Todo mundo já passou pelo dilema de tentar abrir uma porta sem saber qual chave usar. Você pode ter um molho cheio delas, mas sem a combinação correta, acaba perdendo tempo testando uma por uma.
No mundo das vendas B2B, os contatos estratégicos são essas “chaves certas” que destravam oportunidades de negócio. Encontrá-los e abordá-los corretamente faz toda a diferença entre uma venda bem-sucedida e um pipeline cheio de tentativas frustradas.
Neste artigo, vamos mostrar um passo a passo para mapear e encontrar os contatos estratégicos dentro das empresas, como aplicar o perfilamento para aumentar suas chances de sucesso e quais ferramentas podem facilitar esse processo. Vamos lá?
O que são contatos de empresas estratégicos?
Contatos estratégicos são profissionais dentro de uma empresa que possuem influência na decisão de compra de um produto ou serviço. Eles podem ser:
- Decisores: aqueles que têm o poder final para aprovar a compra.
- Gatekeepers: embora não sejam decisores diretos, assistentes executivos ou recepcionistas controlam o fluxo de informações e o acesso aos tomadores de decisão. Estratégias para interagir eficazmente com esses profissionais podem facilitar significativamente o acesso aos contatos estratégicos desejados.
- Influenciadores: pessoas que, embora não tomem a decisão final, influenciam quem decide.
- Usuários-chave: profissionais que utilizarão a solução e podem impactar a decisão de compra.
Encontrar esses contatos exige um trabalho detalhado de pesquisa e validação para garantir que sua abordagem comercial seja direcionada às pessoas certas.
Como mapear e encontrar contatos de empresas estratégicos?
Aqui está um passo a passo prático para identificar os contatos estratégicos dentro de uma empresa e abordá-los da maneira certa:
1. Defina seu Perfil de Cliente Ideal – ICP
Antes de buscar os contatos estratégicos, é essencial definir o perfil de cliente ideal para o seu negócio. Considere critérios como:
- Setor de atuação
- Tamanho da empresa
- Receita anual
- Região geográfica
- Cargo e departamento dos decisores
Desenvolver perfis detalhados que representem diferentes segmentos de clientes ideais, com nomes, históricos e características específicas, também ajuda a equipe de vendas a criar empatia e a adaptar a comunicação para cada tipo de decisor e influenciador dentro da empresa-alvo.
👉 Exemplo: Se você vende um software de gestão financeira para médias empresas, seus contatos estratégicos podem estar nos departamentos financeiro e de TI, com cargos como CFO, Controller ou Gerente de TI.
2. Use redes sociais profissionais
O LinkedIn é uma das melhores ferramentas para encontrar contatos estratégicos. Utilize filtros avançados para buscar profissionais por cargo, empresa e setor.
🔹 Dica prática:
Procure sempre personalizar a mensagem de pedido de conexão para se destacar na vasta quantidade de solicitações que os profissionais recebem diariamente.
Uma mensagem genérica tem pouca probabilidade de gerar uma resposta, enquanto uma abordagem que demonstra conhecimento sobre o prospect ou sua empresa, mencionando um ponto específico de interesse ou um desafio relevante, pode criar uma primeira impressão positiva e aumentar as chances de engajamento.
3. Pesquise em sites corporativos e relatórios públicos
Muitas empresas disponibilizam em seus sites a equipe de liderança e contatos de departamentos.
Além disso, relatórios anuais, registros de eventos e comunicados à imprensa podem revelar quem são os responsáveis por áreas estratégicas.
Por exemplo, a análise de relatórios anuais pode revelar a estrutura organizacional da empresa e os nomes dos executivos em posições de liderança. Comunicados de imprensa sobre novos projetos, parcerias ou resultados financeiros podem indicar quem são os responsáveis por essas iniciativas.
Procure também utilizar organogramas, muitas vezes disponíveis nos sites corporativos ou através de ferramentas de inteligência comercial como o Econodata Premium. Eles oferecem uma representação visual clara da hierarquia da empresa e dos departamentos, facilitando a identificação dos níveis de gestão e dos potenciais tomadores de decisão.
4. Utilize ferramentas especializadas
Plataformas de inteligência comercial, como a Econodata, oferecem bancos de dados extensos e atualizados com informações detalhadas sobre empresas e seus contatos, permitindo uma busca e segmentação avançada. Abaixo, listamos algumas das principais ferramentas disponíveis atualmente:
| Ferramenta | Tipo | Principais funcionalidades | Vantagens |
| Econodata Premium | Inteligência Comercial | Dados detalhados de empresas e decisores, filtros avançados para segmentação profunda de mercado, geração de leads | Ampla base de dados atualizados e confiáveis, informações estratégicas para prospecção B2B |
| Hunter.io | Busca de E-mails | Encontrar e-mails corporativos | Focado em e-mails |
| Lusha | Inteligência Comercial | Informações de contatos e perfilamento de leads | Combina dados de contato com informações de perfil |
| Consulta Sócio e Decisores | Gratuita | Detalhes de sócios, diretores, gerentes e líderes no Brasil | Acesso gratuito a informações básicas |
| Gratuita (com opções pagas) | Rede social profissional com perfis de diversos segmentos e cargos | Ampla rede, filtros básicos gratuitos |
5. Valide as informações antes dos contatos
Antes de fazer a abordagem, verifique se o contato ainda está na empresa e se realmente tem influência no processo decisório. O LinkedIn e as ferramentas de prospecção podem ajudar nessa validação.
6. Personalize sua abordagem
Evite mensagens genéricas. Um contato estratégico recebe dezenas de abordagens por dia. Para se destacar, personalize a comunicação mencionando:
- O nome da pessoa
- Um desafio específico da empresa
- Como sua solução pode resolver esse desafio
✍ Exemplo de abordagem no LinkedIn:
“Oi [Nome], vi que você está liderando iniciativas de transformação digital na [Empresa]. Trabalhamos com empresas similares e ajudamos a otimizar [processo relevante]. Podemos conversar?“
Como aplicar o perfilamento para melhorar a abordagem com contatos de empresas estratégicos?
O perfilamento consiste em mapear os stakeholders dentro da organização do cliente, identificar os tomadores de decisão e entender como cada um deles influencia o processo de compra. Algumas práticas incluem:
1. Analisar o histórico do contato
Observar suas postagens no LinkedIn, participação em webinars ou podcasts, entrevistas concedidas e presença em eventos. Essas atividades podem fornecer informações valiosas sobre seus pontos de vista, áreas de interesse e os desafios que sua empresa enfrenta.
2. Mapear interesses e desafios
Analise informações públicas sobre a empresa, como notícias, relatórios da indústria e as próprias comunicações da empresa . Identificar as prioridades estratégicas da organização, seus desafios atuais e as áreas onde buscam melhorias permite que a abordagem seja mais direcionada e relevante.
3. Criar personas para contatos estratégicos
Tenha perfis detalhados para cada tipo de decisor, influenciador e usuário-chave. inclua informações sobre suas responsabilidades, dores, motivações e como eles se encaixam no processo de decisão de compra, é fundamental para adaptar a mensagem e a abordagem.
Além disso, você precisa mapear também o papel de influenciadores internos, conhecidos como “campeões”, que podem não ser os decisores finais, mas que podem defender a solução internamente e ajudar a conectar o vendedor com as pessoas certas.
Durante o episódio 17 do podcast Roda da Prospecção, Denis Tassitano, VP da SAP Concur para a América Latina, destacou que o perfilamento deve ser um processo contínuo:
“Durante as interações geradas por este tipo de ação, você acaba descobrindo novas pessoas e ajusta sua estratégia para engajar os stakeholders certos. Isso garante que nenhuma peça-chave seja esquecida.”
Confira o episódio completo:
Aumente suas chances de conversão em vendas
Encontrar e abordar contatos estratégicos não é apenas uma questão de quantidade, mas de qualidade.
Mapear corretamente os decisores dentro das empresas aumenta consideravelmente as chances de fechar negócios.
Ferramentas como a Econodata e estratégias como o perfilamento podem tornar esse processo muito mais eficiente.
Ao seguir este guia, sua equipe comercial poderá transformar abordagens frias em conversas estratégicas e fechar mais negócios B2B.
Perguntas frequentes sobre contatos de empresas estratégicos
1. Qual a diferença entre contatos estratégicos e leads comuns?
Contatos estratégicos são aqueles que têm poder de decisão ou influência dentro da empresa, enquanto leads comuns podem ser apenas curiosos ou não qualificados.
2. Como saber se estou abordando o decisor correto?
Pesquise no LinkedIn, use ferramentas de inteligência comercial como a Econodata e confirme internamente durante a conversa.
3. O que fazer quando não consigo encontrar o contato ideal?
Tente abordar influenciadores dentro da empresa que possam conectá-lo ao decisor certo.
4. Vale a pena investir em ferramentas pagas para encontrar contatos estratégicos?
Sim, pois economizam tempo e garantem informações mais precisas e atualizadas.
5. Como aumentar a taxa de resposta dos contatos estratégicos?
Personalize sua abordagem, ofereça valor imediato e evite mensagens genéricas.
6. Quantas vezes devo tentar contato antes de desistir?
Estudos indicam que de 5 a 7 tentativas em diferentes canais aumentam as chances de resposta.
Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂
Tem mais de 20 anos de experiência em comunicação digital. Sua trajetória é marcada pela aplicação estratégica de Inbound Marketing, IA, Conteúdo e SEO.
Inclusive, isso rendeu o convite para se tornar um dos embaixadores da RD Station no Brasil. Já teve artigo publicado no blog da empresa e case de sucesso em conversões de landing pages.
Ao longo da carreira, suas campanhas de e-mail marketing ajudaram empresas do setor SaaS a faturarem mais de R$10 milhões.
Também colaborou com agências digitais de pequeno e médio porte na conquista de grandes contas, vencendo concorrências em projetos avaliados em mais de R$2 milhões.
