{"id":19276,"date":"2024-08-02T15:31:37","date_gmt":"2024-08-02T18:31:37","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=19276"},"modified":"2026-02-11T11:24:33","modified_gmt":"2026-02-11T14:24:33","slug":"o-que-e-funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas","title":{"rendered":"Entenda o que \u00e9, para que serve um Funil de Vendas e como montar na pr\u00e1tica"},"content":{"rendered":"

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Segundo o Panorama de Vendas 2024, feito pela RD Station, 74% das empresas n\u00e3o conseguiram bater suas metas de vendas em 2023<\/strong>. Esse n\u00famero alarmante refor\u00e7a a necessidade de profissionais de vendas e marketing se aprofundarem no seguinte assunto: Funil de Vendas<\/strong>.<\/p>\n

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Afinal, um estudo da Salesforce revelou que as empresas que implementam e otimizam um funil de vendas<\/strong> t\u00eam 34% mais chances de aumentar suas taxas de convers\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

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Pensando nisso, criamos este artigo para ajudar voc\u00ea a compreender os principais aspectos que envolvem o desenvolvimento de um Funil de Vendas. Prepare-se para aprofundar seus conhecimentos e descobrir como ele pode transformar a performance da sua equipe de vendas.<\/p>\n

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IMPORTANTE: as dicas publicadas neste artigo foram compartilhadas por 3 especialistas em vendas que participaram do epis\u00f3dio 12 do Roda da Prospec\u00e7\u00e3o, podcast da Econodata<\/a>: Paulo Krieser, CEO da Econodata, Thiago Muniz, CEO da Receita Previs\u00edvel, e Raphael Godoy, Independent Advisor da Soulcial.<\/p>\n

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Al\u00e9m da leitura deste artigo, recomendamos conferir tamb\u00e9m a \u00edntegra deste bate-papo. Voc\u00ea n\u00e3o vai se arrepender:<\/p>\n

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Dominando o Funil de Vendas: Aprenda a usar de verdade e venda mais<\/a><\/p>\n

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O que \u00e9 Funil de Vendas?<\/h2>\n

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O funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o visual do processo de vendas de uma empresa. Ele ajuda a entender e a gerenciar a jornada do cliente desde o primeiro contato at\u00e9 a conclus\u00e3o da compra.<\/p>\n

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Assim, um funil de vendas n\u00e3o s\u00f3 d\u00e1 um direcionamento quanto ao n\u00edvel de maturidade de um potencial cliente em rela\u00e7\u00e3o ao seu produto\/servi\u00e7o, mas tamb\u00e9m aprimora o trabalho de se gerenciar o ciclo de vida das oportunidades geradas, minimizando poss\u00edveis perdas, ajustando os rumos e trazendo maior previsibilidade de resultados.<\/p>\n

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Com a experi\u00eancia de quem j\u00e1 construiu modelos de funis bem-sucedidos, Raphael Godoy explica que \u201co funil \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o gr\u00e1fica que simplifica a visualiza\u00e7\u00e3o de um processo de vendas, que tem que ter come\u00e7o, meio e fim. Por isso que ele \u00e9 t\u00e3o importante. Sem ele, \u00e9 muito dif\u00edcil fazer gest\u00e3o de uma opera\u00e7\u00e3o de vendas<\/a><\/strong>. Mesmo que voc\u00ea seja um ex\u00e9rcito de um homem s\u00f3, uma equipe com um vendedor, se voc\u00ea n\u00e3o tem essa clareza de etapas de processos de vendas atrav\u00e9s dessa representa\u00e7\u00e3o gr\u00e1fica que \u00e9 o funil, fica muito dif\u00edcil de operar.”<\/p>\n

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O funil de vendas \u00e9 dividido em tr\u00eas etapas b\u00e1sicas: topo, meio e fundo.<\/p>\n

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Topo do funil: aprendizado e descoberta<\/h2>\n

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Tamb\u00e9m conhecida como ToFu (Top of the Funnel)<\/strong>, esta \u00e9 a etapa na qual o potencial cliente descobre que tem um problema ou necessidade.<\/p>\n

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Este \u00e9 o momento ideal para voc\u00ea educar o lead atrav\u00e9s de conte\u00fados ricos que o incentivem a avan\u00e7ar na jornada de compra e conhecer melhor o que sua empresa oferece ao mercado.<\/p>\n

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Meio do funil: reconhecimento do problema e considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

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No MoFu (Middle of the Funnel),<\/strong> passamos a nos relacionar com leads que est\u00e3o reconhecendo o problema e analisando poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es. Ou seja, ele j\u00e1 estudou bastante o assunto e reconheceu que precisa resolver uma determinada demanda, mas n\u00e3o necessariamente sabe como resolv\u00ea-la.<\/p>\n

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Essa \u00e9 uma etapa de amadurecimento do lead e tamb\u00e9m o momento de qualific\u00e1-lo para analisar se ele – de fato – se enquadra em seu perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/a>.<\/p>\n

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Cabe ressaltar que n\u00e3o se deve for\u00e7ar uma venda a qualquer custo, mas demonstrar ao lead o que ele j\u00e1 perdeu e continua perdendo por n\u00e3o investir em sua solu\u00e7\u00e3o, criando assim um senso de urg\u00eancia (gatilho mental<\/strong><\/a>) e deixando claro o porqu\u00ea sua empresa \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Fundo do funil: decis\u00e3o de compra<\/h2>\n

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Na \u00faltima etapa do nosso funil, conhecida tamb\u00e9m como BoFu (Bottle of the Funnel)<\/strong>, vamos trabalhar com os leads que se tornaram oportunidades reais de neg\u00f3cios. <\/p>\n

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\u00c9 o momento da decis\u00e3o de compra<\/strong>, uma vez que ele tomou consci\u00eancia de que precisar\u00e1 contratar uma solu\u00e7\u00e3o para resolver seu problema ou necessidade e est\u00e1 avaliando quem \u00e9 o parceiro ideal para ajud\u00e1-lo a solucionar a demanda.<\/p>\n

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Essa \u00e9 a hora que a equipe de vendas precisa mostrar que \u00e9 refer\u00eancia no assunto e que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor. O lead j\u00e1 deve confiar em voc\u00ea a ponto de partir para negocia\u00e7\u00e3o e fechamento.<\/p>\n

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DICA B\u00d4NUS: Conhe\u00e7a o Simulador Gratuito de Leads no Funil de Vendas<\/h2>\n

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Pensando em melhorar a previsibilidade do seu funil de vendas, o Agendor e a Econodata criaram uma ferramenta que promete calcular quantos leads precisam ser gerados no seu funil de vendas, com base na realidade do seu pipeline e a meta que gostaria de atingir. Clique aqui para utilizar o Simulador Gratuito<\/strong><\/a>.<\/p>\n

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E a jornada de compra?<\/h2>\n

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A jornada de compra \u00e9 um complemento ao funil de vendas e detalha as etapas pelas quais o cliente passa at\u00e9 chegar \u00e0 decis\u00e3o de compra. Vejamos um resumo:<\/p>\n

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Etapa 1: Aprendizado e descoberta<\/h3>\n

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O cliente descobre que tem um problema ou uma oportunidade. Ele come\u00e7a a buscar informa\u00e7\u00f5es e conte\u00fados que o ajudem a entender melhor sua situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Etapa 2: Reconhecimento do problema<\/h3>\n

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O cliente identifica e reconhece que tem um problema espec\u00edfico que precisa ser resolvido. Ele come\u00e7a a pesquisar mais profundamente sobre o tema.<\/p>\n

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Etapa 3: Considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

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O cliente considera as diferentes solu\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis no mercado. Ele compara produtos, servi\u00e7os e fornecedores para encontrar a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Etapa 4: Decis\u00e3o de compra<\/h3>\n

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O cliente toma a decis\u00e3o de compra com base nas informa\u00e7\u00f5es coletadas e nas compara\u00e7\u00f5es feitas. Ele escolhe a solu\u00e7\u00e3o que considera mais adequada para resolver seu problema.<\/p>\n

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Essas etapas s\u00e3o fundamentais para guiar o cliente em sua jornada de compra<\/strong><\/a>, desde a conscientiza\u00e7\u00e3o at\u00e9 a decis\u00e3o final.<\/p>\n

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Passo a passo para a constru\u00e7\u00e3o do Funil de Vendas<\/h2>\n

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Criar um funil de vendas bem estruturado \u00e9 fundamental para orientar potenciais clientes ao longo de sua jornada de compra, desde a conscientiza\u00e7\u00e3o at\u00e9 a decis\u00e3o de compra. <\/p>\n

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De forma resumida, criamos um passo a passo para ajudar voc\u00ea na constru\u00e7\u00e3o ou transforma\u00e7\u00e3o de um funil de vendas eficaz, garantindo que cada etapa seja planejada e implementada.<\/p>\n

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Com insights de especialistas, abordaremos como mapear a jornada de compras, definir marcos cr\u00edticos e otimizar continuamente o funil para alcan\u00e7ar melhores resultados.<\/p>\n

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1. Mapeando a Jornada de Compras<\/h2>\n

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Para criar um funil de vendas eficiente, \u00e9 essencial entender a jornada do cliente. Comece mapeando as etapas que seu cliente percorre desde o primeiro contato at\u00e9 a compra e identifique cada uma delas.<\/p>\n

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Al\u00e9m disso, antes de implementar qualquer ferramenta, \u00e9 essencial entender e documentar os processos de vendas atuais. Este mapeamento garante que todas as etapas do funil sejam alinhadas \u00e0s necessidades espec\u00edficas da sua opera\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n

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Raphael Godoy refor\u00e7a que \u201co funil deve ser estruturado muito em fun\u00e7\u00e3o do que voc\u00ea quer instituir na sua opera\u00e7\u00e3o, com uma vis\u00e3o, um olhar um pouco mais de futuro, mas tentando fazer o mais simples poss\u00edvel, tendo como ponto de partida onde voc\u00ea est\u00e1 agora.\u201d<\/p>\n

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2. Identificando os marcos do processo de vendas<\/h2>\n

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Estabele\u00e7a marcos importantes ao longo do processo de vendas. Esses milestones ajudam a medir o progresso e a identificar onde o cliente est\u00e1 na jornada de compra.<\/p>\n

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3. Criando um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n

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O diferencial aqui envolve a cria\u00e7\u00e3o de um bom processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>. Estamos falando em definir crit\u00e9rios claros a serem usados na hora de qualificar um lead.<\/p>\n

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O desafio deste processo \u00e9 que ele envolve um universo de pessoas com comportamentos muitas vezes imprevis\u00edveis. \u201cEsses atributos v\u00e3o ajudar a ter processos bin\u00e1rios para pessoas imprevis\u00edveis. Por exemplo, se sou uma pequena e m\u00e9dia empresa de contabilidade, tenho que entender, por exemplo, se esse cliente \u00e9 MEI ou se ele trabalha no Simples Nacional ou Lucro Presumido. <\/p>\n

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Dependendo do tipo de categoria, vou ter um produto diferente ou talvez terei o grande segredo do Funil de Vendas. Saber tamb\u00e9m o que eu n\u00e3o quero. Para eu saber o que eu quero, eu tenho que saber o que eu n\u00e3o quero.<\/strong> Ent\u00e3o, tenho que saber filtrar as oportunidades. E a\u00ed estabelecemos a regra n\u00famero 1: saber se eu estou falando com uma pessoa qualificada. Qual \u00e9 a regra n\u00famero 2? Saber se essa pessoa ou essa empresa est\u00e1 no momento de compra, para a\u00ed sim avan\u00e7ar para as fases de fechamento de neg\u00f3cio\u201d, ensina Thiago Muniz.<\/p>\n

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Como definir as etapas do Funil de Vendas<\/h2>\n

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Identifica\u00e7\u00e3o das etapas do Funil<\/h3>\n

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Comece por identificar com clareza as etapas do seu funil. Exemplos de etapas incluem MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead). Oportunidades, Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>\u2026 <\/p>\n

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“Para pular de uma etapa para outra, tem que haver um gatilho, uma troca, como citou o Thiago Muniz anteriormente. E a\u00ed que vemos muitas empresas se perderem no processo. Ah, mas quando \u00e9 SAL, quando \u00e9 MQL e quando \u00e9 oportunidade, o que me define isso?”, alerta Paulo Krieser.<\/p>\n

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Desenvolvendo gatilhos para transi\u00e7\u00f5es de etapas<\/h3>\n

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Para resolver o problema descrito acima, ser\u00e1 preciso acionar gatilhos espec\u00edficos para cada transi\u00e7\u00e3o de etapa. Isso pode incluir a\u00e7\u00f5es como a demonstra\u00e7\u00e3o de interesse adicional pelo cliente ou o cumprimento de certos crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Otimizando e escalando o Funil de Vendas<\/h3>\n

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Ap\u00f3s a implementa\u00e7\u00e3o, \u00e9 crucial monitorar as m\u00e9tricas e ajustar o funil conforme necess\u00e1rio. Thiago Muniz afirma que “eliminar etapas desnecess\u00e1rias num funil de aquisi\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator cr\u00edtico de sucesso para melhorar o processo e ter taxas de convers\u00f5es mais efetivas.”<\/p>\n

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M\u00e9tricas essenciais para otimiza\u00e7\u00e3o do funil<\/h3>\n

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Segundo Thiago Muniz, podemos listar as m\u00e9tricas essenciais<\/strong><\/a> para se otimizar um funil de vendas:<\/p>\n

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