{"id":105,"date":"2015-07-21T18:07:33","date_gmt":"2015-07-21T18:07:33","guid":{"rendered":"http:\/\/104.210.223.221\/?p=105"},"modified":"2023-12-15T15:54:07","modified_gmt":"2023-12-15T18:54:07","slug":"os-quadrantes-dos-tipos-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.econodata.com.br\/blog\/os-quadrantes-dos-tipos-de-venda","title":{"rendered":"Os quadrantes dos tipos de venda"},"content":{"rendered":"

Sim, potencializar resultados \u00e9 poss\u00edvel conhecendo melhor os quadrantes dos tipos de venda.<\/p>\n

Parece um pouco \u00f3bvio dizer que, para uma venda ser concretizada, o cliente precisa sentir a necessidade de comprar e o fornecedor precisa estimular a necessidade do comprador e demonstrar o valor de seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n

Entretanto, ainda h\u00e1 muitas empresas se perdendo nesse processo, desperdi\u00e7ando recursos e energia em a\u00e7\u00f5es que n\u00e3o resultam em aumento de vendas.<\/p>\n

<\/p>\n

Por exemplo, imagine uma ca\u00e7ada de patos para exemplificar a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas: <\/strong><\/p>\n

O marketing espalha o milho para atrair os patos. A venda atirar no pato sentado. <\/strong><\/h3>\n

Explicando: se voc\u00ea atrai o \u201canimal\u201d errado n\u00e3o ca\u00e7ar\u00e1 patos ou, se erra o tiro, espanta o pato e outras potenciais ca\u00e7as. Cen\u00e1rio pior \u00e9 tentar ca\u00e7ar qualquer coisa que aparecer.<\/p>\n

Para estimular a abordagem correta de vendas e considerar as necessidades do cliente, Howard Stevens, presidente do H. R. Chally Group, conduziu um estudo de 17 anos, com entrevistas com mais de 10 mil executivos de neg\u00f3cios, especialistas, t\u00e9cnicos e compradores. Depois, juntou-se a Jeff Cox, co-autor de \u201cA Meta\u201d e \u201cZapp\u201d, e transformou essa experi\u00eancia em uma hist\u00f3ria de neg\u00f3cios fict\u00edcia, denominada \u201cA Solu\u00e7\u00e3o Quadrante<\/a>\u201d.<\/p>\n

Avaliando os resultados obtidos, Stevens concluiu que existem quatro tipos b\u00e1sicos de personalidades de vendas e quatro tipos de mercados, definidos pelas necessidades dos clientes. Em seu livro, ele fala sobre ideias para reformular conceitos e estrat\u00e9gias, permitindo que voc\u00ea situa a empresa em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades dos clientes avaliando as vari\u00e1veis Complexidade<\/strong> – grau de intimidade ou contato que o cliente quer \u2013 e Experi\u00eancia<\/strong> \u2013 n\u00edvel de conhecimento t\u00e9cnico do cliente.<\/p>\n

Segundo Stevens, os quatro quadrantes s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n

1. Mercado de Fechamento<\/strong><\/h3>\n

Alta tecnologia e baixo contato<\/em><\/p>\n

Novidades, ou \u00fanicos, ou produtos altamente especializados. Clientes de fechamento s\u00e3o confiantes em sua pr\u00f3pria capacidade na aplica\u00e7\u00e3o do produto. Precisam de satisfa\u00e7\u00e3o emocional<\/strong>.<\/p>\n

2. Mercado Consultivo<\/strong><\/h3>\n

Alta tecnologia e alto contato<\/em><\/p>\n

Sistemas complexos e relativamente novos. Esses clientes querem um amplo suporte, antes e ap\u00f3s a venda, de um pessoal competente para aconselhamento e treinamento<\/a>.<\/p>\n

3. Mercado de Relacionamento<\/strong><\/h3>\n

Baixa tecnologia e alto contato<\/em><\/p>\n

Sistemas complexos que s\u00e3o aceitos e amplamente usados. O cliente est\u00e1 familiarizado, mas quer suporte individualizado nas compras e entregas.<\/p>\n

4. Mercado de Mostru\u00e1rio<\/strong><\/h3>\n

Baixa tecnologia e baixo contato<\/em><\/p>\n

Produtos padronizados para uso universal. O cliente conhece o produto e compra o que necessita, de acordo com o pre\u00e7o e conveni\u00eancia.<\/p>\n

OK, voc\u00ea avaliou cada um dos quadrantes e entendeu qual se aplica melhor ao seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Agora \u00e9 hora de entender 3 fatores cr\u00edticos para uma venda bem sucedida<\/strong>:<\/p>\n

    \n
  1. Clientes que parecem ser similares t\u00eam necessidades diferentes<\/li>\n
  2. Tipos diferentes de clientes requerem uma abordagem diferente de vendas<\/li>\n
  3. Quanto melhor for a rela\u00e7\u00e3o entre necessidades do cliente e abordagem apropriada para vendas, maior ser\u00e1 o sucesso.<\/li>\n<\/ol>\n

    Com as t\u00e9cnicas da Solu\u00e7\u00e3o Quadrante expostas voc\u00ea consegue agrupar diferentes clientes em suportes diferentes, avaliando as abordagens de vendedores, seus estilos e habilidades, treinamentos, t\u00e9cnicas utilizadas, etc.<\/p>\n

    Com o uso de vendedores como personagens voc\u00ea entende situa\u00e7\u00f5es que pode estar ocorrendo com a sua empresa e aprende a solucion\u00e1-las.<\/p>\n

    Voc\u00ea j\u00e1 aplica isso de alguma forma no seu neg\u00f3cio? Me conta a\u00ed embaixo.<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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