e9 o segredo pra voc\u00ea parar de ser chato e ser realmente algu\u00e9m que as pessoas prestam aten\u00e7\u00e3o<\/strong>, porque elas prestam aten\u00e7\u00e3o para resolver os problemas delas\u201d, ressaltou Cordovez.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Em resumo, \u00e9 preciso entender que personaliza\u00e7\u00e3o e relev\u00e2ncia s\u00e3o conceitos distintos na prospec\u00e7\u00e3o B2B, cada um com seu papel espec\u00edfico:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/ul>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\nA Ci\u00eancia da Prospec\u00e7\u00e3o: tempo de resposta e frequ\u00eancia<\/h2>\n
Criando experi\u00eancias memor\u00e1veis na Jornada de Compra<\/h2>\n
Ferramentas e tend\u00eancias para 2025: o crescimento do Social Selling<\/h2>\n
M\u00e9tricas: a base para a efici\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
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Voc\u00ea mede o tempo de espera da liga\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n
A import\u00e2ncia dos eventos como estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
A revolu\u00e7\u00e3o da Intelig\u00eancia Artificial na prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
A import\u00e2ncia da relev\u00e2ncia para o futuro da prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
<\/p>\n
Estrat\u00e9gias para evitar ghosting ap\u00f3s o envio de propostas<\/h2>\n