{"id":1068,"date":"2018-04-19T14:46:59","date_gmt":"2018-04-19T17:46:59","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.econodata.com.br\/?p=1068"},"modified":"2023-12-15T15:53:01","modified_gmt":"2023-12-15T18:53:01","slug":"perfil-de-cliente-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/perfil-de-cliente-ideal","title":{"rendered":"3 passos para definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)"},"content":{"rendered":"

Formular estrat\u00e9gias eficientes para vendas B2B<\/strong><\/a> \u00e9 um importante desafio dos gestores que pode ser facilitado com a utiliza\u00e7\u00e3o de algumas ferramentas espec\u00edficas. <\/span>O Perfil de Cliente Ideal \u00e9 um elemento fundamental para conhecer as caracter\u00edsticas de empresas que s\u00e3o mais compat\u00edveis com seu neg\u00f3cio e ajudar no crescimento dos resultados.<\/span><\/p>\n

Conceito tamb\u00e9m difundido por Aaron Ross, em seu livro Receita Previs\u00edvel, o Ideal Customer Profile (em tradu\u00e7\u00e3o livre, Perfil do Cliente Ideal) define o ato de tra\u00e7ar um perfil – a partir da carteira atual – e limitar o tipo de cliente que a empresa deseja focar. Com essa t\u00e9cnica \u00e9 poss\u00edvel descobrir o cliente certo e acelerar o funil de vendas<\/a>.<\/span><\/p>\n

Hoje, vamos ver um pouco sobre o que \u00e9 ICP, como ele pode ajudar nas estrat\u00e9gias da empresa e como podemos mont\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n

Qual a diferen\u00e7a entre ICP, buyer persona e p\u00fablico-alvo?<\/b><\/h2>\n

Em um primeiro momento, \u00e9 importante termos em mente qual a diferen\u00e7a entre esses diferentes perfis de clientes e como podem auxiliar sua empresa.<\/span><\/p>\n

P\u00fablico-alvo: <\/b>Utiliza de informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas, comportamentais e socioecon\u00f4micas para definir um nicho a ser focado. Costuma ter uma vis\u00e3o mais gen\u00e9rica.<\/span><\/p>\n

Ex.: <\/span>Homens e mulheres, de 25 a 35 anos, classe m\u00e9dia.<\/span><\/i><\/p>\n

Buyer Persona:<\/b> \u00c9 um personagem fict\u00edcio que a empresa monta para ter uma melhor vis\u00e3o das pessoas que decidem a compra. Possui caracter\u00edsticas psicol\u00f3gicas, principais desafios e costuma aprofundar mais no quesito comportamental.<\/span><\/p>\n

Ex.: <\/span>Andr\u00e9, gestor da \u00e1rea de vendas de empresa de tecnologia, superior completo, tem 30 anos, casado com dois filhos. Tem como desafio diminuir o custo com prospec\u00e7\u00e3o B2B e aumentar as vendas. Costuma passear aos domingos no parque e ler sites e blogs especializados da \u00e1rea. <\/span><\/i><\/p>\n

ICP:<\/b> Descreve o melhor cliente. Ou seja, \u00e9 um perfil tra\u00e7ado para definir quais tipos de empresas geram mais receita, demandam menos custo de pr\u00e9-vendas e s\u00e3o o modelo a serem focadas.<\/span><\/p>\n

Ex.: <\/span>Empresas do setor de tecnologia da informa\u00e7\u00e3o, da regi\u00e3o sudoeste, com mais de 100 funcion\u00e1rios, que seja engajado com os materiais enviados pela empresa, busque banco de dados assertivo e tenha ticket m\u00e9dio de 5.000 reais.<\/span><\/i><\/p>\n

Cuidado para n\u00e3o confundir, pois esses perfis n\u00e3o est\u00e3o necessariamente separados. Podem existir, por exemplo, v\u00e1rias personas dentro de um \u00fanico ICP.<\/span><\/p>\n

Como o ICP pode influenciar na sua estrat\u00e9gia?<\/b><\/h2>\n

Ao ter o Perfil Ideal de Consumidor tra\u00e7ado, voc\u00ea poder\u00e1 investir esfor\u00e7os em vendas e marketing de maneira muito mais assertiva.<\/span><\/p>\n

O ICP costuma ser engajado e percebe o valor do produto mais facilmente, geram receita e lifetime value maior. Assim sendo, encurta o ciclo de vendas por ele estar mais preparado e ciente da pr\u00f3pria necessidade e acaba reduzindo o <\/span>CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente)<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Outra quest\u00e3o que passa por melhorias \u00e9 o processo de qualificar o lead que se torna mais \u00e1gil e compromete menos tempo e energia da equipe. Al\u00e9m disso tudo, mirar no cliente ideal faz com que diminua as perdas de leads durante o processo e fa\u00e7a sua <\/span>prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a> <\/span>ficar mais certeira. <\/span><\/p>\n

Um dos principais benef\u00edcios da sua empresa possuir um ICP \u00e9 que acaba nivelando alguns investimentos estrat\u00e9gicos. <\/span><\/p>\n

Por exemplo, se o setor de marketing de sua empresa fizer uma landing page com o intuito de gerar leads qualificados, ser\u00e1 mais proveitoso criar os campos de preenchimento com base no perfil de cliente ideal. <\/span>Acaba economizando tempo de seu SDR (em portugu\u00eas, Representante de Desenvolvimento de Vendas) na hora da filtragem.<\/span><\/p>\n

Em outra situa\u00e7\u00e3o, imagine que sua empresa quer prospectar em outro Estado e necessita de reuni\u00e3o presencial. O ticket m\u00e9dio de seu prospect \u00e9 maior que a passagem e a hospedagem que voc\u00ea precisar\u00e1 investir para uma visita de seus representantes comerciais?<\/span><\/p>\n

Por isso, ter um modelo detalhado do tipo de empresa a ser prospectada \u00e9 essencial para tamb\u00e9m manter o controle financeiro dos custos com prospec\u00e7\u00e3o e pr\u00e9-venda.<\/span><\/p>\n

Como definir seu ICP?<\/b><\/h2>\n

Para desenvolver o Perfil de Cliente Ideal, voc\u00ea deve realizar alguns pequenos passos:<\/span><\/p>\n

1. Mapeie seus clientes atuais<\/b><\/h3>\n

No primeiro passo voc\u00ea deve mapear tipos de empresas e segmentos que costumam trazer mais receita e adquirir seu produto com mais facilidade.<\/span><\/p>\n

Analise sua base de clientes e escolha 5 clientes que n\u00e3o s\u00e3o inadimplentes e costumam aumentar consideravelmente o faturamento de sua empresa.<\/span><\/p>\n

Para iniciar o mapeamento, voc\u00ea pode utilizar quest\u00f5es como:<\/span><\/p>\n