<\/p>\n
CRM. Juntas, essas tr\u00eas letras carregam um significado poderoso para os neg\u00f3cios de uma empresa. Estamos falando do Customer Relationship Management<\/em> (ou Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente) e sua capacidade de se tornar uma solu\u00e7\u00e3o completa de gest\u00e3o, marketing e vendas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Este tema foi discutido a fundo em epis\u00f3dio do Roda da Prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>, o podcast da Econodata. Nosso CEO, Paulo Krieser, recebeu os especialistas no assunto, Matheus Pagani e Octavio Garbi, respectivamente CEO e Head de Receita da Ploomes<\/a><\/strong>, para uma conversa sobre as melhores pr\u00e1ticas para utiliza\u00e7\u00e3o de CRM na sua empresa.\u00a0<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Confira os melhores momentos deste grande encontro.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Quando analisamos as estat\u00edsticas de uso em empresas do mercado brasileiro, \u00e9 poss\u00edvel afirmar que ainda temos um bom caminho a trilhar. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Segundo o estudo \u201cPanoramas de Marketing e Vendas 2024\u201d<\/strong><\/a>, 56% das empresas que participaram ainda n\u00e3o usam um CRM. E n\u00e3o para por a\u00ed: 25% das empresas que disseram n\u00e3o usar CRM ainda fazem a gest\u00e3o em planilhas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para se fazer uma avalia\u00e7\u00e3o deste cen\u00e1rio, Matheus Pagani, CEO da Ploomes<\/a><\/strong>, explicou que, al\u00e9m das caracter\u00edsticas espec\u00edficas como tamanho da empresa (pequena, m\u00e9dia e grande) e segmento de atua\u00e7\u00e3o<\/a>, temos que considerar tamb\u00e9m a cultura corporativa no pa\u00eds.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cAs empresas j\u00e1 est\u00e3o adaptadas para fazer gest\u00e3o administrativa muito bem aqui no Brasil, at\u00e9 porque as burocracias e as necessidades governamentais s\u00e3o pesadas. O ERP, que lan\u00e7a nota fiscal, calcula imposto e tudo mais, isso \u00e9 obrigado a ter. As empresas precisam fazer isso formalmente. Agora, o mundo dos neg\u00f3cios ainda \u00e9 encarado no mercado de forma informal. \u00c9 talento, \u00e9 arte, \u00e9 relacionamento, E o pessoal esquece que isso tamb\u00e9m tem que ser profissionalizado. <\/strong>L\u00e1 fora, os Estados Unidos s\u00e3o o maior exemplo. Ent\u00e3o, existe um contexto grande a\u00ed que justifica quase metade das empresas n\u00e3o usarem um CRM.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Por mais que os benef\u00edcios do uso do CRM para o processo de venda e reten\u00e7\u00e3o de clientes sejam evidentes, sua utiliza\u00e7\u00e3o pode gerar frustra\u00e7\u00e3o quando a implementa\u00e7\u00e3o \u00e9 mal feita ou o time comercial n\u00e3o se mostra engajado no registro de negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Por isso, \u00e9 fundamental garantir que sua implementa\u00e7\u00e3o seja eficaz para gerar maior efici\u00eancia, satisfa\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o dos consumidores, al\u00e9m de promover um crescimento sustent\u00e1vel e baseado em dados.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A participa\u00e7\u00e3o da equipe comercial na implementa\u00e7\u00e3o do CRM traz detalhes operacionais que, na hora de implementar, conseguimos aprimorar, melhorando a opera\u00e7\u00e3o como um todo. \u00c9 o pacote completo: voc\u00ea melhora a vida de todo mundo.<\/strong><\/p>\n Matheus Pagani, CEO da Ploomes<\/strong><\/cite><\/p><\/blockquote>\n<\/figure>\n <\/p>\n <\/p>\n Sobre uma poss\u00edvel resist\u00eancia de uso por parte dos vendedores, Octavio Garbi, Head de Receita da Ploomes, citou que muitas vezes o problema est\u00e1 mais na gest\u00e3o do processo do que com o profissional em si.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cEm vendas, j\u00e1 se percebe quando vai dar errado pela mentalidade do gestor. Muitas vezes, eles separam a opera\u00e7\u00e3o do CRM. Ele fala para o vendedor: contratei um CRM. Hoje, voc\u00ea usa o seu WhatsApp aqui, seu e-mail aqui, gera suas propostas e contratos aqui, gera seus pedidos aqui, recebe seus leads aqui\u2026 Voc\u00ea vai continuar fazendo tudo isso nesses lugares, mas preciso de uma gentileza sua, vendedor, que \u00e9 refazer e escrever absolutamente tudo em detalhes e jogar dentro do CRM. E o que tende a acontecer \u00e9 o vendedor n\u00e3o usar, porque voc\u00ea est\u00e1 dependendo da disciplina dele. E n\u00e3o \u00e9 porque o vendedor \u00e9 indisciplinado, \u00e9 porque \u00e9 infernal. Se algu\u00e9m te der um trabalho, independentemente de qual for, e te der um retrabalho que voc\u00ea tem que anotar e ter uma outra carga operacional grande ali, voc\u00ea n\u00e3o vai querer fazer<\/strong>\u201d, alertou Octavio.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Como mudar ent\u00e3o este cen\u00e1rio? Para ele, o caminho \u00e9 entender melhor o cotidiano do vendedor para tornar o CRM no ambiente onde ele centraliza as suas tarefas di\u00e1rias. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cLembra que voc\u00ea recebia um lead aqui e gerava a proposta l\u00e1? Agora, \u00e9 no CRM. Lembra que voc\u00ea via comiss\u00f5es l\u00e1? Agora, voc\u00ea v\u00ea no CRM. O CRM n\u00e3o \u00e9 um lugar secund\u00e1rio. Ele deve ser o ambiente de trabalho do vendedor.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Matheus lembra ainda que, quanto maior a separa\u00e7\u00e3o entre o mundo real e o mundo do CRM, mais dif\u00edcil \u00e9 ter dados relevantes e precisos para se analisar. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cQuanto mais elementos operacionais voc\u00ea joga dentro do CRM, melhor. Ent\u00e3o, o vendedor passa a gerar a proposta comercial, falar no WhatsApp e mandar e-mails por dentro do CRM. Assim, o CRM para de ser uma ferramenta de copia e cola do mundo real e come\u00e7a a ser uma ferramenta de trabalho. Esse \u00e9 o caminho ideal para conseguir o engajamento ideal. O vendedor precisa usar o CRM porque ele precisa vender.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Durante a conversa, o CEO da Econodata, Paulo Krieser, lembrou de um ponto importante sobre a gest\u00e3o de vendas e o uso do CRM. <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cEm um processo decis\u00f3rio de um diretor de vendas, ele tem tr\u00eas CRMs na mesa, tr\u00eas propostas para decidir. O que esse diretor deve avaliar no momento de escolher um CRM\u201d, perguntou.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Para Octavio Garbi, existem diversas vari\u00e1veis, mas esse gestor vai precisar levar em considera\u00e7\u00e3o principalmente aos seguintes detalhes:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cA valida\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica de que, de fato, o CRM vai conseguir cumprir bem a opera\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cEmbora um CRM possa ser um produto de prateleira, parametriz\u00e1vel, ele tem uma fase de implementa\u00e7\u00e3o para ser adequada \u00e0 realidade daquela empresa, para ser parametrizado. \u00c9 importante que o gestor se atente tamb\u00e9m \u00e0 qualidade e \u00e0 capacidade da empresa que vai prestar aquele servi\u00e7o, para garantir que de fato aquele produto, aquele sonho que est\u00e1 sendo comercializado, ele se torne de fato realidade.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cO CRM pode ser muito robusto, inclusive ter a capacidade de customiza\u00e7\u00e3o, linguagem de desenvolvimento pr\u00f3pria, voc\u00ea pode ter um time dentro da sua empresa para desenvolver e aprimorar o CRM… Mas se voc\u00ea comprometer a intuitividade, voc\u00ea vai ter problemas. J\u00e1 vimos algumas vezes relatos de vendedores que deixaram a empresa por dificuldade de uso. N\u00e3o adianta voc\u00ea colocar o trabalho dele l\u00e1 dentro e isso representar o inferno para ele.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cO c\u00e1lculo de um pre\u00e7o, por exemplo, ele pode ter vari\u00e1veis, ter consultas da tabela de pre\u00e7o, ele pode ter um c\u00e1lculo de tributo que est\u00e1 influenciando. Essa parte \u00e9 importante ser validada com calma e com delicadeza para ter certeza de que vai ser bem adequado e aderente.\u201d<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Complementando os pontos citados acima por Octavio, Paulo Krieser respondeu a pergunta de um dos participantes no chat, envolvendo a integra\u00e7\u00e3o entre Ploomes e Econodata<\/a><\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Essas integra\u00e7\u00f5es com CRM, que envolvem diversas ferramentas, inclusive a Econodata, elas facilitam muito o tr\u00e2mite de dados e de outras funcionalidades tamb\u00e9m. No caso da Econodata, voc\u00ea pode gerar 500 leads na nossa plataforma, por exemplo, selecionar esses leads e fazer uma exporta\u00e7\u00e3o para dentro do CRM da Ploomes. Ou seja, ao integrar com a nossa plataforma, voc\u00ea tanto<\/strong><\/strong> pode gerar novos leads, se aquele lead ainda n\u00e3o estiver no CRM, quanto atualizar os dados do lead que j\u00e1 estava dentro do CRM para manter sua base sempre atualizada. Ent\u00e3o, isso envolve tanto a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> como tamb\u00e9m o processo de gest\u00e3o de dados por dentro do CRM.<\/strong><\/p>\n paulo krieser | ceo da econodata<\/strong><\/cite><\/p><\/blockquote>\n<\/figure>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Como vimos, o epis\u00f3dio deixou uma mensagem muito importante: investir na implementa\u00e7\u00e3o de um CRM se tornou mandat\u00f3rio e pode fazer toda a diferen\u00e7a no desempenho de sua empresa.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n “Quando a empresa tem dados sobre onde est\u00e1 perdendo, por exemplo, por pre\u00e7o, ela pode antecipar-se e come\u00e7ar a mexer em estrat\u00e9gias de pre\u00e7o ou redu\u00e7\u00e3o de custo”, mencionou Octavio Garbi. “A visibilidade do CRM \u00e9 importante para a empresa, pois melhora a tomada de decis\u00f5es”\u200b\u200b.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\nPor que metade das empresas no Brasil ainda n\u00e3o usa um CRM?<\/h2>\n
Criando a cultura de CRM na equipe de vendas<\/h2>\n
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O que considerar na hora de contratar um CRM<\/h2>\n
Ader\u00eancia ao operacional<\/strong><\/h3>\n
Capacidade t\u00e9cnica do fornecedor<\/strong><\/h3>\n
Intuitividade no uso<\/strong><\/h3>\n
Valor do investimento<\/strong><\/h3>\n
Integra\u00e7\u00e3o com outros sistemas<\/strong><\/h3>\n
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CRM como ambiente de trabalho do vendedor B2B<\/h2>\n