{"id":1366,"date":"2022-08-15T15:35:52","date_gmt":"2022-08-15T18:35:52","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=1366"},"modified":"2025-12-19T07:52:04","modified_gmt":"2025-12-19T10:52:04","slug":"prospeccao-ativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/prospeccao-ativa","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o ativa: o que \u00e9 e como ela pode alavancar suas Vendas B2B"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das maiores quest\u00f5es dos gestores de vendas \u00e9 se a prospec\u00e7\u00e3o ativa ainda \u00e9 um meio com grande potencial para gerar leads e oportunidades de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui vai uma not\u00edcia: a prospec\u00e7\u00e3o ativa n\u00e3o morreu. Est\u00e1 mais viva do que nunca e provendo resultados surpreendentes para empresas que implementaram esse tipo de processo em suas <\/span><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>vendas B2B<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><!--more--> <!-- \/wp:post-content --><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste artigo, vamos entender melhor o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa, por onde come\u00e7ar, os canais para se fazer, al\u00e9m de dicas de ferramentas gratuitas. Aproveite!<\/span><\/p>\n<h2><b>O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa em vendas B2B?<\/b><\/h2>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A prospec\u00e7\u00e3o ativa (ou outbound) \u00e9 o ato de buscar o cliente de forma ativa e \u201cca\u00e7ar\u201d as oportunidades. Envolve a abordagem de forma intrusiva, sem o lead estar esperando ser contatado, diferente do processo inbound, onde o trabalho de venda \u00e9 passivo.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, muitas vezes a prospec\u00e7\u00e3o ativa \u00e9 mal vista em fun\u00e7\u00e3o de seu car\u00e1ter interruptivo. Quem gosta de receber uma liga\u00e7\u00e3o de um corretor de im\u00f3veis que nunca ouviu falar?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, este tipo de descontentamento ocorre porque o prospectador est\u00e1 entrando em contato com as pessoas erradas. A prospec\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que a tentativa de unir duas pessoas com interesses em comum.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os principais meios ou canais para se fazer isso s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0o telefone,\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">o e-mail e\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">o porta-a-porta (o famoso PAP).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada canal possui suas peculiaridades, sendo apropriado o seu uso em determinado tipo de situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na prospec\u00e7\u00e3o ativa tradicional, o vendedor era respons\u00e1vel por prospectar, qualificar e fechar o neg\u00f3cio. Com isso, o vendedor tinha de se desdobrar para conseguir uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso acabava tomando muito tempo e gerando menos oportunidades dentro de mercados com alto potencial para a aquisi\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com o fen\u00f4meno estabelecido por <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Aaron Ross<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, escritor do best-seller Receita Previs\u00edvel e respons\u00e1vel por incrementar a receita da Salesforce em 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares, ocorreu a moderniza\u00e7\u00e3o desse tipo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aaron trouxe um processo descomplicado, ensinado a entregar a prospec\u00e7\u00e3o nas m\u00e3os de uma equipe especializada em\u00a0 pr\u00e9-vendedores e vendedores, todos mantendo pap\u00e9is espec\u00edficos e muito bem delegados. Assim, \u00e9 poss\u00edvel implementar um processo que gere receita previs\u00edvel e crie uma m\u00e1quina de crescimento das vendas.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse novo processo, o abismo entre o marketing e as vendas foi preenchido e compreender o prospect sabendo se ele tem fit com seu neg\u00f3cio ou n\u00e3o se tornou um importante ponto para definir as diretrizes da prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, diversas empresas buscam o cliente de forma ativa e obt\u00eam \u00f3timos resultados em suas vendas.<\/span><\/p>\n<h2><b>Mas por onde come\u00e7o a fazer prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A resposta \u00e9 simples e direta: comece pela <\/span><a href=\"https:\/\/prospecte.econodata.com.br\/guia-de-inteligencia-de-mercado-e-prospeccao-ativa\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>intelig\u00eancia de mercado<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ela \u00e9 indispens\u00e1vel no momento de iniciar um processo de prospec\u00e7\u00e3o ativa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por meio dela, \u00e9 poss\u00edvel delinear as estrat\u00e9gias com base em informa\u00e7\u00f5es s\u00f3lidas e com mais chances de garantir um resultado efetivo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa etapa, voc\u00ea coletar\u00e1 e analisar\u00e1 dados e informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre seu p\u00fablico-alvo e diversos fatores que fazem a diferen\u00e7a no momento do planejamento estrat\u00e9gico de sua empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, voc\u00ea conhece seu target com mais detalhes e de maneira mais profunda, sabe quais s\u00e3o os principais problemas enfrentados por ele e o que h\u00e1 no mercado para sanar essas necessidades.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para iniciar um trabalho de intelig\u00eancia de mercado, voc\u00ea pode fazer questionamentos como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o segmento que atendemos mais?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Em qual segmento minha empresa possui mais clientes satisfeitos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais segmentos fechamos mais neg\u00f3cios?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao aplicar a intelig\u00eancia de mercado, sua empresa possui um diferencial competitivo e pode explorar a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e as prov\u00e1veis oportunidades com seu target.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, \u00e9 importante mapear o p\u00fablico-alvo, a concorr\u00eancia, as tend\u00eancias e o ambiente em que sua empresa est\u00e1 inserida para uma melhor defini\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e tomadas de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E voc\u00ea n\u00e3o pode ignorar o potencial do seu mercado. Sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o pode ter o dobro do tamanho que voc\u00ea pensa! Por isso, \u00e9 essencial saber a dimens\u00e3o do nicho que ser\u00e1 atendido.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><b>DICA IMPORTANTE:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Com a <\/span><a href=\"https:\/\/trial.econodata.com.br\/#\/calculadora-mercado\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Calculadora Gratuita de Mercado da Econodata<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, voc\u00ea vai gerar an\u00e1lises avan\u00e7adas a partir da combina\u00e7\u00e3o de diversos filtros para compreender melhor a distribui\u00e7\u00e3o do seu mercado, al\u00e9m de descobrir tend\u00eancias e oportunidades de novos neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<h2><b>J\u00e1 conhece seu perfil de cliente ideal?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das primeiras regras para realizar uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso \u00e9 definir o <a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/a-importancia-da-definicao-do-icp-na-prospeccao-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta defini\u00e7\u00e3o \u00e9 a base para sua estrat\u00e9gia de segmenta\u00e7\u00e3o, gera\u00e7\u00e3o de leads e prepara\u00e7\u00e3o da abordagem.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma maneira f\u00e1cil de come\u00e7ar \u00e9 olhar para a sua pr\u00f3pria base de clientes e fazer o seguinte exerc\u00edcio, respondendo a perguntas como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Em qual segmento possu\u00edmos mais clientes satisfeitos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o segmento que temos mais fechado neg\u00f3cios?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais segmentos t\u00eam maior probabilidade de fechar conosco?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes clientes de refer\u00eancia?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as respostas em m\u00e3os, procure identificar caracter\u00edsticas semelhantes e delinear um perfil do cliente ideal para a sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse m\u00e9todo ajudar\u00e1 a focar os esfor\u00e7os de seu time de vendas em prospects mais preparados e com mais propens\u00e3o a fechar neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00c9 preciso falar sobre Outbound versus Inbound<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com o passar dos anos, o processo de vendas evoluiu. Ambos os m\u00e9todos, inbound e outbound, possuem seus pr\u00f3s e contras:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><b>outbound<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> busca por clientes de forma ativa utilizando meios como cold call, cold e-mail (cold call 2.0) e m\u00eddias sociais (principalmente LinkedIn),<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto o <\/span><b>Inbound<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> investe em uma aproxima\u00e7\u00e3o mais passiva por meio de conte\u00fados que atraiam a aten\u00e7\u00e3o do target.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando voc\u00ea monta um ebook com conte\u00fado interessante para seu p\u00fablico e capta dados por meio de formul\u00e1rio em uma landing page, voc\u00ea gera leads via inbound. J\u00e1 se sua estrat\u00e9gia for buscar manualmente o prospect em diferentes fontes de dados e plataformas, por exemplo, voc\u00ea utiliza do outbound para buscar os leads.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A import\u00e2ncia de compreender ambas vertentes \u00e9 para mostrar como o outbound tem grande potencial de criar uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/maquina-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>m\u00e1quina de vendas<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> na sua empresa. Muitos vendedores n\u00e3o gostam de esperar passivamente pelas oportunidades chegarem e preferem um processo mais ativo.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabendo um pouco do conceito de cada estrat\u00e9gia, veja abaixo as principais diferen\u00e7as entre Outbound e Inbound:<\/span><\/p>\n<table style=\"height: 231px;\" width=\"525\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"text-align: left;\">\n<h4><b>Outbound<\/b><\/h4>\n<\/td>\n<td style=\"text-align: left;\">\n<h4><b>Inbound<\/b><\/h4>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Comunica\u00e7\u00e3o direta<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Comunica\u00e7\u00e3o indireta<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Buscar leads<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Atrair leads<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Resultados a curto prazo<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Resultados a longo prazo<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Maior custo de aquisi\u00e7\u00e3o<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Menor custo de aquisi\u00e7\u00e3o<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">P\u00fablico mais segmentado<\/span><\/td>\n<td><span style=\"font-weight: 400;\">Facilidade de fideliza\u00e7\u00e3o<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso citar tamb\u00e9m uma das vantagens do outbound em rela\u00e7\u00e3o ao inbound: <strong>a possibilidade de fechar vendas 3 a 10x maiores.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembrando que ambas podem ser o complemento uma da outra, sua empresa pode implementar um molde com a fus\u00e3o dos dois conceitos e gerar leads qualificados das duas vertentes, utilizando o chamado funil em Y.<\/span><\/p>\n<h2><b>Canais para se fazer prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na prospec\u00e7\u00e3o ativa, a cold calling \u00e9 o principal canal de contato, sendo seguida por cold e-mail e PAP (porta a porta). Veja abaixo as principais caracter\u00edsticas de cada um desses canais:<\/span><\/p>\n<h4><b>Cold call<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em tradu\u00e7\u00e3o livre, a \u201cliga\u00e7\u00e3o fria\u201d \u00e9 o primeiro contato comercial realizado com o prospect. Ou seja, \u00e9 a primeira vez que voc\u00ea vai conversar com essa pessoa, sem t\u00ea-la conhecido antes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabendo que o telefone est\u00e1 muito presente na vida dos brasileiros, a Cold Call \u00e9 ideal para encontrar clientes potenciais e criar mais oportunidades de fechar neg\u00f3cio. Al\u00e9m das perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o serem mais rapidamente respondidas, a voz passa mais emo\u00e7\u00e3o e \u00e9 mais eficiente para criar rapport.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Levando em considera\u00e7\u00e3o que apenas 20% a 30% dos e-mails s\u00e3o abertos, o contato via telefone \u00e9 o melhor meio para se iniciar uma conversa com prospect.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de ser eficiente, a conversa pode ser mais aprofundada do que na forma escrita e identificar as necessidades e dores do prospect se torna mais f\u00e1cil.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui, tamb\u00e9m \u00e9 importante identificar se o prospect possui fit com seu neg\u00f3cio e deve passar pelo filtro em dire\u00e7\u00e3o ao closer para a venda ser formulada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para se obter sucesso em uma cold call \u00e9 essencial levar alguns pontos-chave em considera\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prepara\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Script<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Empatia<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas relevantes<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Utiliza\u00e7\u00e3o de case de sucesso como base para abordar sobre a solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro fator determinante \u00e9 quando n\u00e3o se sabe quem \u00e9 o decisor com quem se deve falar e, por telefone, se torna mais r\u00e1pido conseguir essa informa\u00e7\u00e3o e tentar uma aproxima\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A cad\u00eancia e frequ\u00eancia desses contatos podem ser fatores decisivos para o sucesso no momento da venda. Segundo a National Sales Executive Association, 80% das vendas s\u00e3o realizadas a partir do quinto contato.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas fique atento h\u00e1 alguns pontos como dura\u00e7\u00e3o da chamada e uma pesquisa pr\u00e9via da empresa. Tente manter o contato entre 5 e 10 minutos para ser uma conversa objetiva e com gatilhos mentais como fatores destacados sobre a empresa e pontos em comum com o lead.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><b>DICA IMPORTANTE: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">No blog, temos um artigo com um <\/span><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/passo-a-passo-para-o-cold-call-2-0-a-inovacao-na-prospeccao-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">passo a passo para se implementar o Cold Calling 2.0<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Leitura recomendada!<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<h4><b>Cold e-mail<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7ar \u00e9 preciso ressaltar que cold mail e e-mail marketing n\u00e3o s\u00e3o a mesma coisa. Enquanto no cold mail ocorre o primeiro contato, sem uma aproxima\u00e7\u00e3o pr\u00e9via, no e-mail marketing a pessoa j\u00e1 teve acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es de sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Partindo dessa ideia, voc\u00ea deve ter cuidado na abordagem que realizar\u00e1 com cold mail. Sugerimos que voc\u00ea seja o mais pessoal poss\u00edvel e n\u00e3o parta direto para a inten\u00e7\u00e3o comercial. Tente algo como:<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cOl\u00e1, Fulano.<\/span><\/i><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Sou [seu nome], da empresa [nome da sua empresa], que fornece [servi\u00e7o ou produto que sua empresa oferece].\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Gostaria de saber com quem posso falar sobre o assunto?\u201d<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com esse tipo de aproxima\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sendo invasivo e est\u00e1 deixando claro o que sua empresa oferece. Caso o prospect tenha interesse, seu e-mail ser\u00e1 respondido com sucesso e voc\u00ea pode tentar marcar uma reuni\u00e3o logo em seguida.<\/span><\/p>\n<h4><b>Porta a Porta (PAP)<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nos dias de hoje, essa pr\u00e1tica n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o comum quanto a de anos atr\u00e1s. Mas a prospec\u00e7\u00e3o ativa tamb\u00e9m abarca o tradicional porta a porta com a venda sendo realizada de forma pessoal.<\/span><\/p>\n<h2><b>Prepara\u00e7\u00e3o da equipe de prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conforme aborda Aaron Ross, em seu livro Receita Previs\u00edvel, \u00e9 indispens\u00e1vel ter uma equipe especializada com fun\u00e7\u00f5es bem definidas para se ter sucesso em prospec\u00e7\u00e3o ativa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um processo bem delineado para a equipe ajudar o lead na jornada de compra, principalmente em vendas complexas como \u00e9 o caso de quem lida com o universo B2B.<\/span><\/p>\n<h4><b>Profissionais qualificados<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como seria bom ter uma equipe que possui o mesmo talento de seu melhor vendedor, n\u00e3o \u00e9 mesmo? <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas cada um possui habilidades diferentes e voc\u00ea deve arranjar um jeito de refor\u00e7ar esses aspectos em cada indiv\u00edduo para extrair o que seus profissionais t\u00eam de melhor e empenh\u00e1-los na busca por bater as metas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Invista na qualifica\u00e7\u00e3o e em um bom treinamento para cada membro da equipe de vendas. Contrate pessoas com perfil alinhado aos objetivos comerciais e motive seu time constantemente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ningu\u00e9m quer ser tratado como m\u00e1quina! Tratar sua equipe de forma humanizada pode ser um grande fator para turbinar sua for\u00e7a de vendas e gerar mais receita no final do m\u00eas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Definir metas de qualifica\u00e7\u00e3o di\u00e1rias e de contatos realizados pode ser uma boa op\u00e7\u00e3o para manter a equipe focada na busca de potenciais clientes.<\/span><\/p>\n<h4><b>Script de Prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Monte um roteiro adequado ao contexto onde est\u00e1 inserida a empresa de seu prospect, sempre tendo foco em despertar a curiosidade do cliente em potencial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Inicie a aproxima\u00e7\u00e3o educadamente:<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cBom dia, me chamo [seu nome], da empresa [nome da sua empresa]. Podemos conversar ou est\u00e1 ocupado?\u201d<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Crie conex\u00e3o com o prospect:<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cSomos especializados em [servi\u00e7o que sua empresa oferece] e auxiliamos empresas como a sua quanto a [dor do prospect].\u201d<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prenda a aten\u00e7\u00e3o do prospect e transpare\u00e7a a inten\u00e7\u00e3o de fazer neg\u00f3cio com ele:<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cComo voc\u00eas costumam solucionar [desafio do prospect]? Podemos ajudar com [solu\u00e7\u00e3o que sua empresa fornece]. Te liguei para conversar sobre como podemos solucionar seu problema.\u201d<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A partir de ent\u00e3o, identifique se o lead possui fit com seu neg\u00f3cio e marque uma reuni\u00e3o. N\u00e3o esque\u00e7a de aplicar perguntas relevantes para qualific\u00e1-lo e faz\u00ea-lo avan\u00e7ar o funil de vendas da melhor maneira poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n<h2><b>Passagem de bast\u00e3o<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A passagem de bast\u00e3o do SDR (Sales Development Representative) para o Closer deve ser fluida e livre de ru\u00eddos. Toda e qualquer informa\u00e7\u00e3o \u00e9 extremamente importante para poder refor\u00e7ar os pontos mais cr\u00edticos da dor do lead e mostrar a solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O SDR, ao fazer as perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o e despertar o interesse do lead, deve preparar o mindset do vendedor a fim de repassar a situa\u00e7\u00e3o com clareza e objetividade.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, na fase de pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o, o SDR coloca a \u201cpulga atr\u00e1s da orelha\u201d do lead, destacando as dores que ele possivelmente est\u00e1 passando e plantando a ideia de que a sua empresa pode fornecer a solu\u00e7\u00e3o para cada dor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando o vendedor recebe o lead, j\u00e1 possui informa\u00e7\u00f5es super relevantes para apresentar o produto com foco no problema do lead, realizar uma negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3lida e conseguir o fechamento mais facilmente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para um melhor proveito e organiza\u00e7\u00e3o do processo, \u00e9 importante existir um <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">SLA (em portugu\u00eas, Acordo de N\u00edvel de Servi\u00e7o)<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. Ele \u00e9 um acordo entre ambas as partes para que o SDR aplique os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o e deixe passar apenas os leads que correspondem ao perfil definido. Esse acordo \u00e9 fundamental para manter a sinergia entre SDR e Closer.<\/span><\/p>\n<h2><b>Mensurando os resultados da sua prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mensurar os resultados \u00e9 imprescind\u00edvel para saber se a prospec\u00e7\u00e3o est\u00e1 atingindo o resultado desejado, principalmente quando falamos de <\/span><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendas B2B<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Dentre os principais indicadores da prospec\u00e7\u00e3o ativa, podemos destacar:<\/span><\/p>\n<h4><b>Contatos cadastrados\u00a0<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quantos contatos foram cadastrados no CRM em determinado per\u00edodo;<\/span><\/p>\n<h4><b>Prospects que a equipe comercial contatou\u00a0<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quantos contatos foram realizados com clientes em potencial;<\/span><\/p>\n<h4><b>Respostas positivas a cold calls e\/ou cold mails<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quantidade de respostas via liga\u00e7\u00f5es e e-mails;<\/span><\/p>\n<h4><b>Ticket M\u00e9dio<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o ticket m\u00e9dio das vendas realizadas por prospec\u00e7\u00e3o ativa;<\/span><\/p>\n<h4><b>CAC dos clientes via outbound<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cada cliente advindo por prospec\u00e7\u00e3o ativa;<\/span><\/p>\n<h4><b>Churn<\/b><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quantos churns ocorreram de clientes conquistados por prospec\u00e7\u00e3o ativa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A prospec\u00e7\u00e3o ativa traz resultados mais r\u00e1pidos e pode ser o motor de arranque que falta para seu neg\u00f3cio. Ela pode proporcionar a acelera\u00e7\u00e3o da venda e aumentar a taxa de convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h2><b>DICAS B\u00d4NUS: ferramentas gratuitas para turbinar sua prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui, parab\u00e9ns! Voc\u00ea est\u00e1 no caminho certo para estruturar um processo comercial maduro e que alcan\u00e7ar\u00e1 \u00f3timos resultados. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como reconhecimento ao seu esfor\u00e7o, compartilho abaixo 3 ferramentas gratuitas da Econodata que v\u00e3o te ajudar nesta jornada:<\/span><\/p>\n<p><!-- wp:image {\"id\":2974,\"sizeSlug\":\"large\",\"linkDestination\":\"none\",\"className\":\"is-style-default\"} --><\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" data-attachment-id=\"2974\" data-permalink=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/lista-empresas-econodata\" data-orig-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?fit=1668%2C812&amp;ssl=1\" data-orig-size=\"1668,812\" data-comments-opened=\"1\" 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src=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata-1024x498.png?resize=1024%2C498&#038;ssl=1\" alt=\"Listas de Empresas\" width=\"1024\" height=\"498\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?resize=1024%2C498&amp;ssl=1 1024w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?resize=300%2C146&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?resize=768%2C374&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?resize=1536%2C748&amp;ssl=1 1536w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/lista-empresas-econodata.png?w=1668&amp;ssl=1 1668w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" data-recalc-dims=\"1\" \/><\/figure>\n<p><!-- \/wp:image --><\/p>\n<p><b>DICA 1:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Consulte gratuitamente <\/span><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/empresas\/todo-brasil\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>nossas listas de empresas com dados estrat\u00e9gicos<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e fa\u00e7a an\u00e1lises do mercado de empresas de todo o Brasil para turbinar sua prospec\u00e7\u00e3o ativa de empresas com intelig\u00eancia de vendas B2B.<\/span><\/p>\n<p><!-- wp:image {\"id\":2975,\"sizeSlug\":\"large\",\"linkDestination\":\"none\",\"className\":\"is-style-default\"} --><\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-style-default\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" data-attachment-id=\"2975\" data-permalink=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/calculadora-mercado-econodata\" data-orig-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/calculadora-mercado-econodata.png?fit=1668%2C812&amp;ssl=1\" data-orig-size=\"1668,812\" data-comments-opened=\"1\" data-image-meta=\"{&quot;aperture&quot;:&quot;0&quot;,&quot;credit&quot;:&quot;&quot;,&quot;camera&quot;:&quot;&quot;,&quot;caption&quot;:&quot;&quot;,&quot;created_timestamp&quot;:&quot;0&quot;,&quot;copyright&quot;:&quot;&quot;,&quot;focal_length&quot;:&quot;0&quot;,&quot;iso&quot;:&quot;0&quot;,&quot;shutter_speed&quot;:&quot;0&quot;,&quot;title&quot;:&quot;&quot;,&quot;orientation&quot;:&quot;0&quot;}\" data-image-title=\"calculadora-mercado-econodata\" data-image-description=\"&lt;p&gt;Calculadora Gratuita de Mercado&lt;\/p&gt;\n\" data-image-caption=\"\" data-medium-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/calculadora-mercado-econodata.png?fit=300%2C146&amp;ssl=1\" 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data-permalink=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/prospeccao-ativa\/simulador-leads-econodata-2\" data-orig-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?fit=1668%2C812&amp;ssl=1\" data-orig-size=\"1668,812\" data-comments-opened=\"1\" data-image-meta=\"{&quot;aperture&quot;:&quot;0&quot;,&quot;credit&quot;:&quot;&quot;,&quot;camera&quot;:&quot;&quot;,&quot;caption&quot;:&quot;&quot;,&quot;created_timestamp&quot;:&quot;0&quot;,&quot;copyright&quot;:&quot;&quot;,&quot;focal_length&quot;:&quot;0&quot;,&quot;iso&quot;:&quot;0&quot;,&quot;shutter_speed&quot;:&quot;0&quot;,&quot;title&quot;:&quot;&quot;,&quot;orientation&quot;:&quot;0&quot;}\" data-image-title=\"simulador-leads-econodata\" data-image-description=\"&lt;p&gt;Simulador de Leads&lt;\/p&gt;\n\" data-image-caption=\"\" data-medium-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?fit=300%2C146&amp;ssl=1\" data-large-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?fit=1024%2C498&amp;ssl=1\" class=\"wp-image-2976\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata-1024x498.png?resize=1024%2C498&#038;ssl=1\" alt=\"Simulador de Leads\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?resize=1024%2C498&amp;ssl=1 1024w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?resize=300%2C146&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/simulador-leads-econodata.png?resize=768%2C374&amp;ssl=1 768w, 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de 50 milh\u00f5es de empresas no Brasil inteiro, al\u00e9m de oferecer acesso a contatos telef\u00f4nicos, 30 filtros avan\u00e7ados para segmenta\u00e7\u00e3o e informa\u00e7\u00f5es detalhadas como site, nome dos s\u00f3cios, quantidade de funcion\u00e1rios e setor, entre outros. <\/span><a href=\"https:\/\/prospecte.econodata.com.br\/prospectar-blog\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Toque aqui e fale com um de nossos especialistas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><!-- wp:image {\"id\":19212,\"sizeSlug\":\"large\",\"linkDestination\":\"custom\"} --><\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/empresas\/todo-brasil\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"224\" data-attachment-id=\"19212\" data-permalink=\"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/cnae\/lista\" data-orig-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/lista.png?fit=1280%2C280&amp;ssl=1\" data-orig-size=\"1280,280\" data-comments-opened=\"1\" data-image-meta=\"{&quot;aperture&quot;:&quot;0&quot;,&quot;credit&quot;:&quot;&quot;,&quot;camera&quot;:&quot;&quot;,&quot;caption&quot;:&quot;&quot;,&quot;created_timestamp&quot;:&quot;0&quot;,&quot;copyright&quot;:&quot;&quot;,&quot;focal_length&quot;:&quot;0&quot;,&quot;iso&quot;:&quot;0&quot;,&quot;shutter_speed&quot;:&quot;0&quot;,&quot;title&quot;:&quot;&quot;,&quot;orientation&quot;:&quot;0&quot;}\" data-image-title=\"lista empresas\" data-image-description=\"\" data-image-caption=\"\" data-medium-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/lista.png?fit=300%2C66&amp;ssl=1\" data-large-file=\"https:\/\/i0.wp.com\/www.econodata.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/lista.png?fit=1024%2C224&amp;ssl=1\" 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\u00e9 se a prospec\u00e7\u00e3o ativa ainda \u00e9 um meio com grande potencial para gerar leads e oportunidades de neg\u00f3cios. Aqui vai uma not\u00edcia: a prospec\u00e7\u00e3o ativa n\u00e3o morreu. 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