Rapport como estratégia de engenharia social em vendas complexas B2B
O rapport é frequentemente mal interpretado como uma ferramenta de…
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5 de novembro de 2021
A importância do ICP na prospecção B2B
Costumo dizer aos meus clientes que o principal desafio de toda empresa que deseja estruturar a área de prospecção outbound é fazer o planejamento e definir processos antes de colocar a “mão na massa”. O planejamento é fundamental para que você alinhe diversos processos, dentre eles a definição do ICP na prospecção B2B.
O ICP – Ideal Customer Profile nada mais é que o perfil de cliente ideal, aquele cliente que tem total afinidade com seu produto ou serviço.
7 de outubro de 2021
Passo a passo para o Cold Calling 2.0 – A Inovação na Prospecção B2B
Segundo o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, existe uma nova forma muito mais eficiente e inteligente de se fazer prospecção, traduzida em um passo a passo que ele chama de Cold Calling 2.0.
O Cold Calling 2.0 foi criado pelo Aaron Ross quando ele trabalhava na Salesforce e aumentou o faturamento da empresa em 100 milhões de dólares nos primeiros anos com essa nova prática em vendas B2B.
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8 de julho de 2019
Como usar a técnica do Rapport e conquistar mais clientes
Criar um elo forte com o lead é essencial para o fechamento de uma venda. O rapport é a técnica ideal para construir um bom relacionamento e obter ótimos resultados nas vendas. (mais…)
2 de agosto de 2018
Como utilizar Spin Selling para vender mais?
Vender mais é o objetivo de todo o gestor de vendas. E, para isso, toda metodologia direcionada a grandes resultados é sempre bem-vinda. Hoje, vamos aprender um pouco mais sobre Spin Selling e como ela é ideal para que sua equipe bata as metas no final do mês. (mais…)
12 de julho de 2018
Big Data em vendas: oportunidade de potencializar a área comercial
O Big Data continua ganhando espaço no setor comercial das empresas. Essa tendência cresce cada vez mais rápido e sua importância para essa área aumenta na mesma proporção. Segundo pesquisa da Frost & Sullivan, o mercado geral de dados faturou cerca de US$ 2,48 bilhões na América Latina em 2016 e o Brasil representou 46,8% desse mercado. (mais…)
14 de junho de 2018
Fishing de Leads: Como integrar Prospecção Ativa e Passiva para gerar resultados rápidos
Quando sua equipe comercial tem metas para bater, ela espera ansiosa os leads chegarem ou vai atrás de forma ativa e realiza fishing de leads?
Vendedores de alta performance são acostumados a prospectar de forma ativa. Porém, ligar para leads que ainda não conhecem sua empresa pode ser uma tarefa difícil para os menos experientes.
15 de março de 2018
Por que suas Cold Calls não funcionam
Se você também é daqueles que acredita que Cold Calls não funciona, isto pode estar afetando seus resultados em vendas.
Aliás, mesmo sem perceber, é provável que você e sua equipe de vendas estejam sabotando as suas próprias ligações de venda.
27 de julho de 2017
Os 3 princípios do outbound marketing
Para criar sua máquina de vendas escalável, você já entendeu por que precisa começar a fazer prospecção ativa ou outbound marketing.
Para dar o próximo passo, você agora deve conhecer estes 3 princípios que regem o marketing outbound e consequentemente a sua futura máquina de vendas.
10 de janeiro de 2017
Como se preparar para uma Cold Call
Para tudo existe método e melhores práticas. Com a preparação para uma Cold Call não é diferente. Seguir regularmente um roteiro de preparação para cada cold call vai não só melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo. Há diversas boas práticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar: (mais…)
16 de agosto de 2016